第一部分 起步之路

第一章 成为被认可的律师

邓律金句

专业化不是一天养成的

提到成功的诉讼律师，大家的脑海中就会浮现出影视剧中的精英律师、律政俏佳人的形象。精明能干、自信出色是外在表现，而决定诉讼律师段位和标签的是专业能力、综合能力和责任担当，以及坚定的信念和情怀。

诉讼律师必须具备深挖案件事实、制定全局诉讼策略及灵活应变的能力。在书本中学习的仅是入门的基础法律知识，要成为诉讼律师，需要实践锤炼和好的引路人。

本章从经典案件入手，展现如何巧妙使用诉讼策略，实现“逆风翻盘”。希望可以激发大家对商事诉讼的兴趣，转变既有思路，见微知著，举一反三，少走弯路和错路，成为诉讼领域的精英律师。

案例重现——“逆风翻盘”

本案是当事人认为必败无疑而打算放弃的案件，但在梳理案情后，我认为转变诉讼思路即可能反败为胜，故说服当事人坚持诉讼，最终逆风翻盘赢得胜诉。

【案例1-1】

2011年1月，大山在北京购买了一台价值10万元的二手车，原车主为该车在黑土保险公司投保车损险，保险期限还有2个月。

购车20天后，大山驾驶该车辆行至辽宁省某市时发生交通事故，大山向黑土保险公司报案。黑土保险公司委托某市分公司进行现场查勘定损。由于案涉车辆损害严重，某市分公司确认该车辆全损，出具了保险金5万元的定损单，并告知大山可回到北京持定损单向黑土保险公司申请赔偿款。大山在定损单上签字，某市分公司业务员签署了定损单并盖章。车辆残值由大山自行处置，大山将残车卖了3.2万元。

回到北京后，大山申请理赔，黑土保险公司在审核材料时发现案涉车辆在发生保险事故时年检过期7天。按照保险合同约定：发生意外事故时，保险车辆未在规定检验期限内进行机动车安全技术检验或检验未通过的，保险人不负赔偿责任。

黑土保险公司经审核认定案涉车辆未在规定期限内进行机动车安全技术检验，且残值已经处置，无法证明车辆符合上路状况，按照保险合同约定，保险公司不承担赔偿责任。因此，黑土保险公司出具了拒赔通知书。

我与大山协商后，建议大山起诉。大山询问了多位律师和保险经理的意见，得到的回答均是“大山会败诉”。大山心里打起退堂鼓，通知我不起诉了，而我认为本案胜诉概率较大，遂向大山表示可以全风险代理，大山才将案子委托于我。

该案主体的法律关系见图1-1。

讲到本案时，大家知道最后的结果一定是胜诉。我问学员如何胜诉的，很多学员的第一反应是：“格式条款无效。”事实上，这是典型的思维固化。

我的代理思路是什么呢？请跟随我梳理案件要点，分析诉讼思路。

（1）定损单的性质如何？

（2）某市分公司出具定损单的行为能否约束黑土保险公司？

读到这里，大家能否受到启发呢？

实际上，本案的重点不在于保险合同，而在于某市分公司出具的定损单。定损单呈现了双方真实的意思表示，约定了详细的金额和保险责任，并由大山与某市分公司共同确认。因此，定损单的本质可以认定为双方重新签署的新合同。

某市分公司作为黑土保险公司的受托人，出具并签署定损单，黑土保险公司作为委托人需要承担该后果并履行协议内容。某市分公司未在定损单中使用免责条款，确认了车辆全损、保险责任以及5万元赔偿款，该后果理应由黑土保险公司承担。

本案还有一个小“彩蛋”，开庭前，法官刚坐到审判席就和我说：“车辆未年检，你作为律师不知道这类案件赢不了吗？”

我语气非常不好地回答：“还没开庭，你怎么就知道赢不了？”

法官笑了笑：“脾气还挺大，那就开庭吧。”

我带着不服气的情绪发表观点，当我讲出定损单的本质是一个新合同，我们要求对方履行该定损单时，法官立刻知晓了我的意图，说：“代理律师讲得很精彩，被告方要不要重新考虑一下？”

