☑销售工作的分类与应用场景

一般来说，销售工作分为B2C和B2B两种。B2C的英文全称是Business to Customer，指的是面向个人和家庭用户的销售模式；B2B的英文全称是Business to Business，指的是组织对组织的销售模式。还有一种模式是B2G，其英文全称是Business to Government，指的是企业对政府部门和事业单位展开的销售工作，但其本质还是B2B销售模式，只是在客户的资金来源与决策风格上存在些许差异而已（见图1-1）。

图1-1　销售模式的分类

B2C销售模式

B2C销售模式又可分为两种，一种是基于快速消费品的销售场景，可简称为小C模式；另一种是基于耐用消费品和高净值品的销售场景，可简称为大C模式。

小C模式本质上是不需要专业的销售人员角色的，更多的只需要推销员、导购员或店小二的角色，并且业绩的实现更多的是靠企业的品牌、产品、广告和促销手段。

大C模式则适用于房产、汽车、保险理财产品、健身会员卡服务、装修设计方案等销售场景，因其产品方案具备客单价较高、功能特性比较复杂、标准化程度低或定制化程度高的特点，所以对销售方法和成交流程都有较高的要求。因此，大C模式需要专业的销售人员和专业的销售技巧，如表达技巧、提问技巧、说服技巧、成交技巧等。

B2B销售模式

B2B销售模式相对于B2C中的大C模式而言，更复杂，对销售人员的能力要求更高，不仅需要更全面的销售技巧，还需要更专业的销售流程、营销策略、协同作战能力等。一般来说，按照解决方案的不同，可以把B2B销售模式进一步细分为3种场景。

第一种是项目型销售模式。例如，软件项目、工程项目、工业设备及培训课程和咨询服务产品等销售场景，多属于一次性合作。一般来说，因为这类销售模式既有明确的立项，也有明确的结项，所以销售人员会更加注重新客户的开发与新商机的成交跟进。

第二种是循环型销售模式。例如，工业品、配套零部件、原材料、化工产品，或者按期续费的租赁式服务等销售场景。这类销售模式更加注重与客户的关系维护和需求深挖，强调战略性合作关系的建立。

第三种是异业联盟型销售模式。这种销售场景指的是两个不同业务类型且没有竞争关系的单位组织，因为存在客户资源与营销资源的互补关系，所以组成合作联盟，共同营销获客，如发展经销商/代理商的合作、促成联名营销、开展驻场推广销售等。

除了以上分类模式，还可以把B2B销售模式按照客单价的高低，分为大B和小B模式；按照销售渠道的不同，分为直销和分销模式；按照成交周期的长短，分为长周期销售模式和短周期销售模式等。但不管如何分类，只要是B2B销售模式，销售人员就不再是简单的推销员角色，而是专业的销售顾问角色；不仅要精通自己的产品方案知识，也要对客户的业务挑战与需求有深入理解，要成为客户心目中的解决问题专家与生意发展顾问。因此，B2B销售人员的职位名称也从以前的“销售代表”升级为“销售工程师”“客户成功经理”“业务发展专员”“大客户经理”等。