第23章
国庆假期回来后第二天，我收到蒋部长短信:
“湘岳培训基地项目指挥部定于下周三上午在集团10楼会议室举行能源系统设计方案论证会，邀请申飞公司在10点参加会议，讲解你们的设计方案。请把你们的设计方案打印八份，并准备好电子文档U盘，准时参加。”
原本还在因假期和夏红吵架而忧虑的我顿时精神一阵！
这意味着我们进入了候选短名单！时间很紧，只有不到一周了，我一下子紧张起来！
商场如战场，没有时间儿女情长，立即准备战斗！
基地项目的整体方案袁总公司已经帮我们做好了。设计图纸都出来了，但详细项目预算还没做。另外需要再做一个PPT文件供现场讲解使用。
这些都要在五天内做好、并排版美化。讲解人员还要熟悉演练，保证解说效果。
因为不知道竞争对手有哪几家，我们必须全力以赴，尽力做到完美。因为这是关键的一步！这次的表现将决定下一步我们会不会被邀请去参与项目招投标。
根据我们从设计院那边了解的情况，其他几家和我们竞争的机电公司，大多是推荐的传统的解决方案，比如离心机加锅炉，或者螺杆机加空气源热泵之类的，我们应该是唯一一家做地源热泵系统方案的。
我们的方案有一定的独特性优势。如果我们在这次论证会上得到大家的认可的话，余总就比较容易帮我们说话。
像这么大的基建项目，建设工程、装修工程、和设备采购等大标，一般关系需要做到业主单位一把手，甚至更高的层面。
而像配电、空调之类的项目，金额要小的多，副职也是有相当的影响力。何况余总是这个项目的总指挥。
经过综合考量，我最后决定论证会当天由小范上去讲解方案。因为他懂技术，万一下面专家提技术方面的问题，他解答得会比我好。
我们现在必须把每一步都尽力做到最完美，突显优势，让领导能不露痕迹地顺水推舟。
论证会当天，我和小范带着小文上午9:30就到了湘岳集团会议室，前面有一个公司已经在汇报，我们在门口等了一会儿，9点55分左右他们才结束，工作人员出来招呼我们进去。
会议室内的长条会议桌两旁坐着七八个人。
前面蒋部长坐在主持位置，我看到余总坐在他右手最前面位置，其他的领导我都不认识，只认识上次来过的技术部的张工和工程部林工，他们坐在会议桌最后面位置。
小范拿出U盘插到会议桌前面的电脑上，然后开始讲解：
“各位湘岳集团的领导、专家，上午好！我是申飞公司的副总经理范祥，今天由我代表公司来跟各位汇报我们为湘岳集团培训基地项目专门设计的地源热泵能源系统设计方案......”
小范刚开始几分钟稍微有点紧张，但毕竟以前在江苏那边讲得多、有经验，很快就找到了感觉。
我仔细地观察了在座的领导和专家的表情，余总听得比较仔细，不时点头。
蒋部长有点心不在焉，其他几位专一边听小范讲，一边翻着我们的打印资料。
小范讲完到了，到了提问环节，工程部的林工首先提了个问题：
“你们这个地源热泵系统节能原理我明白，但投资要比常规系统增大百分之三四十，对我们是否划算呢？”
“跟各位领导汇报，虽然地缘热泵系统会比传统的离心机加锅炉系统造价要贵百分之三四十，但是因为它的运营使用费相比也会降低40%左右，一般系统增加的造价，可以通过使用时节约的能源费用在3~4年内就全部回收。从财务投资回报角度，增加的造价的投资回报率是很高的，肯定是划算的。”
“另外根据湖南住建厅的政策，现在使用地源热泵系统的项目，可以申请每平方90元的可再生能源应用补贴奖励，所以拿到补贴后的系统实际增加的造价可能只增加了百分之十几，一年多就可以回收了。”
“那好啊，蒋部长，我们跟住建厅这么熟，你去了解一下具体政策，要怎么申请？”
听到这个补贴政策，余总高兴地对蒋部长说。
“好的，余总！”蒋部长回答道，然后转头问下面人：
“看大家对申飞的方案还有什么问题，抓紧时间。”
......
