第7章 言之有“术”：心理学聊天艺术

第一节：首因效应：给对方留下良好的第一印象

洛钦斯是美国著名的心理学家。1957年，他做了这样一个实验。他用两段虚拟的故事做实验材料，描写的是一个叫詹姆的学生的生活片段。前一段故事中把詹姆描写成一个热情并且外向的人，后一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。

故事的上半段：早晨，詹姆容光焕发地走出家门，在路上碰见了他的两个朋友，一起走在充满阳光的马路上。接着，詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员，一边和一个熟人聊天。在买好文具向外走的途中詹姆遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。

故事的下半段：放学后，詹姆一个人走出校门，孤零零地走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家伙食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员的注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边的椅子上喝着饮料，喝完之后就回家去了。

实验结果是，先呈现上半段再星现下半段，有78%的人认为信性格外向；先呈现后半段再呈现上半段则只有18%的人认为詹姆游外向，63%认为其性格内向。结果说明了首先接受到的信息直影响个体对他人的认识，即“首因效应”。

“首因效应”也叫第一印象，无论我们是去相亲、面试、见婆还是去新公司上班，你身边的朋友常常会这样劝告你：“要住意你给别人的第一印象!”很多情况下，两人以后交往的好你，多半与其给对方留下的第一印象有很大的关系。

法兰克·贝格小时候生活清苦，父亲早早就离世了，为了维持生计，他11岁就到街角卖报，14岁到电机行打工。29岁，他进人美国信实人寿保险公司推销保险。一开始，他常常碰钉子，为此他非常沮丧，甚至认为自己不是千销售工作的料。

后来，信实人寿保险公司的一位金牌销售员告诉他：“法兰克，你太不注重形象了，你看你，头发那么长，一点也不像个销售人员。你该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神。你的领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。

“可我每个月就那么点收人，哪有多余的钱去给自己打扮呢?”法兰克·贝格辩解道。

“不，你错了!你这不是在省钱，而是在浪费钱。你知道你这样的形象会让你损失多少保单、失去多少业绩吗?你因此而失去的远远超过你用在改变形象上的钱。法兰克，你必须相信我，把自己的形象弄得好一点儿，我保证你的业绩会翻一番。”

法兰克·贝格听从了这位前辈的话，从此每周去理一次头发，甚至还专门去学如何搭配衣服的课程。这些虽然花费了他许多钱，但是结果正如那位前辈所说的那样，他的投资马上就赚回来了。

形象的改变为法兰克·贝格带来了可观的收益，在接下来的十二年，法兰克·贝格由惨败者一跃成为美国寿险推销冠军，成为全美国最成功、收人最高的销售员之一。

全国著名特级教师于永正曾给老师提过这样一个建议：“第一节课，如果开头的一段话热情洋溢，板书的第一个字让学生为之赞叹，第一次朗读让学生为之感动，用丰富的表情和机灵的眼神吸引住学生，得体的幽默让孩子笑起来，充满爱意的一次抚摸让学生感到亲切，教学方法的变化让学生感到有趣，那么，你就成功了。”

其实，社交也是如此。研究表明，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。第一印象可以使一对男女一见钟情，第一印象也可以使两个人老死不相往来；第一印象可以使上司迅速决定录用你，第一印象也会让你的面试泡汤……

日本早稻田大学教育学系教授、著名的人际关系学家东清和曾说：“用来形容对某人印象的基本词汇有五六十个，而形容第一印象的则只有五六个，因为第一印象只能用极表面的词语来形容。诸如令人讨厌、有智慧、漂亮、温柔、有干劲，等等。”

日本的“经营之神”松下幸之助早期的时候，十分不修边幅，头发总是乱糟糟的，衣服脏兮兮的，并且有许多褶皱，皮鞋也总是脏兮兮的。有一次，松下幸之助去理发馆理发，当理发师得知他就是大名鼎鼎的松下公司总裁时，先是惊讶得不知该说什么，过了一会儿就严肃地对松下幸之助说：“您作为一个有名气的公司的老板，还这样不注意自己的外表，那让别人该怎么说呢?从这一点可以看到贵公司的形象，有损于公司名气。”

