1.3　指导阶段

接下来进入指导阶段，这是一个策略优化过程。对于新用户，我们该采用什么样的策略促进其成交呢？从前面的电话访谈中可以得知这类用户是需要贷款的，只是贷款产品对于他们来说没有吸引力，并且贷款申请流程对于此类高价值新用户而言比较麻烦。经过更加细致的用户画像分析，如图1-7所示，我们发现新用户的年龄段向年长方向有所偏移，并且男性用户居多，大部分用户资产状况良好，有车贷或房贷，且已婚居多，建立了自己的家庭，并且有一定的理财经验。

图1-7　深度用户画像

通过分析用户画像，我们推测这些新用户的需求主要集中在以下几个方面。

第一，如果这类用户需要办理消费金融贷款，那么几乎不会满足于几万元的贷款额度，大概率是需要高额度贷款的。

第二，这类用户有可能希望获得小微贷款用于支持企业经营，而不是个人消费金融贷款。

在分析用户画像之后，我们制定一个优化策略，即一旦发现新用户没有完成贷款申请，就向该用户发送个人经营贷款产品的邀请短信，为用户提供利息更低、额度更高的贷款产品。如果用户需要申请个人经营贷款，则由专人服务、现场办理，简化用户贷款的流程。虽然降低了利息，但是贷款额度高，对于公司来说综合收益也会提高。在分析过程中，我们利用小数据用户调研和大数据用户画像辅助制定策略。

而提升贷款申请率这件事，需要业务部门和数据团队的配合。

如图1-8所示为客群—产品—渠道图，可以帮助数据分析人员进行用户画像分析。

图1-8　客群-产品-渠道图