☑销售工作的不可或缺性

有人说，现在是信息化时代，客户可以从网络上搜索到产品信息，可以通过在线方式完成商品购买。那么，以人际关系建立和面对面交流为主的销售工作，会不会被互联网取代？销售工作会不会越来越没有存在的必要性？我们的回答是：无论是在过去、现在还是未来，销售工作都不可或缺，都无可替代，甚至会越来越重要。具体原因可简要分析如下。

首先是市场竞争的需要。这是一个同质化竞争异常激烈的时代。无论你的产品有多好，技术有多先进，都会面临无数的同行友商与你争夺市场份额、分抢客户订单的情况。以前是酒香不怕巷子深，现在是酒香最怕巷子深。能做出好酒的作坊多了，客户未必会主动跑到你家来买酒。为了吸引更多的目标客户，销售人员需要成为主动连接产品与客户的纽带，需要作为企业突破竞争对手封锁线的“尖兵连”，把产品方案信息送出去，把目标客户请进来。

其次是客户成功的需要。虽然客户都极力想掌控自己的采购进程，也能自主获取更多的供应商信息，但由于B2B产品方案的复杂性和定制化要求，客户需要的不仅是供应商的产品，同时还需要供应商帮助他们去发现问题，诊断问题，提出解决问题的方案建议，并且在售前、售中和售后阶段，从头跟到尾地服务和满足他们的需求。在客户的期望中，供应商的销售人员应该是一名对“客户成功”全程负责的项目经理。

再次是客情关系的需要。在生意场上，人与人之间的关系在买卖双方的合作交往中，有着不可忽视的重要影响。一位新的客户，从开始的相互陌生到彼此熟悉，从不感兴趣到产生信任度，从没有合作到发展成战略性合作关系，需要销售人员持之以恒地努力付出。应该说，销售人员建立的客情关系，是产品价值之外的又一重要价值贡献，是在成交过程中可以让销售人员获得加分的情感筹码。

最后是公司发展的需要。新产品研发工作离不开销售工作，因为通过销售反馈回来的市场需求信息，是研发工作的创新源泉与指导方向；财务工作也离不开销售工作，无论是现金流的管理，还是应收账款的回收，都需要销售人员拼尽全力。现在是一个快鱼吃慢鱼的时代，没有销售人员支持下的业绩快速增长，企业就很可能逐步失去竞争能力。要知道，现代战争胜负的决定因素仍然是人，而不是物。因此，销售能力永远都是企业内生的、支持企业可持续快速发展的核心竞争力。