第3章 分销渠道选择

问题与痛点

1.产品分销渠道的选择是厂家战略层面的问题，一旦确立就很难改变，如果必须改变现有渠道，厂家一般会伤筋动骨，付出高额成本。

2.厂家盲目选择渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市场上深度分销、精耕细作，民企也跟着深度分销、精耕细作，殊不知，精耕细作会导致高额渠道成本。销量提高了，但利润减少了，甚至出现亏损。

3.厂家多渠道运作，导致渠道之间冲突加剧，经销商利益受损。例如，网上销售火热，厂家就匆匆忙忙地在网上低价销售，或者经销商在网上低价销售，导致网上渠道与实体渠道冲突，经销商销量下降，信心受损。

4.分销渠道选择不仅与产品的特性有关，更重要的是与品牌知名度有关。同样是白酒，名牌产品如洋河集团推出的天之蓝白酒，只要上货架就能够自动产生销量，而一种不知名的白酒，即使上了货架也卖不出去。如果非要上货架，一个季度后就会被卖场清退出场，白白损失进场费、条码费、陈列费等。

5.产品分销渠道的选择应该在确定产品价格之前，因为不同的渠道成本不一样，价格也就不一样。但是，现实情况是，厂家高层领导匆匆忙忙先把价格定下来，再让销售总监选择渠道，结果现有价格带来的利润不能支付所选择的分销渠道的费用，导致销售总监没有更多的合适渠道可以选择。