理发师的话让松下幸之助茅案顿开，从此以后，他开始注重起自己的形象来，他的衣服总是整整齐齐，皮鞋亮锃锃，头发也核得油光光的。外人与他打交道时，看到他整齐的装束与整洁的外貌，印象更加深刻了，也更加信任他了。

有位心理学家曾做过这样一个实验：分别让一位戴眼镜、手提公文包的青年学者，一位衣着华丽的漂亮女郎一位挎着菜籤子、满脸疲惫的中年妇女，一位染着黄头发、穿着邋遢的男青年在公路边搭车。

实验目的是，看谁更容易拦到车。

结果，时髦的女郎和青年学者的搭车成功率非常高，中年妇女次之，黄头发青年则根本拦不到车。

这个实验说明：不同的穿衣打扮代表了不同的人，也影响了人们不同的际遇。这就是第一印象的重要性。研究发现，50%以上的第一印象是由你的外表造成的。你的外表是否清爽整齐，是让身边的人决定你是否可信的重要条件，也是别人决定如何对待你的首要条件。

古代哲人穆格法曾说：“良好的形象是美丽生活的代言人，是我们走向更高阶梯的扶手，是进入爱的神圣殿堂的敲门砖。“在任何人面前，我们只有一次机会建立第一印象。而这短暂的一瞬间，你的形象却已经深深地印在了别人的脑海里。所以，当你在跟陌生人初次交往时，一定要注意给别人留下良好的印象，千万不要搞硬了第一次会面。

第二节：登门槛效应：先进门再提请求

1966年，美国社会心理学家弗里德曼做了这样一个实验：他让两位大学生去访问城区公寓的一些家庭主妇。第一位学生首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上，或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个微小的请求。

半个月后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇，请求她们答应在今后半个月的时间内在院子里竖立一个巨大的广告牌，呼吁大家安全驾驶，这是一个大要求。

实验结果是，答应了第一项请求的家庭主妇中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

这个实验揭示了什么道理呢?

在一般情况下，一开场就向对方提出一个较大的请求，人们往往很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。人们把这种现象称之为“登门槛效应”，又叫“得寸进尺定律”，它是一种非常有效的心理引导技巧。

周末，妻子告诉丈夫：“既然今天没事干，不如我们去外面逛逛吧。”丈夫也觉得待在家里很无聊，就答应了。两人在街上闲逛，妻子开始有意地把丈夫往家具市场方向带。路过家具市场时，妻子说：“不如进去随便看看吧?”丈夫答应了。

两人来到家具市场，妻子相中了一款书桌，就对丈夫说：“这个书桌很不错，最适合你放电脑和书了，还可以当我的梳妆台，买了吧?”丈夫略加思索，说：“买。”

丈夫正准备掏钱，妻子又指着旁边的一个衣橱说：“这个衣橱也很漂亮啊!你看价格也不贵，不如我们把它也买下来吧!“

丈夫犹豫不决：“家里不是有衣橱吗?虽然旧了点，但还能凑合着用。”

妻子说：“你看这个书桌多漂亮，配咱们家那个破衣橱合适吗?”

丈夫一想也是，既然桌子都买了，再多花几百块钱买个衣橱又有何妨呢。于是爽快地说：“买。“

不得不说，故事中的这位妻子就很会用“登门槛效应”。

“登门槛效应”对我们的启示很多，即要求别人做某件事时，需要像登楼梯一样，一个台阶一个台阶地往上走，这样才能更顺利地登到高处。

国外一位人性研究管理专家指出，人的积极性不仅取决于他所要实现的目标的价值，更取决于实现目标的概率。也就是说，他越是认为完成某件事情的概率大，就越容易完成某件事情。

同样，在销售或说服过程中，当我们一开始就提出较高请求时，容易遭到拒绝；如果我们先提出较低的要求，得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量，则更容易达到目标。

