第一章
什么是你的说服力商数
取得成功、获得财富的新规则

我们怎样才能在任何情况下都以强有力的方式说服他人？思考一下，你上次未能实现愿望是在什么时候？发生了什么？是因为观点未能很好传达吗？过去20年里，我们对说服力和影响力的理解发生了巨大的变化。过去，我们并不关注客户如何想，是什么促成了他们的购买行为或某种行动。很多销售和营销从业者可以说是在黑暗中摸索。我们希望我们所做的研究能帮助他们。如同艾奥瓦医学院的安东尼·达马西奥所总结的：“20世纪90年代成为所谓的‘脑科学时代’，在这一阶段，人们对大脑和思维的研究和发现远超此前心理学和神经科学历史上的总和。”

每个说服者都有过丢掉一个合作伙伴、客户甚至一个朋友，搞砸一桩生意，关掉一个账户的体验。你肯定也遇到过这样沮丧的时刻。无须多言，这会让你很痛苦。但问题是，你应该去怪谁、怪什么呢？在这种情况下，你付出了金钱或精力，却倍感尴尬，心烦意乱，还会因为自己不悦而迁怒别人。当你开启一段新的职业生涯，开始一桩新业务，尝试某些新事物，这期间总是有风险存在。当事情不符合预期时，你的下意识反应往往是：“好吧，这么做不管用。”我想说的是：“不，这次是不管用，但我知道你可以做点儿什么，让它管用。”在你的领域或行业内有成千上万的人，他们遇到了与你同样的情形（甚至更糟），拥有与你同样的智商（多数时候还不如你），但他们成功了。造成勉强合格和卓越成就之间差别的不是“车辆”（或者事业、房地产、网络营销、互联网、委托销售和其他），而是“汽油”（说服力、社交能力或自我控制力）。

说服力是那些最成功的人们拥有的最基本的技能。停下来仔细想想，你会发现你人生中希望得到的一切都是说服行为的直接结果。说服力研究的一位著名专家博恩·崔西（Brian Tracy）表示：“那些不能展示自己想法或者推销自己的人几乎没有影响力，也无法受到高度尊重。”与此论断相反的事实是，如果你可以有效展现自己的想法并说服他人，你将拥有更强的影响力，获得更多尊敬。

你知道吗？美国各大公司的首席执行官中拥有销售或营销背景的人数远高于其他。成为大公司的首席执行官或许不是你的目标，但是不论你的职业选择和职业目标是什么，说服力都是帮助你获得成功的一把钥匙。那些专门从事说服行业的人，比如销售或营销专家，是最受雇主欢迎的。父母、教师、领导者、经理、企业家、雇员和销售人员都需要说服技能。且不论实际工作是什么，我们都在为了谋生而试图说服他人，销售某些东西。

在研究成功和财富20余年后，拿破仑·希尔（Napoleon Hill）发现，最富有的人群共有的技能和习惯恰是普通人不具备的。那么，成功人士到底具备哪些习惯、技能和特质呢？希尔出版了两本畅销书《思考致富》（Think and Grow Rich）和《说服力让你成功致富》（Succeed and Grow Rich Through Persuasion），在这两本书中，他表示说服力是最重要的技能之一，可以帮助人们挖掘最大潜能。

你面临的具体的说服任务可能是销售一件产品，有效展示一个想法，进行一次商务谈判，获取一次晋升，影响他人并使其自我改善，或教育一个问题少年。不管是何种具体问题，说服力都是制胜关键。说服力对生活各方面而言都是一把钥匙。下面是我们每天都会遇到的需要进行说服的场景。

这个列表还可以继续列下去。重点是我们发现，不论是在公开场合还是私下，我们一直都处于试图说服他人的情境之中。你的说服力商数是多少？你的说服力和影响力在你身边的人中可以排到多少名？如何从说服力平平的人变成说服力大师？

一个男人和他崭新的SUV

在买了一辆闪亮的红色SUV后，车主既感到兴奋，同时又因为巨大的花销而感到焦虑。买这辆车是让他有些捉襟见肘，但是坐上车又让他感到很爽。这种感觉真好。他确信这辆车会带来很多机会，会成为很多好事的起点。经济上是紧了点儿，但是他觉得投资的每一分都值得。两周后，汽油指示灯亮了，他很自然地开车去加油站加油。令他万分惊愕的是，他看到表上的金额从20美元蹦到30美元，再到70美元，最终停止在82.77美元。真是拦路打劫啊！他心里想。太不公平了，汽油这么贵！他发誓再也不买汽油了，并确实再也没买。他的车停在路上，崭新、闪亮、一动不动，因为他坚决拒绝给车加油。

寓意：不管你拥有的是何种汽车（职业），如果你不加油（说服力和人际交往能力），你哪里也去不了。

汽油是汽车的关键（无论成本几何），正如说服力是你事业的关键。很多人很愿意立即了解如何在各种情形下说服和影响别人。假设你在与朋友、客户或销售对象交谈，但你无法让他们信服你的观点。现在，想象一下，你可以购买一罐说服力喷雾喷向那个人，使其立即改变想法，同意你的观点，那将意味着什么？你愿意付出什么价格来购买这罐喷雾？想象一下，如果你能够拥有轻而易举就说服别人的能力，你的生活会变成什么样？