1.1.2 正文

我听过、看过很多外贸前辈的分享，几乎所有人都在说，开发信的正文内容要尽可能短、不要长篇大论、要让客户在5秒钟内浏览全文等。我相信这有一定的道理，但没有经过亲自验证，就不能将其当成绝对的真理，毕竟“尽信书，则不如无书”，事事无绝对。

如果有用三言两语讲不明白的事情，多写一些介绍和说明也未尝不可，关键是你的开发信中必须要有吸引人的内容，让客户有欲望和兴趣读下去。

我相信大家都看过小说和电视剧，有的人，起初只为打发时间，但越看越上瘾，甚至为了能尽快地知道大结局，通宵追剧，第二天带着“熊猫眼”上班。对于写开发信，也是同样的道理。首先要引起客户的兴趣，勾起对方的好奇心，然后再经过一系列环环相扣的引导，让客户记住你、相信你，最终放心地把订单交给你。

有的人可能会说，这些道理谁都明白，关键是怎么才能迅速引起客户的兴趣呢？正如前文所说，可以以客户网站为参考，找到突破口。

想达成合作，就要想办法让客户开口说话，他说的越多，你对他的了解就越多；他透漏的信息越多，成交的可能性就越大，毕竟，谁也不会把时间浪费在一件没有意义的事情上面，商人更是如此。

因此，业务员要学会对客户给予的各种信息加以分析，结合自己公司产品的卖点和特性，对客户进行适度营销。

找到能引起客户兴趣的点，会让对方迅速对你的开发信有想要探究的欲望，但切记不要在第一封邮件中将所有信息全盘托出，要留一些问题让客户去思考，引导他进一步发问，也给自己再次发邮件争取合作留出空间。

比如，你所推荐的产品，客户之前没有用过，那么第一封邮件可以以帮助客户开拓更多市场为切入点；如果客户不回复，在第二封邮件中，就以某个成功客户的实际案例来进一步吸引客户； 第三封邮件，可以说说当地市场某些客户的正向反馈，来打动客户……总而言之，在写开发信的时候，要尽可能“忘我”，即多说“你”“你们”，少用“我”“我们”，多说“你能得到什么”，少说“我能做什么”。

查看开发信不像询盘，客户没有那么强的目的性，甚至多数客户都有自己稳定的合作供应商，很少因为看了一封开发信就决定更换供应商，除非业务员运气好到爆表，开发信恰好在对方寻找新的合作供应商时发出。就像我的一位同事G那样，刚入职时，群发无数封开发信，刚好遇到有客户需要，没两天就成交了一个大客户，立刻成功转正。

多数时候，很难拥有这种运气，而且一个客户的成交，是很多因素共同促成的结果，运气，是其中最不可控的因素。

因此，不要有不切实际的幻想，写开发信是需要耐心和反复练习的，也可以说是相当折磨人的，要做好打持久战的准备，尤其是面对资深客户、优质客户，心急吃不了热豆腐，不要指望人家立刻下单。

我曾经用了将近八个月的时间，才最终谈成一个优质客户，现在回头想想，感谢自己的坚持！

总之，开发信发出后，不要指望对方马上回复，不回复也不代表就没有希望。抓住时机，可以进行二次争取、三次争取，甚至多次争取。只要是自己认定的优质客户，就不要轻言放弃，根据实际情况调整应对策略，总会有柳暗花明的时候。