一个从乡下来的小伙子去应聘城里最豪华的百货公司的销售员。

经理问他：“你有做销售的经验吗?”产品。

小伙子老实回答说：“我以前只在村里挨家挨户推销过农产品“好吧!那我先给你一天的试用期，下班后我来检查你的业绩。”说完经理就走了。

这一天对小伙子来说太漫长了，他百无聊赖，但还是熬到了下班时间。

经理准时过来了，问他：“你今天做了几单买卖。”

“一单。”小伙子回答说。

经理轻蔑地嘲讽他：“怎么只有一单?我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”

小伙子说：“30万美元。”

经理惊呆了：“你是怎么做到的?”

小伙子开始讲起他做成这单生意的经过：“一位衣着不凡的男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

经理难以置信地看着他：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，休就能卖给他这么多东西?”

“不是的。”这个从乡下来的小伙子说，她是给他夫人买纸巾的。我就告诉他‘你的周未算是毁了，千嘛不去钓鱼呢?’

加拿大的一位心理学家也做过一个类似“登门槛效应”的实验：如果直接提出要求，多伦多居民思意为癌症学会捐款的比例为46%。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩藏一个宣传兄念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数比之前几乎增加一倍。

西方一名伟大的销售员说过：“如果在门槛边上就开始推销产品，推销多半会失败。而一旦进入到主人家里，再推销产品，推销成功率将大大提升。”这都是登门槛效应在起作用。

屋外风雨交加，郝丽曼夫人听到了敲门声。打开门，发现是一个饥寒交迫的乞丐。郝丽曼夫人皱了皱眉，第一反应就是关上门。不过，乞丐及时说道：“夫人，我不想要饭，我就想进去避避雨。”

郝丽曼夫人觉得自己太不近人情了，于是把乞丐让进家门，并给他搬了一把椅子，让他坐下。坐了一会儿，乞丐礼貌地对郝丽曼夫人说：“尊敬的夫人，我身上的衣服都湿透了，您能让我烤干衣服吗?”

郝丽曼夫人心想，这个要求也合情合理，于是，就带他来到火炉前。

衣服烤干后，乞丐的肚子开始叫起来。只见他不慌不忙地从兜里掏出一块石头，神秘兮兮地说：“我有一颗神奇的汤石，如果把它放到沸腾的锅里，就可以煮出一锅美味的汤来。”

郝丽曼夫人感到很奇怪，她觉得很不可思议，一块石头怎么会煮出味道鲜美的汤呢?于是，她给乞丐找了个锅，想看看他怎么变出一锅汤来。

很快，水就烧开了，这个乞丐很小心翼翼地把汤石放到滚烫的水中，然后留起汤尝了一口，兴奋地说：“哇!太好喝了，这是我做过的汤里最鲜美的一次。如果再加点洋葱就好了。”郝丽曼夫人拿了一堆洋葱，放到了锅里，然后乞丐开始搅拌。做完这一切他又尝了一口说：“太棒了，不过，我相信如果再放一些肉片，这锅汤就会成为最香的汤了。”郝丽曼夫人听后，又给锅里加了点“微不足道”的羊肉。

就这样，一锅美味的肉汤出锅了。

“登门槛效应”是一个可以广泛运用的心理学效应，也是一种很实用的说话技巧。在现实生活中，无论是销售工作，还是商业谈判，运用“登门槛效应”说话技巧都能发挥出重要的作用。

第三节：踢猫效应：不做情绪的奴隶

一个父亲上班迟到了，在公司受到了经理的批评，回到家就把离在沙发里玩游戏的孩子臭骂了一顿。莫名其妙挨了二顿骂，孩子心里很不爽，于是便狠狠去踢身边打滚的猫。猫逃到街上，正好一辆卡车开过来，司机赶紧避让，却把路边的经理撞伤了。

