第2章 厂商关系

问题与痛点

1.销售人员在经销商面前存在弱势心理问题，认为自己的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富、收入没有经销商多，担心经销商瞧不起自己，结果导致销售人员缺乏自信心，无法有效引导经销商的经营思路，甚至被经销商“洗脑”，成为经销商的“员工”，与经销商沆瀣一气，侵占厂家的资源。

2.厂家一味站在自己的角度制定经销商管理制度、开发新产品，殊不知，厂家对经销商有希望，经销商对厂家也有希望。厂家一味强调自己的希望，最终导致经销商失望。

3.厂家一味压货，只能导致经销商寅吃卯粮，最终经销商“揭竿起义”，拒绝进货。

4.销售人员不知道如何与经销商打交道，最终出现两种极端，要么讨好经销商，要么威胁经销商。

5.销售人员既不知道如何引导经销商执行厂家的制度，也不知道如何管理经销商的市场违规行为，导致销售人员无法履行自己的职责，把经销商管理得一塌糊涂。