街头书贩兼作家
德荣·桑托斯
无数人问过我：“这本书是你写的？”你看，所以我要把自己的照片印在书的背面。他们一看到照片，就会更想买这本书。照片给了他们动力。
之前有位女士，她开着车来到我身后，听见我说书是我写的，便走下车，对我说：“你为什么告诉他们书是你写的？我知道书不是你写的。”
我说：“我只是想赚点钱罢了。”她说：“如果书是你写的，我就把你的书全买了。”我没吭声，只是示意她看看照片。她看了，看着我，又低下头，一句话也不说。
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我最开始卖书的时候，原创作家到处都是。在牙买加大道[1]，你能见到差不多十个作家。每个人都有自己的书摊，卖自己的书。
他们要么管自己的书叫都市小说，要么叫街头文学或者街边摊书。但我现在不给自己的书贴标签了。我就叫它们犯罪小说。我不想限制自己，好像只为特定读者服务似的。我不会那样做，否则你会把自己逼进墙角的。
这里有作家，那里也有作家，都在卖书。
在布鲁克林市中心，富尔顿街，你认识吧，有些人现在还在那里卖书，不过他们自己不写书，他们只是普通书贩。现在在纽约市卖自己写的书的人，我几乎都认识。差不多只有七个。
很多人不够胆量站出来卖书，可能因为这个，可能因为那个，可能因为电子书，搞得他们不够自信。我在这里是为了告诉大家，不用担心那些。第一，你不是在卖书，你是在推销自己。最重要的是你怎么展现自己、表达自己。你看，我和别人说话的时候，他们会抬头看着我，心想：“好吧，让我看看这家伙有什么要说的。”然后我开始介绍这本书，他们笑了，开上几个玩笑。我会说：“呦，读一读这段。”他们一读完这段就会觉得：“噢，我的天，我必须把它买下来。”哪怕这本书是2005年写的，现在依然卖得动。
我每个月都会花2000美元在书上。我在书上花很多钱，因为我知道我能卖掉它们。我知道我会在街上卖掉它们。
在我看来，你要具备的最重要的特质是，你必须让自己看起来百分百得体，尤其是在你面对大众时。因为大家会通过外表、衣着和谈吐来判断你这个人。所以我每次出门，都要保证自己全身上下干干净净，鼻子干净，每两周剪一次头发，身上没有异味，着装得体。如果发现有任何污渍，我会换一件衬衫。因为你站在那里，和别人交谈的时候，那些人会上下打量你。他们会关注每一个细节。所以你不能说“哦，我是个作家，我在卖自己写的书”却穿着太短了[2]的连帽卫衣，像流浪汉一样。所以，形象是最重要的。
第二，你必须和顾客建立亲密关系。有些人会看着我，说：“我不看这种书；这些书都大同小异。”而我试图告诉他们：“那么，为什么有些书可以卖50万本，有些书只能卖不到500本呢？为什么？”节奏布鲁斯[3]专辑也是这个道理。你明白吧，节奏布鲁斯专辑，你觉得它们都一样吗？才不是。有些能卖1000万张，有些一张都卖不出去。
所以，你必须灵活变通。我试着以理服人。我喜欢和人交流，我喜欢和人打交道，我喜欢享乐，我享受卖书的过程。我卖书时最快乐的时刻之一，就是有陌生人上前对我说：“我听说过你的书，我读了你的书！写得真不错。续集在哪里？”就像我的处女作《怪人的雪糕》，大家都在等续集。这些书卖得太好了，他们等续集等很久了。
但也有很多人问我：“你能把书传到Kindle[4]上吗？”不行。你只能从我这里买到。
只要你是读者，不管你从哪里来，你都是读者。布鲁克林的布朗斯维尔是我卖书卖得最好的地段之一，哪怕大家都认为那里是纽约最穷的地段。那里的人很爱我的书。不仅如此，在我去布朗斯维尔卖书以前，我就把布朗斯维尔写进了我的第一本书里。
这是真的！你也知道，在纽约，每个街区都有自己的座右铭。你知道贝德—施泰[5]的座右铭吗？贝德—施泰的座右铭是“战斗到死”。流传很多年了。还有“弗拉特布什[6]：永远在赶路”……还有皇后区[7]，他们管皇后区叫“安静的皇后”。曼哈顿，他们叫曼哈顿“印钞机曼哈顿”。总而言之，每个区都有自己朗朗上口的口号。那么，布朗斯维尔也有自己的口号，它从20世纪60年代就开始流传了。口号是“布朗斯维尔能走绝不跑，现在不跑，以后也不跑”。你看，我身为作家，我给这句口号加了一点惊喜，我加了一句：“布朗斯维尔能走绝不跑。现在不跑，以后也不跑。走慢点，小心健力氏[8]洒出来。”
于是我问别人，我说：“你是从布朗斯维尔来的？”
他们说：“对，我是从布朗斯维尔来的。”
我说：“你才不是！”
他们说：“不，我是。”
我说：“好吧。”对吧？“你是从布朗斯维尔来的？我要把这本书免费送你。”
“伙计，真的吗？”
我会说：“对。但有一个条件。你要告诉我布朗斯维尔的座右铭。”
他们会说：“我知道那句座右铭。‘布朗斯维尔能走绝不跑，现在不跑，以后也不跑。’”