这就是心理学上著名的“踢猫效应”，描绘的是一种典型的坏情绪传染所导致的恶性循环。

愤怒是人的情绪中可怕的魔鬼。莎士比亚说：“不要因为你的敌人燃起一把火，你就把自己烧死。当你发怒的时候，怒火也许会烧及他人，但一般情况下，它是向内烧——烧的是发怒者个人的身心健康。”

美国生理学家爱尔玛曾做过一项著名的实验：他收集了人们在不同情绪下呼出的气体，然后将其装入试管里并插入摄氏零度的冰和水混合的容器中。结果爱尔玛发现，人在情绪稳定时呼出的气，凝成的水澄清透明，无色、无杂质；而在发怒时呼出的气，则会出现紫色的沉淀物。爱尔玛将这“带有紫色沉淀的水”注射到小白鼠身上，几分钟后，小白鼠居然死了。

爱尔玛因此意识到：人在发怒的时候，会分泌出毒素。生气十分钟所消耗的人体精力，相当于一次3000米的赛跑。这就是怒气的可怕之处，人在愤怒的一瞬间，智商儿平为零，过一段时间后才会恢复正常。

两个人的沟通能否成功，情绪占70%，内容仅占30%。如果说话的情绪不对，内容就会被扭曲，纵然有一肚子想法，没有良好的情绪，说得再多也只是发泄，说不到对方的心里去。所以，在学会沟通之前，我们一定要学会控制情绪、控制脾气。

有一个男孩是家里的独生子，常常动不动就发脾气。一天，他的父亲给了他一袋子钉子，并告诉他：“以后你每次发脾气时，就给后院的围墙上钉一颗钉子。”

拿到钉子的第一天，这个男孩发了25次脾气，所以他就在围墙上钉下了25颗钉子。渐渐地，他发现控制自己的脾气要比钉下一颗钉子要容易些，所以，他每天发脾气的次数就一点点地减少了。终于有一天，这个男孩能够控制自己的情绪了，不再乱发脾气了。

父亲很欣慰，他告诉男孩：“从明天起，每次你忍住不发牌气的时候，就拔出一颗钉子。”过了许多天，男孩终于将所有的钉子都拔了出来。

那一天，父亲带他来到围墙前，语重心长地说：“孩子，你做得很棒，但你发现了没有?这面布满小洞的围墙，再也不可能恢复到以前的样子了，你生气时说的伤害别人的话，也会像钉子一样在别人心里留下伤口，不管你事后说了多少对不起，那些伤痕都会永远存在。”

西方一位著名的文学家曾经说过：“愤怒暴躁是人们在感到不如意的时候，还来不及想一想就突然爆发的情绪。它排斥一切理性，蒙蔽了我们理性的慧眼，叫我们的灵魂在昏天黑地中喷射着猛烈的火焰。”既然愤怒能带来这么多的伤害，那我们就有必要控制愤怒。

一休是日本室町时代禅宗临济宗的著名奇僧，他聪明机智，又肯刻苦修行，被人称作安国寺神童。

在安国寺附近的山下，有一个名叫万理江的年轻人，他头脑简单，而且非常爱发脾气。他也知道自己脾气不好，可就是改不了，经常为自己脑袋少根筋而烦恼不已。

一天，有人建议他：“安国寺的神僧一休是天底下最聪明的人，你可以花钱从他那儿买些智慧啊。“

万理江听了，跑到安国寺找到一休，直截了当地说：“只要您能教我如何克制自己的怒气，变得聪明，我就愿意花钱买您的智慧。”

一休听完后懒洋洋地说：“那还不简单，我教给你十个字，‘小怒数到十，大怒数到千’，这样子就可以了。”

万理江挠了挠头，疑惑地问：“就这么简单吗?多少钱一个字?”

一休说：“一个字十两银子!“

万理江的火噌的一下就上来了，他掏出钱来往地上狠狠一摔，大骂道：“没见过你这么宰人的，你还算什么有德高僧?”万理江回到家时天已经黑了，他余怒未消，气冲冲地打算睡觉。结果他发现自己的老婆正跟另外一个人并头睡在一起!

