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第一部分
讲话到位——讲出逻辑

第一章
讲话之前，先拿捏好聊天的气场

在聊天的过程中，气场就是话语权，气场就是主导权。那么气场到底由什么决定呢？

总结起来，气场是由以下三点决定的。

第一，谁懂得多，谁就更有气场。

第二，谁需要对方更多，谁的气场就更弱。

第三，谁把控着聊天的节奏，谁就更有气场。

如果你对谈话内容懂得不多，又需要对方为你提供帮助，那么这场聊天的节奏多半都是由对方把控的，你也很有可能会一直被对方控制着。

那么在聊天中，我们如何才能在气场上掌握谈话的主动权呢？

解决这个问题的办法其实非常简单，就是你要在聊天当中展现出自己被对方需要的地方，这个可以通过展现你个人的价值去实现。

你不能只是单方面地有求于对方，你要表现出自己身上有对方不知道或需要的东西，可能表现为知识价值，也可能表现为情绪价值，等等。利用这些价值，你就可以在聊天当中掌控和引领哪怕一小段时间的节奏。

我们举个例子，你想卖一件价格比较高的东西给对方，报出价格后，对方可能会说：“哦，这个东西我觉得有点儿贵。”这时你最好不要去解释，如果你说“我觉得它不贵呀”或者“它贵有贵的道理呀”，那么都会变成你在应答，当你处在被问的位置时，你的气场就会变弱。

这时正确的做法是，你可以反问对方，在反问的过程中，话语权和谈话的节奏就自然而然地掌控在你手里了。

如果你反问了一个问题，他不知道答案，你就可以借势给他解释，这就体现了你的价值和学识。

所以，你可以这么反问对方：“是的，我们所有的客户一开始都觉得它非常贵，但是您知道吗，90%的客户在到处询完价之后，还是会回来购买这个商品，您知道原因是什么吗？”

这个问题问出去，对方很可能会说：“哦？原因是什么？”

然后，你就可以跟他讲这个商品的特点和优势。就这样，通过展示你的认知或价值，你就很自然地把控住了话语权。这个时候，你的气场就会更强，你也会更容易在这场聊天中达成目标。

聊天也是一门技术活，需要我们去学习和练习。如果不去学习，那么我们很可能会做很多无效的沟通，拜访100个人跟拜访1个人没有任何差别。