第28章 不可能的生意经

约定的地点是珠江宾馆一楼的展厅，也是九藏当时创立的时候最老的展厅之一。

吕峰赶到的时候，店里除了许慧英，没想到马德伦也在。

“这个展厅本来一直都是由马总负责，登记在他名下的！”许慧英介绍道。

马德伦坐在展厅外的待客厅，跷着二郎腿斜眼望着吕峰，嘴角依旧噙满了笑意。

吕峰走近，他也没有起身，笑道：“吕总，生意是越做越大了啊。这下全链条都让你给打通了。”

吕峰听出他的话里有话，在他对面坐下。“那也是马总成全，否则哪有这么好的机会。”

“接手这些展厅，吕总可要做好心理准备。做终端礼品的生意可跟邮币卡市场不一样。看似同行，实际上你们卖的是产品，我们卖的是知识和服务。”

“吕总就不怕匆匆入坑，最后成了接盘侠吗？”马德伦扫了店里放下图纸朝这边走来的许慧英一眼。

“生意嘛，盈亏都是常事，没有人能够保证努力就一定能获得回报。”吕峰应道。

对于这种说闲话的小人，吕峰很想不再搭理，只是毕竟交易涉及了他。

许慧英快步走了过来，看到马德伦脸上的表情，大概已经猜出他说了些什么。她却是一点都没有心里去，不是因为她多么大度，而是她相信吕峰，如果他能被轻易影响，那就不是她认识的那个吕峰了。

“马总，协议带来了吗？”许慧英直接道。

原来，她并没有提前完成跟九藏的合同签订，而是留着在吕峰的面前，一起来处理这件事。

她用这种做法表明了一种态度——她没有从中获取任何利益，跟吕峰的合作一切都是开诚布公，价格也是透明的。

吕峰自然理解她的用意，等马德伦将一式三份的协议取出，他主动审核了合同，这才拿到许慧英道：“许姐，我这没什么问题。”

许慧英自然不用多看，因为里面的条款什么的，都是她跟九藏商议好并且拟定的。

只要吕峰同意，那这事就没问题。

三方签好了合同，马德伦不愿多待，很快离开。

待客厅内很快就只剩下吕峰和许慧英。

两人各自收好合同，把钱款按照合同交付，忙完了这些时候，许慧英坐下来，这才记起来给吕峰冲了杯茶，笑道：“以后你要再来，就是老板身份了。”

“我这是小股东而已，老板永远都是许姐您。”吕峰道。

许慧英笑着摇摇头，“可别这么说，邮币卡的经营，其实我也是摸着石头过河，这么多年来一直战战兢兢，真正做出成绩的，反而是梁九哲和马德伦这些激进派。从某种程度上来说，我不得不承认，没有他们就没有今天的九藏。”

“许姐过谦了！”吕峰当然不会傻傻地相信这么一个有原则有魄力的女人的谦辞。

“这是实话，所以这次拉你进来，也是希望借助你的力量。我们不求有功但求无过，一点点来。”许慧英道。

两人都不是啰唆的人，客气了两句之后很快进入正题。

“店面的改造两三天的时间就能完成，现在我们面临的第一个问题还是产品。”许慧英微微叹了口气，有些无奈道：“今年九藏也好，其他几家对手也好，都用了很长的时间在铺垫，很多精力都花在了大四上面。这一次裁切版的意外出现，给了很大的利润空间，既然我们不做，那就多少会有点被动。”

他看了看吕峰，吹掉茶杯上的蒸汽：“所以，我想看看你有什么好的建议，看看能不能弥补一些损失。”

年底的礼品旺季剩下时间不多，想要再冲一个爆品出来几乎不可能，现在能做的就是稳住，先保证日常运营，并且不亏损。

刚才吕峰已经看过协议，里面有一条是，他们盘下来的这八家店，不能经营8050裁切版大四。

吕峰当然知道为何会在协议里强调这一条。

就算是分割，双方的客户群体也是高度重叠的，对于九藏来说，决定了要冒着风险大赚一笔，肯定不愿意把这块蛋糕分出去。

这八家店不做8050裁切版大四，那就不存在竞争的问题。换句话说，这一次裁切版大四的利润，剩下的十几家店能全吃下。

这也是他们为什么能同意许慧英分割八家的核心原因。

如今，也造成了吕峰他们的被动。

“许姐有想法吗？”吕峰问道。

许慧英轻轻摇头：“暂时想不到，已经是十一月了，这时候换产品的话，等到预热好了，年都快过了，根本来不及……我把店里的展品都过了一遍，发现根本没有优秀的标的物。”

“那许姐觉得什么样的标的物才能称之为优秀？”吕峰继续问。这是他习惯的交流方式，先尊重别人的看法，倾听完之后再做自己的表达。

“好卖，利润合理，售后问题少。”许慧英言简意赅。

吕峰等了几秒钟，确认许慧英没有继续要补充的，这才道：“我倒是有一些不太一样的看法。”

“哦？”许慧英面露诧异。

要知道，她说的几乎是行业的通用标准，是所有销售渠道都在用的通理。

“我觉得优秀的藏品，所需的条件只有一个，就是能帮客户赚到钱。”

他话音一落，许慧英就已经忍不住笑了出来。

她现在确认，吕峰根本没有做过终端零售，完全是个门外汉。

尽管如此，她还是耐心地笑着解释道：“你说的当然是最理想化的那个条件，可是在我们终端这一块，根本就不可能。”

她顿了顿，组织了一下思路，道：“你看，邮币卡市场的价格，买卖价之间，只要有几个点的差价就能做，而终端不行，如果在价格上我们不能比邮币卡市场高个30%以上，根本就做不了。这是由成本决定的。”

“我来给你算一下！”

“在专业市场，一个月租一两万的档口每个月能做几百万甚至上千万的生意，而它所需要的员工，可能只要两到三个人。而终端零售，要做到月销售几百万，店面租金起码要五万起步，人员配备最少也要八到十个人，无论是租金还是人工，都是五倍以上。也就是说，正常邮币卡市场5%到十的利润，我们必须做到30%到五十，才能达到同等的利润率。这里面还不包含拿货的差价。”

“另外，售后成本也不一样。专业市场基本不需要售后，因为能踏入那里的，都是标准客户，对于这一行多少都懂。而我们面对的客户大多反而是只懂一点点，我们需要做很多的工作，灌输很多的专业知识，才能得到他的认可。”

许慧英一连说了很多的原因，大都是成本的计算。

吕峰静静听着，把每一样都记在心里。

最后，许慧英总结道：“客户在我们这里买的是送礼的珍品，它已经比专业市场的价格贵了百分之三五十，甚至有的接近一倍。我们怎么可能做到确认某一个品种，在提价30%之后，它还能涨到更高。”

“如果能做到的话，那我们还做终端干嘛？直接自己买了赚差价不就行了？”