万理江气得五内俱焚，他抄起厨房的菜刀，打算手刃了这对“奸夫淫妇”。

这时候，他想起今天“骗子”一休教他的十个字，就强忍着怒火，开始在心里数数。

还没数到十，他老婆旁边那个人突然醒了过来，看着万理江拿把菜刀站在自己面前，吓了一跳说：“孩子，你拿着菜刀在这里做什么!”

万理江定神一看，原来是自己的母亲。原来母亲见儿子迟迟不归，特地过来陪儿媳妇聊天。两人等得困了，就睡在一起。

万理江心有余悸，心想：幸亏有这些买来的智慧，不然我已经杀了我母亲了!

这时候，万理江才觉得花一百两银子买来这些智慧简直是捡了个天大的便宜。

医学研究表明，愤怒会导致高血压、脑血栓、肠胀气等疾病。据统计，情绪低落、容易生气的人，患癌症和神经衰弱的可能性要比正常人大。愤怒如同决堤的滔滔江水，如果不加以引导，就会酿成巨大的灾难。

一位高僧养了一盆兰花，他对这盆淡雅的兰花呵护备至，经常为它浇水、除草、杀虫。

在高僧的照料下，兰花长得十分健康，出落得清秀可人。

有一次，高僧要外出访友，就把这盆兰花托付给小沙弥，请他帮忙照看。小沙弥很是负责，用心照料这盆兰花，兰花茁壮地成长着。

一天，小沙弥给兰花浇过水后放在窗台上，就出门办事了。没想到天有不测风云，狂风暴雨突至，把兰花打翻砸坏了。小沙弥赶回来，看到一地的残枝败叶，十分痛心，也很害怕师父回来责怪他。

没过几天，高僧回来了，小沙弥战战兢兢地向他讲述了兰花的事情，并准备接受他的责怪。可高僧什么也没说。小沙弥感到很意外，因为那毕竟是师父最心爱的兰花呀。

只见高僧淡淡一笑，说道：“我养兰花，不是为了生气的。”

在人们希望避免的所有负面情绪当中，愤怒排在第一位。所以，在社交生活中，当我们遇见不讲理的人时，请注意：不要成为对方的情绪垃圾桶，不要把对方的情绪扔进你的心里，如果你承接了对方的坏情绪，那么你也就在不知不觉中成了别人的情绪垃圾桶。

第四节：名人效应：巧借大树来乘凉

有一个人们耳熟能详的故事，说的是一个农民的儿子如何毫不费力地当上了世界银行的副总裁和洛克菲勒的女婿。

在美国的一个偏远山村里，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、三儿子都在城里工作，小儿子和他住在一起，父子俩相依为命。

有一天，一个人找到他说：“老人家，我打算带您的小儿子去城里工作。”

老头毫不犹豫地拒绝了他：“不行，绝对不行!你滚出去吧!”

这个人并不灰心，问道：“如果我在城里给您儿子找个对象，可以吗?“

老头依然没有答应。

这人又说：“如果我能让他当上洛克菲勒的女婿呢?”

老头自然知道洛克菲勒的大名，便点点头答应了。

过了几天，这人来到洛克菲勒的办公室，对他说：“尊敬的石油大王，我想给您的女儿介绍个对象。”

洛克菲勒头都没抬：“快滚出去吧!”

这个人又说：“我给您女儿介绍的对象可是世界银行的副总裁！”

洛克菲勒同意了。

又过了一段时间，这人来到了世界银行总裁的办公室，对他说：“尊敬的总裁先生，我想让您任命一个副总裁。”

总裁不置可否地说：“我们现在有这么多副总裁，千嘛还要再任命一个呢?你快点滚出去吧!”

这个人说：“因为这个人是石油大王洛克非勒的女婿啊!”

