推荐序　大客户销售的价值不可替代

李东朔

UMU学习平台创始人、董事长兼总裁

在人工智能浪潮下，大数据和生成式人工智能的发展让我们进入了一个前所未有的“大模型时代”。在这个大的时代背景下，有一种预测似乎成了共识：人工智能终将替代人类的各项职能，包括大客户销售。在我看来，即便在这个数据驱动的纪元，人工智能也并不能取代大客户销售的角色，究其根本，是因为高风险B to B交易所需的关键人际接触需要由人来完成。在采购复杂的产品和解决方案时，关键词是“人际复杂度”与“组织复杂度”。这是人类判断力和基于人与人之间信任关系的微妙之处占据优先地位的领域。

当涉及复杂的产品采购和解决方案定制时，决策的主体依然是有着血肉之躯的人。决策者不仅需要深入理解产品的逻辑甚至一些细节，还须在信任基础上，确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中，人与人之间的沟通和信任至关重要，这是任何冷静的算法和模型都难以替代的。大客户销售所提供的价值不仅仅是产品本身，更是建立在理解客户独特需求、了解行业背景及打造个性化服务之上的综合能力。在大模型时代，大客户销售所扮演的角色不仅未被边缘化，反而变得更加重要。它们是连接技术与实际应用、数据与人的桥梁。人的直觉、经验和洞察力是人工智能所不具备的。正是这些能力，赋予大客户销售不可替代的价值。

当交易的复杂性和定制化程度超过某个门槛时，很明显这不仅仅是传统意义上的购买，而是一种合作伙伴关系。从选型，到采购过程，再到实施的整个生命周期，企业与企业之间只有建立起合作伙伴关系，才能够将投资的回报最大化，让投资转变为企业的竞争力。

2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。这一追求在商业实践中产生了复杂的影响。一方面，采购者在争夺更低成本的过程中，造成了对供应商的无情压价。每一分钱的节省，似乎都与企业生存直接挂钩，以至于价值被简化为了价格这个单一维度。另一方面，供应商在追求降本增效时寄希望于通过提升销售人效、赢得大客户来实现增长。在同行的价格战中，低价竞争演变成一种恶性循环，导致业务难以持续，利润被挤压至边缘。

在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”是行业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。张坚老师深刻总结了他从销售冠军到全球明星销售领导人的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及领导人发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造者与传递者，转变为客户信赖的专家。

张坚老师是走进中国的第一代跨国企业培养出来的销售冠军与冠军销售团队的领袖。十几年前我与张坚老师相识于惠普，张坚老师是我们的精神领袖与职场明灯，我非常感恩张坚老师的教诲与他带给我的榜样的力量。张坚老师的这本新书浓缩了他数十年的经验，传达了全部销售秘诀，为的就是培养下一代的销售精英。从张坚老师的课程中，我们不但可以学习到销售与销售管理的科学与方法论，更能感受到一代领军人物的精气神，由此升华自己的精神力量，向着更加富有挑战的销售目标迈进。

通过学习此书，大客户销售能找到良性的生存及发展模式，能摆脱价格战的困境。采购者也能因为有效的采购过程而获得真正意义上的降本增效，不再是单纯地削减成本，而是实现价值最大化。当大客户销售能够成为客户信赖的合作伙伴时，双方才能实现真正的共赢，开启可持续发展的新篇章。

在这个大模型蓬勃发展的时代，大客户销售的战略重要性并没有减少。相反，大客户销售可能比以往任何时候都更为关键。他们的角色正在演变成复杂干系人关系架构师——既要应对复杂干系人的需求洪流，又要处理谈判和信任等基本的人类因素；既要基于数据进行理性陈述与决策，更要在感性和“人”的一面建立起共享的愿景，实现所有干系人的满意度的最大值。

这就是张坚老师一书中所能带给你的巨大价值。在变化的时代抓住不变的模式，在变革的周期中穿越周期。抓住机会，必有收获。