黑土保险公司感受到了庭审风向的转变，同意向大山支付赔偿款并要求我方撤诉，我方最终取得了胜利。

可见，若诉讼思路正确，便能杀出血路逆风翻盘；若思路偏差，再多努力也只会付诸东流。具备构建诉讼思路的能力是成为精英律师的关键。

一、建立有条不紊的工作方式

刚踏入律师行业的“法小白”们，往往会凭借初生牛犊不怕虎的勇气，对所有代理案件都回答“可以做”。

但“可以做”和“做得好”之间有着巨大的鸿沟，想踏入“做得好”的精英律师行列，首先需要建立有条不紊的工作方式。

（一）熟悉基本案情

律师对案情熟稔于心是最基本的要求，对案情不熟悉就无法制定诉讼策略，无法在法庭上脱稿陈述，更无法灵活应对突发状况。

我虽然“脸盲”，记不住别人的样貌和名字。但时隔多年，我能清晰地回忆起所代理案件的细节，甚至会记住案涉标的小数点后的数字。若律师在法庭上自信满满地阐述观点，脱稿陈述并全程与法官对视，不仅能有效吸引法官的注意力，而且能通过专业的表现快速取得法官的认可。

（二）细读涉案材料

律师既要对己方的证据材料了然于心，也要仔细阅读对方的证据材料。我总是向自己的助理强调，阅读材料不可以一段一段地“扫”，而要一字一句地“抠”。

案例1-1的定损单细节以及后续章节介绍的“四合院一房二卖”案件中的24个字，都说明律师不但要看懂案件材料的字面含义，更要细“抠”条款由谁草拟、为何目的以及对法律事实和法律关系有何影响等。

一字一句地“抠”对方提交的证据材料，有时会有意外之喜。比如可能由于对方代理人大意，提交的证据材料存在漏洞或构成对不利事实的自认等。倘若律师能够“抠”出这些问题，“以子之矛，攻子之盾”，就可达到代理工作的最高境界。我在办理案件时经常会在对方的证据材料中找到有利于我方的事实，或者证明对方观点自相矛盾之处。每一次逆风翻盘，都离不开律师对案件材料的深抠细挖。

（三）谨慎得出结论

很多律师在吃“经验饭”，但世上没有一模一样的树叶，也没有一模一样的案件。商事诉讼中，双方围绕利益冲突点的举证极为复杂，律师不可对任何一个事实“想当然”地下结论。

倘若律师希望通过巧妙代理，使案件获得逆风翻盘的机会，就不能凭直觉判断案件走向，而应多看多想，分析筹划己方诉讼策略的同时，也要运用反向思维，预判对方的做法和策略。

（四）坚持复盘总结

“学而不思则罔，思而不学则殆。”我与大家分享代理案件的过程，其实也是总结得失的过程。败诉案件要复盘分析败诉原因，胜诉案件同样也要总结胜诉的点，是文书的清晰表达还是代理律师在庭审中的精彩表现起了作用。同时，还需关注判决书中“本院认为”部分是否采纳了律师的代理意见等。

及时对代理案件进行总结与复盘，分析胜诉与败诉的关键点，将个案精髓上升至共性经验，能够有效助力律师行稳致远。

二、找准清晰明确的标签定位

“酒香也怕巷子深。”律师练就了一身代理功夫，但若无人知晓、无人委托也是枉然。做好自我品牌宣传、增加曝光率、给客户留下良好的第一印象，这些与提升代理能力同样重要。

律师需要知晓客户喜欢什么样的律师，才能让客户在众多律师之中选择自己。自我品牌宣传工作也是优秀律师的基本功。接下来，我将以自身经历教授大家如何给自己“贴标签”，明确自己的执业定位。

（一）注重职业形象

我现在的出庭形象基本符合大众对精英律师的想象，也比较符合客户对律政佳人的要求，这是多年自律与沉淀的结果。

很多人认为我是一个“颜控”，但事实上，客户更是“颜控”。如果你是律师，我希望你思考一个问题：客户会不会选择一个外在形象和你一样的律师去代理他的重大疑难案件？

有人说，三十岁前的形象是父母给的，三十岁后的形象是自己给的。律师并非一定要有明星般的五官和高挑的身材，但必须有干练的气质和专业的形象。只有兼具外在美与内在美，才能让客户对律师“始于形象，信于专业，敬于人品”。

（二）深耕商事诉讼领域

我们去医院看病的时候，会根据自己的症状寻找合适的科室和医生，同样，客户遇到法律问题时，也会根据纠纷类型和需要去寻找合适的律师团队。律师行业从大方向分为诉讼律师和非诉律师。而诉讼律师又分为刑辩、行政、商事、婚姻、劳动争议等多个专业方向。律师可以对各领域均有涉猎，但必须要有自己独特、专一的专业标签与执业定位。若长期执着于循规蹈矩地开展工作，缺乏清晰准确的个人标签和定位，则永远不会踏入精英律师行列。