总裁先生当然同意了。

这就是“名人效应”的巨大作用。一般来说，人们对名人总是有一种盲目的崇拜心理，我们不仅渴望从名人身上学到智慧，还会去效仿名人的一切。

无论是在销售工作、社交生活还是说服过程中，如果我们能巧妙地运用名人效应，也将助成功一臂之力。

黄兰阶是左宗棠一位至交的儿子，他在福建候补知县多年也没有等到实缺。后来，别人告诉他，只有拿到当朝权贵的推荐信才有机会。想到父亲跟左宗棠交情不菲，他就跑到BJ来找左宗棠。

故人之子来访，左宗業十分高兴，并设宴款待他。但当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，左宗業的态度立马就冷淡了下来，几句话就将黄兰阶打发走了。

从左宗業家出来后，黄兰阶心情非常郁闷，于是就闲躔到琉璃厂看书画散心。忽然，他瞥见一家书画小店的老板学写左宗某字体，十分相似，心中一动，想出一条妙计。他让店主写柄扇子，落了款，得意洋洋地回到福州。

一天，黄兰阶手摇折崩来到总督府。总督很纳闷地看着他：“这都深秋了，你干嘛还拿把扇子摇个不停?”

黄兰阶闻言后，故意压低声音说：“不瞒大人，这把扇子是左宗棠大人亲送的，上面还有他的题字，所以舍不得放手。”

总督一听恍然大悟，原来这小子是显摆来了。他心想：我本以为这位仁兄没有后台，所以才让他坐了这么多年的冷板凳，没成想他却有这么个大后台；左宗棠是什么人啊?他要是在心里记恨我，只消在皇上耳边说个一句半句，我可就吃不住了。

想到这儿，总督拿过黄兰阶手里的扇子看了看，确定是左宗棠的笔迹。回到后堂后，他马上找师爷商议此事，第二天就给黄兰阶挂牌任了知县。黄兰阶不到几年就升到四品道台。

偶然的一次，福建总督进京述职碰见了左宗棠。他故意在左宗棠面前邀功：“大人的故友之子黄兰阶，少年英雄，如今在敝省当了道台了。”

左宗棠半天才回过神来，笑着说：“我想起来了，几年前他来找我，我就告诉他，‘只要有本事，自有识货人。’老兄就是那个‘识货人’嘛!”

黄兰阶能够官拜道台，是借左宗棠这棵大树的名气，让总督给他升了官，实在是棋高一着。这种行径在古代官场上是该受到谴责的，但在今天看来，这种借力打力的妙招却很值得在人际关系中研究。

“名人效应”的普遍存在，首先在于人们心里总存在“权威暗示”，即人们总认为名人往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为名人的要求往往和社会规范相一致，按照名人的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

在现实生活中，人们利用“名人效应”的例子有很多：参加辩论会的时候，很多人会引用名人语录；推出新产品后，很多商家都会聘请名人代言此产品。在人际交往中，利用“名人效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

第五节：刺猬效应：距离才会产生美

一位生物学家把两只刺猬放在寒风刺骨的野外，以研究它们在寒冷的冬天如何生存。刺猬被冻得瑟瑟发抖，为了取暖，它们只好紧紧地靠在一起。可靠在一起后，对方的刺就会扎到自己身上，于是它们又分开了。可天气实在太冷了，两只刺猬不得不又靠在一起取暖，但靠在一起时的刺痛使它们不得不再度分开。

靠得太近，身上就会被刺扎进去；离得太远，又受不了寒风的侵袭。就这样，两只刺猬反反复复地分了又聚，聚了又分，不断地在受冻与受刺之间挣扎。最后，它们终于找到了一个适中的距离，这个距离让刺猬既可以相互取暖，又不至于被彼此刺伤。

这就是心理学中的“刺猬效应”。刺猬效应反映了人际交往中的一个原理：即每个人都需要一个较为宽松的环境，好让自己能够从容舒展，它就像一个无形的气泡一样，为自己“割据”了一定的“领城”。

美国一所著名大学的心理学教授做了这样一个实验：当他发现教室里只有一个人时，就走进去，然后坐在他或她的旁边。实验重复进行了上百次，他最终得出这样一个结论：在一个空旷的教室里，没有一个人能够忍受另一个陌生人紧紧挨着自己。尽管这位教授尝试着变换自己的位置，比如分别坐在被试者的左边右边、前面或后面，但是被试验者在不知道这是在做实验的情况下，更多的人选择立即默默地远离到别处坐下，有人则千脆提出：“你想干什么?”