大约15分钟以后提问环节结束，蒋部长宣布申飞公司方案汇报结束，示意工作人员叫下一个公司。
我们出会议室的时候，有一队人已经等在门口，除了他们还有另外一队人站在走廊里等候。
“小范，你今天讲的得得不错！”
在回公司的路上，我表扬正在开车的小范说。
“是吗？我一开始还是有点紧张的。”小范边开车边笑着说。
“是的，我看下面的人听的都还蛮认真的。”坐在后排的小文补充道。
“是嘛，那今天我也算是不辱使命啦！”小范听了高兴地说道。
“哈哈哈！”我和小文都笑了起来。
我心里开始盘算：如果这一关顺利过了，下一步该如何推进？
这时我的电话响了，我一看原来是武能公司的李总。
“李总，你好！”我接起电话说。
“傅总您好，您已经从上海回来了吧？”小李问我。
“早回来了，7号晚上就到长沙了！”
“噢噢，傅总真是敬业啊！”李总说：“是这样的，就上次那个汽车职院项目，我们公司的总经理杨总想亲自过来跟您面谈一下，不知您什么时候方便？”
参观完汽车职业学院以后，小李一直也没有给我们一个正式报价，看来现在他们是想好了。
“哦，这样啊，可以啊，要不就明天上午10点左右？”
“好的好的，那我明天上午带杨总到你们公司来，我们见面聊！”
前面我一直没有催他们报价，是因为唐风和周行长入股公司的手续没有办完，他们的资金还没打到公司来。
上个月底，国庆节前他们终于把钱缴过来了，现在可以正式谈热水项目的收购了。
武能公司的总经理杨总是一个瘦瘦高高的中年人，应该五十出头了，说话很斯文。
李总介绍说杨总原来是在武汉住建厅的一个干部，后来受湖南住建厅的一位领导的邀请到这边创业。
杨总利用原来在武汉的关系，拉了武钢下面的一个三产公司投了一些钱，后来还拿到了一家香港公司的投资。
武能公司开始做的热水服务业务，现在投资他们的香港股东要求他们尽快把规模做大，去创业板或者港股上市，所以他们已经接触了几个住宅小区和工业园区，准备进入区域供热服务领域。
他们前面几年投了十几个学校的项目，因为项目都不大，又比较分散，导致管理成本居高不下。因此他们现在想把一些较远的项目和规模较小的项目逐步脱手，回笼一些资金。
杨总这次来应该是想在谈判前考察一下我们公司，见见公司的老板。
看到我们公司办公室不算小、布置比较专业，觉得我们还有点实力。
于是他就进入了正题：
“傅总，汽车职院这个项目你也去看过了，怎么样？你们有兴趣吗？”
“兴趣是有一点，就是项目太小了，每年营收只有几十万吧，我们也还在考虑。”
“虽然项目小，但是投资也不大，作为你们试水的项目，我觉得还是比较合适的。”
“嗯，我们股东是在考虑进入这个行业，但是我们以前没做过这块业务，也想先做一些调查。”
我不想显得我们很想要这个项目。
“是，这个理解。如果你们觉得这个项目不是很满意，我们在长沙还有其他几个项目，到时候小李也可以带你去看看。”杨总说。
“可以啊，李总，你先把项目信息发给我，有时间我们可以安排去看。”
“嗯，傅总，是这样的，汽车职院这个项目因为对我们来说太小了，我们还是很有诚意出让的。”
旁边李总有点着急，说：“你们真想要的话，价格我们可以商量。今天我们杨总也来了，也表示了我们的诚意。”
“嗯嗯，我们可以考虑啊，你们现在准备以什么价格出让呢？”
我觉得火候也差不多了。
“这个项目服务的学生人数有5000多，男生热水消费量比女生要小一点，我们就按每个学生每年消费100块热水来算，项目年收入至少也有50多万，这项目热水协议定价40块一吨，我们现在用空气源热泵的制水成本不到20块一吨，所以毛利约有50%，净利至少有40%。”
李总给我算账说：“也就是说一年有20万以上利润，服务合同还剩6年，所以项目总收入在120万以上。”
“那你们打算卖多少钱？”我问。
“这样，我们也算有缘分，按6年收入的对折算现在的价值，60万转让，你看怎么样？”杨总这时候说。
“现在已经10月份了，开学一个多月了，项目要转让交割也是从下学期开始了吧，”
小范说：“严格的说，受让方的收费期只有5年半了。”
“对对对，少一学期，半年，”李总说：“还可以赚110万左右。”
“这些都是理论数字，你们有收入的明细账吗?”我问道。
“有，我们可以提供。”李总答道。
“嗯，那这样，你们先把过去两年的收入成本的明细账提供给我们，还有跟学校签的服务协议。”
我说：“我们收到后内部商量一下，然后给你们回复。杨总，你看这样可以吗?”
“可以可以，”杨总微笑着说：“那我们等你们回信。”
送走杨总，我把小范和唐风叫进办公室，问他们：“怎么样？你们觉得这个项目值得买吗?”
“项目是不是太小了，一年才50多万收入？”唐风说。
“项目是小了一点，但是我们对这块业务并不熟悉，作为试水项目我觉得也还合适，”小范想了一下说：“如果通过这个项目，我们能把热水服务业务搞清楚了、做精了，再去投更多项目就比较有把握些。”
“嗯，这样，等他们把过去两年的收入成本数据发过来，还有看看他们跟学校的合同条款，我们再来定吧！”，我说：“小范，你叫顾刚有空也去汽车学院自己调查一下，验证一下他们说的情况。”
因为这个项目如果接手的话，还是要做一些改造升级，我觉得工程主管顾刚也要去熟悉一下这个项目了。
“另外唐风，你跟李总了解一下他们在长沙和湖南的其他的项目情况，”我对唐风说：“如果我们进入这个领域，光做这一个项目是没有意义的，也要提前规划一下。”
我想这块业务如果真有这么高利润率，我们通过汽车职院的验证后，应该快速扩大规模。
如果服务学生规模达到50000学生的，按比例每年的营收会在500万以上，利润在200万左右，可以基本保证申飞公司一年的全部运营成本。
这样公司的经营压力就会小很多，可以放手去拓展其他的业务市场。
虽然想法很好，但要获得50000万学生规模的热水运营项目，按汽车职院的收购成本估算，至少要投资500多万。
公司现在账上只有100多万，其余的资金要从哪里来呢？