当客户问及律师的专业领域时，很多律师为了接下案子会回答“我什么案件都会”。在我看来，“什么都会”基本等于“什么都不会”。律师行业早已不是诉讼或非诉的简单划分，仅狭义民商诉讼领域就细分为婚姻家事、劳动争议、交通赔偿、民间借贷、医疗纠纷、股权纠纷等。某些冷门专业领域虽然竞争小，但案源过少会影响到律师的执业收入。因此，我建议青年律师做好职业规划：执业前3年，可以接触任何类型案件，为今后专业化发展奠定基础；执业3～5年，则需选择并深耕于某专业领域；执业5年以上的律师，需确立1～2个专业方向。

以我为例，我在客户心中是一名深耕商事诉讼领域的专业律师，而不是“万金油”律师。当客户问及我是否可以做境外上市、刑事案件时，我会诚实地告知客户，我对该领域未有深入了解。告知客户你对某业务领域不熟悉，并不会影响客户对你的认可。

选择商事领域，并不意味着完全拒绝其他领域的案件。我曾在客户的请求下代理一起刑事案件。这是一起由高利贷引发并涉嫌敲诈勒索和寻衅滋事的案件。

开庭前，我详细计算高利贷利息及抵账车库的金额，并制成表格呈交给合议庭，“可视化”地表明被告人不赚反亏，不构成敲诈勒索罪。最终，法院采信我的观点，敲诈勒索罪名不成立，仅认定寻衅滋事罪名成立，量刑期限也从公诉机关建议的21年判决为6年。

休庭时，检察官问我：“邓律师，您是主要代理民商案件的？”

我笑着说：“是的，您怎么知道？”

检察官说：“因为几乎没有刑辩律师会详细计算高利贷利息、成本和违法所得。”

从上述对话可以看出，即便我也代理刑事案件诉讼，但我擅长和深耕的领域仍是商事诉讼，我能因为承办一起特别漂亮的刑事案件就自称为刑辩律师吗？显然不能。

总之，希望各位律师在实现自给自足之后能够“术业有专攻”，在实践积累中形成竞争力、提升执业水平，成为行业认可的专业化律师。

（三）破解疑难诉讼、仲裁

因为我在商事诉讼领域深耕多年，多次对疑难复杂的案件抽丝剥茧直指“案眼”，最终化险为夷，为当事人力挽狂澜，我的助理曾开玩笑说，如果律师有段位，我是“商事九段”的专业律师。

唯有不断提高处理复杂案件的能力，成功破解疑难诉讼、仲裁案件，并辅之以水滴石穿的恒心与永不言弃的意志，方能为自己打造“金字招牌”，成为“九段”高手。

三、做好充足、全面的案件准备

我带过几十个助理，也见过很多初入行的年轻律师。丢三落四、准备不足等是很多“法小白”存在的共同问题。然而，机会是留给有准备的人的，只有成为一个时刻做好准备的有心人，方能成为大众欣赏的精英律师。关于诉讼代理的细化工作，本处先做简要提炼，在后续章节中再进行详细分析讲解。

（一）上庭准备

要在法庭上游刃有余，需要做好充足的上庭准备，具体包括庭审策略和证据准备两部分。

1.庭审策略

（1）制定和选择诉讼策略

庭审诉讼策略绝非一成不变，而要根据案件实际情况灵活调整。诉讼策略的制定，建立在熟稔案情的基础上，并以委托人的利益最大化为目标筹划整体与局部策略。

如案例1-1，我从定损单的性质出发，用“不走寻常路”的诉讼思路一举扭转不利局面。

（2）梳理复杂的法律关系

部分案件主体多、法律关系复杂，故而需分“三步走”：首先，厘清请求权基础，明确支撑诉求的法律依据和核心证据；其次，模拟对方的抗辩，有针对性地做好应诉；最后，归纳争议焦点，围绕争议焦点拟好辩论发言。

（3）判断庭审走向

庭审时应根据法官的发问来预判合议庭的倾向，并及时做出调整。

（4）有的放矢地辩论发言

我经常碰到律师在辩论环节只是简单重复起诉状或答辩状内容，此举不仅毫无意义，而且错失了与法官又一次有效交流。

优秀的辩论发言应当提纲挈领，对庭审全局内容查漏补缺，补充我方希望讲明而被法官打断的内容，着重强调对我方有利而对方反复回避的内容，不重复叙述也不被法官打断，方可说服合议庭。