由此可见，人们对自己周围的个人空间都有很强的保护欲望，一旦这个个人空间被侵犯，就会产生不舒服、不安全的感觉，甚至因此恼怒。当然，个人空间的大小并不绝对，它的范围的大小由交往双方的人际关系和所处情境所决定。简单地说，合适的距离取决于你和对方的亲疏关系和所处环境情况。

从那个效益不错的外资企业辞职后，伊美智的心情陷人了极度郁闷中。说来也是，伊美智自从研究生毕业进入那家外企以来，近十年的时间她可谓是“春风得意马蹄疾”。

伊美智和她的上司朱艳华非常合得来，不光性格相投，就是爱好也惊人的相似。比如她们喜欢用同一个牌子的化妆品，喜欢同一类型的书，喜欢同一个导演的电影……为此两个人在一起的时间也就多一些。有一次，两人不约而同地穿了今件不同款式却绝对风情万种的春衫，她们在更衣室相遇，嬉笑着互骂彼此是妖精，于是伊美智私下里就称朱艳华“老妖精”，朱艳华也乐着回一句“小妖精”。

办公室一向都是流言装语的滋生地，她们的亲密自然招致了别人的非议。朱艳华从此留了心，她想慢慢疏远和伊美智的距离，可是伊美智却没有意识到这点。一天，朱艳华在自己的办公室里接待一位客户，伊美智敲门后进来，以为没有别人就冲着她同：“嗨，老妖精，今天晚上去看电影怎么样，我搞到了两张票。”朱艳华的脸色立刻很不自然，只说了一句：“你风风火火的像什么样子?这是在办公室。”伊美智这才发现在那张宽大的黑色沙发里，坐着一个穿黑风衣的瘦小老头……

年底，优秀员工评选，伊美智落榜了，她知道这一切都是朱艳华背后操作所致。看着同事们在背后不断地指指点点，伊美智自知是再难在这家公司继续待下去了，于是便在递了辞职信之后，形单影只地拿着自己的东西离开了公司。

可见，与老板过度亲密，不一定会是自己晋升的垫脚石，相反，有时会给自己带来负面影响，想必这是伊美智在当初走近朱艳华时所没有料想到的。

刺猬效应启示我们：人和人交往同样要注意距离的尺度，因为离得太远帮不上忙，离得太近往往又会互相伤害。所以有人说，距离就像抓沙子，抓得太紧它会结成干硬的一团，抓得太松它会漏掉。只有不松不紧，才能抓牢抓好。

这是一个真实的故事：日美两国的一次商务合作达成后，举行了盛大的酒会。在酒会上，一位日本谈判代表端着一杯鸡尾酒和美国谈判代表聊起了合作中的一些细节。这个日本代表说话时喜欢紧贴着别人，所以身体不自觉地向着美国代表移去，而美国代表却不喜欢人家靠着他说话，于是也就不自觉地往后退，就这样一个往前移，一个往后退，结果就变成了日本代表追着美国代表在大厅里转圈子。

尽管这个故事有点夸张，但是说明谈话的距离的确很重要，各个民族、各个国家有不同的谈话距离。

我国有句老话“久别胜新婚”，意思是短暂的别离会使夫妻双方的关系更加亲密。同理，如果你跟某个人在一个时期内过分地亲近，将来一定有一个时期会特别地疏远。“友如画梅须求淡”就是这个道理。

推而广之，在人们日常交往中，交际双方如果一开始就过分亲密，有时也会让人感到别扭。正如我们在银行存取钱款的时候，前后两人需要保持“一米线”距离，以确保安全、保密。在同别人特别是陌生人的交往中也是如此，千万不可越过这条“一米线”。