第1章 《怎样说，才能让客户非你不选》：让对方尽快做决定

市场，存在着排他性，大多数时候，同行是冤家，让客户只钟情于你，你就是胜利者。你要知道怎样表达，才能让客户在理性的市场上对你产生感性的依赖，甚至是习惯。

现象 带着犹豫而来，而你不曾给他坚定。

“货比三家”“我再想想，再看看”“我明天再来”等这些话是买家的口头禅，也可以说是买家常用的拖延战术。

站在买家的角度，这无可厚非，给自己争取更多的有利空间；但站在卖家的角度，如何才能使顾客快速决定交易，把钱赚到手里呢？

在成交法则里，有几个你必须了解的步骤。

第一个步骤：知己知彼

什么是知己知彼？就是先熟悉自己，再去弄懂客户的心理。所谓熟悉自己，是要明白自己的角色定位，然后“知彼”，慢慢挖掘对方的需求。只有让客户先接纳我们，客户才能进一步去接纳我们的产品。

接下来就是细节问题，在销售过程中要万分留意，把所有注意力都放在客户身上，客户的一言一行，一举一动，哪怕是类似弯腰的一个细小动作，你都要看在眼里，这样才好“随时出击”，让客户对自己产生好感。

第二个步骤：“假想成交”

所谓“假想成交”，就是假设你跟客户的销售意识已经达成，你觉得聊得差不多的时候，把合同亮出来，把服务内容具体化，让他觉得这个东西已经非他莫属了，谈妥时，让对方签字，一锤定音。

但合同亮出来的时候，是有技巧的，不要太刻意。因为到最后一步的时候，客户往往会小心翼翼，合同上偏大的金额数字，也让客户承受的心理压力比刚开始交谈的时候，要大得多。

等一切都谈得差不多的时候，把合同很轻松自然地拿出来，要很“随意”地把合同拿出来，这就需要在交谈的时候，给对方营造一种轻松的交谈氛围，这样，客户的接受度往往要高一些。

第三个步骤：“快准狠”

不要让客户有太长的考虑时间，一旦其考虑时间长了，眼看要成交的单子，很可能也会飞走。

举个例子：

小王是一位二手房销售业务员，他接待了一位客户，一来二去交谈得也算可以，于是准备成交。但就在三方都在场的那天，这笔单子黄了，客户接了一个电话，马上变得犹豫不决了。

那个电话，很显然是其他房产公司的业务员打来的。这位客户又恰好还没有与小王签约，就动摇了。

本来小王是可以拦住这位客户，打消他这种犹豫的，但小王没有这样做。当客户对小王说“我想再看看”时，小王迅速答应了。

小王的“宽容”一下就断送了这笔单子，客户没有再回来，坚持了一个月的小王“鸡飞蛋打”。事后小王自己也很后悔，对主管说自己没有把握好时机，没有把握好那笔单子。

小王究竟错在哪里呢？就错在他在知情的情况下，却没有及时拦住客户，并向客户讲明其中的利害关系。小王在当时完全可以这么说：我们这套房子您也看了很久了，想必您也有意要购买，才会挑选得如此认真。房子的位置以及价格是非常合理且优于其他地方的，如果换作同等的房子，他们的价格不一定会比我们的更“美丽”。我们这套房子是相当抢手的，也是因为先生您诚意十足，才把您认作这套房子的未来主人。您犹豫一分钟，这套房子就会多一分被别人抢走的危险，再加上我也陪您看过这么多房子了，您心里肯定是有数的。

毋庸置疑，在跟对手势均力敌的情况下，必须有一种先下手为强的魄力。

第四个步骤：“信号跟踪”

销售人员要察言观色，客户说的每一句话都要留神，当你在向客户介绍产品时，如果他说还不错的时候，你就要注意他这句话的潜台词里有成交的概率。这个时候你就要停止一切废话，不要再过多解释，只需要做一个引导动作，把产品放到客户面前，并诚恳地说：产品很好，相信您一定会满意的，您是现金支付还是电子支付呢？

第五个步骤：正确使用筹码

大家去商场购物可能有过这样的经历：不少销售员，一开始就向客户抛出自己的筹码——可以给你申请到几几折。给顾客打折是商家常用的技巧，用得好，那自然卖得好；用不好，单子就流失了。

那么什么时候使用这个筹码最合适？不宜太早，应该放到最后。太早抛出来，客户会产生一种商品很廉价的心理。所以应该在你们交谈得差不多，只差最后一个环节时，才把这个“法宝”拿出来，提高成交速度。

第六个步骤：给顾客施加压力

给顾客施加压力是提高成交率的关键法宝。如在某宝购物时，当你看中一件商品，下了订单，没有付款。这时候商家就会弹一个窗口出来：如果现在不买，过几天就没有优惠了，要尽早做决定。这时候的你通常马上就会下单。

以上法则，能加快成交速度，也能稳步“拿下”客户，给自己带来可观的人脉与财富。