法庭辩论阶段的要点在于“立”与“驳”，即坚定维护我方观点，否定对方观点。在厘清请求权基础与争议要点后，需要归纳案情与综合分析，有时还需“动之以情、晓之以理”，直视法官，脱稿陈述，取得更好的辩论效果。

2.证据准备

（1）收集、整理、挑选证据

商事诉讼中，需要根据我方主张的法律事实选定证据，围绕案件法律关系整理、提供证据，对于双方无争议的事实笼统说明即可，对于争议焦点，则需要选取证据进行充分证明。

对于影响案件走向但委托人未提供的潜在证据，一次性列明清单，要求客户重新寻找。必要时，律师需亲自前往客户公司或交易地点，自行完成证据补强。

（2）编排证据目录

为实现证据材料的快速查找，需要编排一份清晰、详细的证据目录。证据目录的编排应以法律事实为核心，全面描述案件事实，同时对证据进行合理分组，不同分组间的证据无重叠交叉，从而保证举证的完整性与严密性。

（3）组织质证语言

在法庭质证环节需要注意发言的策略与技巧，围绕证据的“三性”、证明目的和证明力进行质证，针对证据的基本情况和推定事实发表综合意见，保证观点鲜明，切忌含糊其辞。

（4）建立证据与证明目的之间的联系

证据与证明目的要相互对应，一份证据可以证明多个事实时，需要在保证证明目的准确的前提下，高度概括和提炼证明目的。

（二）庭前准备

庭前准备阶段的工作重心在于准备证据、撰写文书与有效沟通。

我会在本书中展示“法小白”的法律文书与我们团队撰写的法律文书，让大家感受不同律师的写作风格带来的阅读差异，帮助大家取其精华去其糟粕，全方位提升文书写作能力。

1.文书写作

文书主要包括起诉状、答辩状、代理意见、上诉状、再审申请书等。

（1）起诉状

起诉状要能够清楚且准确地表达诉求和阐述事实理由。律师通过与客户有效沟通，了解了客户欲达到的诉求，方能顺利完成起诉状的撰写。

（2）答辩状

答辩状是对原告起诉状的回应，有些“法小白”会严格按照原告的诉讼请求顺序进行回应，而将对我方最有利的观点放在答辩状末尾。实际上，答辩状应当以事实为基础，将最有利于我方的内容置于最突出的位置，扭转原告给人留下的“冤屈”的第一印象。

（3）代理意见

围绕争议焦点展开论述。注意区分代理意见与答辩状，二者在定义、内容等方面均不同，切忌混淆。

（4）上诉状及再审申请书

上诉状及再审申请书不同于其他文书，需要律师不卑不亢、有理有据地点明一审或二审的实体或程序错误。

2.有效沟通

（1）如何与法官有效沟通

代理律师与法官的沟通贯穿诉讼全程，包括庭前庭后与法官的电话沟通，以及在法庭上与法官的当面沟通。有的律师在法庭上不敢与法官对视，甚至看到法官就紧张到结巴，无法清晰地表达观点，这些律师需要加强模拟法庭训练，逐渐克服紧张情绪。

我曾担任法官，因此很多人认为我肯定能与法官流畅地沟通，其实恰恰相反。律师执业之初，我总是试图主导庭审节奏，也出现过触怒法官的情形，显然这是不恰当的。我们应在坚持自己的原则和底线的基础上尊重法官，用礼貌的方式询问法官，让法官做决定。

发现法官审判方向有误时，律师应如何处理？我的建议是避免与法官直接对抗，而是选择一个合适时机表达出自己的观点。如果法庭调查环节已结束才发现遗漏了重要事项，此时可先举手示意，征得法官同意后，可以这样向法官请求：“法官您好，我还有一个问题，能否让我询问对方或麻烦您问对方，您看可以吗？”一般情况下，法官会同意。

我们询问的问题可能会令法官意识到庭审遗漏了对重要事实的核实，进而恢复法庭调查环节。

（2）如何与客户有效沟通

与客户的有效沟通包括规避风险、降低预期、取得信任三部分。

如何让客户把案子交给你？如何在办案工作中留痕且规避风险？如何在代理工作完成后向客户呈报工作？以上种种，都需要青年律师不断学习和打磨与客户沟通的技巧。

诉讼代理的各项工作需要耐心地进行学习与沉淀积累。只有兼具扎实的专业知识与高效的沟通技能，才能成为被认可的律师。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”相信各位青年律师经过不断磨炼与进阶，也能成为理想中的精英律师。

