前言
25岁的我，是一个傲慢自负的年轻人，当时我搬到了莫斯科并担任一个酒品公司的首席执行官。职责所在，我需要与其他人进行谈判，这些人包括官员、商人等。坦白地说，我在他们眼里就是一个小孩。我刚工作时，在与官员的谈判中明显感受到了这一点。我必须解决营业许可证、执照、资质证书、房屋租赁和医疗保险等问题。他们在与我谈判的时候总是高傲、藐视地向我提出条件。我的对手对我而言就是“怪物”。
我对一些谈判尤其难忘。我的对手是一家大型联合企业的董事长，20世纪90年代汽车厂私有化后他一夜暴富，在莫斯科市中心有自己的办公大厦和警卫队伍。由于年轻，我认为自己能够胜任一切，能和这样年长的对手平等地交流。这份自信和我的领导有关，他是白俄罗斯一位既有人脉又有钱的董事长，在他的庇护下，我甚至认为可以轻松打开明斯克（不光明斯克）的任何一道门。总之，我脑海里的画面是这样的：我是一个天才谈判员，在得到接见后，我在指定的时间来到“怪物”的办公室。我穿着西装，戴着眼镜，留着胡须。是的，我还拿了一份从我的出生地白俄罗斯带来的礼物——糖果和野牛草伏特加。我走进一间里面有昂贵家具的巨大的办公室，我对面的人身着名贵的西装坐在椅子上看报纸，他办公桌上的物品寥寥无几。办公室的墙上有一幅叶利钦的画像和一面旗帜。谈话开始了。
然后，我什么也没捞着就回了家，我接受了不利条件。“怪物”把我吃掉了。
那么，这些“怪物”究竟都是谁？他们是我们的对手，比我们强大，从一开始他们就占据了主导地位并且了解我们依赖什么。出于某种原因，这些人是我们会害怕的人，因此，最终我们回避沟通，接受他们的条件。我的对手在年龄、金钱、职位、经验等方面都比我优越，而我对情况有着错误的认知：我认为去他的办公室，就已经完成了50%的谈判，再送一份礼物至少又完成了40%。
和“怪物”的谈判通常进行得很快，因为他们的座右铭是“只能这样，其他怎么样都不行”。这种谈判的结果通常会给弱者造成金钱上的损失。但值得注意的是，大多数人却像飞蛾扑火一般，明知道会亏损甚至有可能亏损，也要去和“怪物”谈判。很多书籍和培训课程都会教大家如何找到对手的电话号码，如何预约见面，却很少有人告诉我们下一步该怎么做。而接下来，在这道门和障碍物后面的正是那个什么都不需要、对什么都不感兴趣的“怪物”。与他谈论天气是没有用的，许多人坚信，与这样的“怪物”采取非正式交流的办法更好，例如去餐厅。一个参加培训的人曾说：“所有与‘怪物’的谈判都是在澡堂里进行的。”是的，这个说法在某种程度上是正确的，但是他会和你一起去澡堂吗？你要相信，有一大群人想和他建立这种非正式关系。
本书内容是关于如何在与“怪物”的谈判中获取自己的利益。在这里既没有脚本也找不到模板，你必须自己去思考和想象。仅读完本书是远远不够的，最重要的是你要学会运用本书中所提到的方法。
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结论
对话