我说：“答对了95%。你漏了一句。”
“什么？漏了什么？”
我说：“再给你一个机会。去问别人吧。”
这些人会打电话，打给他们的叔叔或表兄。“那句座右铭是什么？”我在努力，我让他们开免提——看到我怎么让事情变得好玩了吧。然后那个家伙会说：“我不知道那句座右铭。我记漏了一部分。”
我把书递给他们。“布朗斯维尔能走绝不跑。现在不跑，以后也不跑。走慢点，小心健力氏洒出来。”其实，“走慢点，小心健力氏洒出来”这句完全是我编出来的，但街上的人不知道。他们会想：“真的吗？我之前不知道哎。”最后他们会把书买下来。所以关键在于和人沟通，让他们发笑。
这本书卖得好，是因为标题起得特别。《怪人的雪糕》。是色情小说吗？是讲什么的？书名激起了他们的兴趣，让他们更想读了。于是，读完之后，你就会明白它为什么叫《怪人的雪糕》。他们会说：“哦，现在我知道为什么了。”我写作喜欢吊着人们的胃口。所以续集过了很久都没出来。
夏天的时候，他们会和你聊上两个小时。我不介意。有一次我因为说话说太多，不得不找专家看喉咙。看喉咙的专家，他们叫什么来着？他以为我得了喉癌。
他把一根特制的管子插进我的鼻子，一直伸进我的喉咙里，管子上装了一个微型摄像头，能把画面传到一个类似电视荧幕的东西上。我看见了自己的声带，还有其他部位。我说：“那是我的声带吗？”“对，对。”管子插进去了。但他告诉我我没有得喉癌。
用嗓过度。因为我说话说太多了，因为说话就是我挣钱的方式。我和别人聊天，所以我说那么多话。所以，现在我要悠着点，平均来说，我一周最多卖三天书。
不只是体力上的挑战。还是心理上的挑战，有时候我和一个人说了快一个半小时。你知道他们对我说什么吗？“你明天还来吗？”或者“我要现在去银行，你先帮我签一本书”。我才不会签。不拿到钱我是不会在书上签名的。“签一本书，等等，不，我一分钟后回来。”从此再也没见过他们。你明白我的意思吗？那些人搞得我很沮丧，但我只会难受五分钟，因为下一个人出现的时候，我会彻底忘记那个人，开始关注新的人。
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我在自己身上投资了大笔钱，很多钱。我没有去找出版商。我自己卖书自己赚钱，就像我在这本书里说的那样。我一个人包揽了所有事。封面也是我自己设计的。
我告诉你，你在别的地方见不到这样的，因为这样说明书的质量好，说明你对自己的作品有信心，说明你在乎自己卖的东西。我注意到书的封皮很容易刮花。所以我做了什么？我订购了新的封皮，压膜，多涂一层亮光漆。因为我不希望我的客人买到……封皮容易刮花的书。我希望我的封皮能挺到最后。我用一块布使劲擦它，还是会有一些小刮痕。
我是纽约最后一批还在坚持卖书的原创作家。但我告诉你，我认识纽约所有的作家。可能有，哦，在第165街上有一位作家。我认识他，他这个人不喜欢到处跑。他不去布鲁克林，不去布朗克斯，哪里也不去。我想告诉所有作家，你们必须四处游历，要去不同的地方，才能收获经历。
技术更新换代得很快。现在还有百视达[9]吗，还是已经彻底倒闭了？我就是这个意思，它们被淘汰出局了。宝丽来[10]呢？宝丽来还在吗？有些人会说：“哦，我可以在kindle上买到。我可以在这个上买到，我可以在那个上买到。”所以我告诉他们：人们说五年以后，你可以吃到一顿牛排大餐，可以吃到T骨牛排[11]、土豆泥淋肉汁、沙律和小菜，但它们都浓缩在一粒药丸里。
所以，你选哪个？你是愿意吞下一颗药丸，获得那一餐所含的所有营养，还是想真正吃到那一餐？人们会说：我想真正吃那一餐。然后我会把它和我的书联系起来。那么，你是愿意在网页上滚动鼠标，还是想买一本实体书，让你能够坐下来，打开，折起书页一角，然后回到现实世界？
它们确实越来越少了。但还是有人愿意买一本能握在手里的纸质书。我能证明这点。我走出去，我明天可以赚500美元。我明天一定会赚500美元。
注释：
[1]牙买加大道，纽约市重要公共道路之一，横跨布鲁克林区和皇后区。
[2]太短了，美国饶舌歌手Tooort创立的同名服装品牌。
[3]节奏布鲁斯，一种音乐形式，起源于美国非裔社群，融合了爵士乐、福音音乐和蓝调音乐的特点。
[4]Kindle，亚马逊研发的电子阅读器，顾客可以从Kindle商城里下载书籍报刊，在阅读器上阅读。
[5]贝德—施泰，贝德福德—施泰文森的简称，为布鲁克林里的一个社区。
[6]弗拉特布什，布鲁克林区内的一个社区。
[7]皇后区，纽约市五个行政区之一。
[8]健力氏，成立于爱尔兰的酿酒公司，以黑啤产品闻名。
[9]百视达，一家主营影视光碟租赁业务的连锁公司，于2010年倒闭。
[10]宝丽来，胶片相机品牌。
[11]T骨牛排，牛排的一种，取材于牛的上腰部，因带一块“T”形的骨头而得名。