青出于蓝

一个小律师的成长心得

武香玉 执业律师 山西方立律师事务所

我是山西省运城市的律师，和很多律师一样，我始终认为，打造优秀的自己，远比生活在繁华的城市重要，我相信只要努力，小城市也会走出“大律师”。已经执业5年的我，十分荣幸能够分享自己的成长经历，浅谈以下几点感触。

1.明确目标，追求实效，确保效率和胜率

在我代理的一起离婚案件中，男方当事人在婚姻关系存续期间负债数万元，为了证明债务确系用于日常生活消费，他提供了一份近4小时的“运城话”录音，内容是双方家人商量离婚事宜的谈话。

在没有其他证据的情况下，我听取录音重点段落后，通宵达旦地将这份录音内容制作成文字记录。但在法庭调查阶段，对方当事人不认可此份录音的合法性、真实性，法院最终也未采信该录音证据。

这份被我寄予厚望并且为之付出辛劳的证据，对整个案件的判决没有发挥任何作用。我在事后反思，在录音中，对于债务是否确系用于日常生活消费，女方的态度模棱两可，且录音时间长、方言难辨、录音参与人多、有效信息少，很难成为有效的证据去证明委托人的诉求。

我确实为该案花了不少力气，看似非常努力，但效果并不好。现在看来是当时办案的目标出现了偏差，精力用错了方向，实无必要去做那么多“无用功”。如果换成现在的我，不会那么轻信言词证据，而会更多地去挖掘债务的形成脉络，确定其是否用于共同生活消费，准备证据材料；如确无有利证据，会告知当事人起诉后可能的不利后果。

作为一名律师，我的目标就是胜诉。要发挥律师的作用，应该更多地从风险、逻辑、证据上进行重点分析和梳理，确定诉讼策略，而不应在单一、无效的方向上低效率地“努力”，自我感动式办案。

2.敬畏职业，增强技能，用心办案

执业之初，生存是每一位新手律师要面对的重要问题，但不能为了生存而放弃作为一名律师应有的“格调”。我在代理很多机动车道路交通事故责任纠纷案中见识过各种代理律师，有的代理律师虽然长期办理道路交通事故责任纠纷案件，但在面对法官的询问时不能明确回答，证据破绽频出，对委托人合法权益主张不当；而有的代理律师则在回答时证据得当，几乎可以做到判如所请。两类诉讼代理律师相比，用心负责与否，一目了然。

作为一名律师，经常办理同类案件，容易在知识储备和技能提升上原地踏步，形成思维定式，看不见案件的不同。

我们不能仅仅考虑自己的收入，更要有对律师职业的敬畏之心。只有深刻意识到我们如何行事关乎委托人的切身权益，才能将认真负责的态度根植心底，才能激励自己不断学习提升。以责任心对待委托人，以敬畏心对待律师职业，以进取心对待自己的律师生涯，时刻警醒自己“没有小案子，只有小律师”。

3.庭上的自信源于庭前扎实的准备工作

以我代理的一个名为房屋买卖合同实为担保“流质”合同的案件为例。那时我刚执业不久，面对委托人有些信心不足，一是因为我没有代理过此类案件，二是对方具有丰富的“诉讼”经验，于是我请求另一名律师与我合办该案件。

因为没有代理过此类案件，我进行了大量的类案检索，包括法条、事实、案例方面的检索，可以说在庭前做了充分的准备，所以开庭时我能够从容应对法庭中的各个环节，代理意见也获得到了法官的高度认可，最终顺利胜诉。我邀请合办此案的律师鼓励我说，这次她完全就是给我“站台”“撑场面”的，这个案子的胜诉都是我自己努力的成果。

要想蜕变成一名合格的律师，成为别人眼中独当一面的优秀律师，拥有能够在法庭上从容应对和处变不惊的气度，都源于对案件的扎实工作和对案情的精准分析。工作越是认真细致，越有可能对案件了然于胸，才能在法庭上摆脱紧张，拥有自信和从容。

执业路上，学无止境，很高兴有机会把自己的一些感悟和案例分享给大家。漫漫征途，唯有奋斗，不忘初心，砥砺前行。

课后感悟