二、消费者行为分析的内容

动画1-2

消费者行为分析的内容主要是分析影响消费者的消费心理和消费行为的各种因素，以及消费者的各种消费心理和行为现象，揭示消费行为的发展和变化规律。

1.分析消费者的需求与动机

心理学研究表明，人的行为出发点和原动力就是人的需求。要想了解消费者的消费行为，首先要分析消费者的需求。需求产生动机，动机指导行为，行为最终又影响需求。

2.分析消费者的购买决策过程

在日常生活中，消费者的购买决策过程主要包括问题确认、信息搜寻、方案评价、购买决策和购买后的行为五个方面。了解消费者是如何进行购买决策的，是消费者行为分析要解决的根本问题。企业如果能够了解消费者的购买决策过程及其影响因素，就可以通过影响和控制这些因素来影响消费者的购买行为，从而达到提高产品销量的目的。

3.分析影响消费者购买行为的个人因素、环境因素和营销因素

影响消费者购买行为的因素复杂多样，并且在不断发生变化，因此消费者行为也呈现出发展与变化的形态，具体表现如下。

（1）影响消费者决策的个人因素

兴趣、能力、态度、学习和个性等方面的不同决定了消费者不同的购买动机、购买方式和购买习惯。另外，消费者的文化水平、职业、性别、经济状况，以及自我意识与生活方式等因素也影响他们的消费行为。研究消费者的个性心理特征及心理活动，有助于企业了解社会消费现象，预测消费趋向，为制订企业发展策略提供依据。

（2）影响消费者决策的环境因素

影响消费者心理和行为的环境因素也是多方面的，主要有社会因素、家庭因素、群体因素和社会时尚等。从这些角度来研究消费者行为规律，可以更科学地解释消费者行为，为消费者行为预测提供切合实际的依据。

（3）影响消费者决策的营销因素

影响消费者决策的营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。与产品有关的因素包括产品定位、产品命名、商标设计和产品包装等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价和服务等方面。