第二章
别再吃蛋卷了：关注你的头号客户

大多数企业主都有很多不同类型的客户。他们的产品和服务面向所有人，比如卖零件给捕狗人、家庭医生或环卫工人。对他们来说，顾客是谁并不重要，只要能卖出产品就行。

但对客户类型缺乏关注其实是个大问题。有道是贪多嚼不烂。这些企业主想面面俱到，就像一个人试图同时打冰球和踢足球一样，结果是哪个都顾不上。在客户眼里，他们永远只是半吊子，即使看起来像个百事通。这犹如一家中餐厅在橱窗里宣传纳税申报服务。想象一下，你在中餐厅里一边吃蛋卷，一边让他们帮你办理退税。这实在是有点疯狂。

还有一个更大的问题：客户类型太多意味着你并不真正了解任何一位客户。你只是在卖东西。你没有详细调查你的市场，也没有认真考虑你的客户可能需要，但市场上没有的东西。因此，你不太可能会有大创意。

你需要集中精力，确定真正想要合作的人。就我们公司而言，几年前就已经决定主要与企业家合作，特别是与小企业主和销售人员合作。我们不想再与大公司、协会组织或政府部门合作了。

那是我们做过的最好的决策。从那时起，我们与来自数十个行业的许许多多的企业主和销售人员合作。如今，我们已经成为这一领域的专家，能够帮助企业主和销售人员赢得更多的客户、赚更多的钱。通过对头号客户类型的关注，我们深入了解了企业家的目标和挑战。这又反过来使我们能够提出几十种有利可图的大创意。

那么，谁是你的头号客户？

要弄清楚这一点，你可以列出所有不同类型的客户，然后从中选择最好的一类。你喜欢与哪一类客户合作？哪一类客户最令人愉快且对你来说最有利可图？你不喜欢与哪些人合作？把这些人从你的清单中删除。

毫无疑问，一开始很难做到只关注单一类型的客户。我们不愿放弃其他客户，觉得溜走了机会。但事实恰恰相反。我们有一个客户是财务顾问，他决定只与牙医合作。刚开始，他差不多只有五个牙医客户，现在有三百多个。通过关注牙医客户，他将所有的营销时间和资金投入到专一市场，同时他还开发了一些大创意。现在，他被视为牙科医生的头号财务顾问。

花点时间仔细考虑吧，因为这是你在经商生涯中需要做的最重要的决策。