第三节　冲突与谈判

人类生活在一个充满矛盾和变化的世界中。人们在经济、政治、文化、宗教和生活等方面的不同观点和行为导致各种大大小小、性质不同的冲突不断发生。正是因为有冲突的存在，才有了谈判，所以说冲突是导致谈判发生的主要诱因，解决冲突是谈判的主要目的。为了更好地理解谈判的实质，有必要就冲突的含义和冲突的本质以及冲突所带来的正反两方面的结果作一探讨。

一、什么是冲突

冲突又被称作是对抗、争执，冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间；冲突会削弱双方获取利益的能力。有关冲突的定义还有三点需要补充：

（1）冲突的当事人是相互依赖的，也就是说冲突的各方之间由于利益的原因存在着某种关系，这种关系将各方连成利益相关的整体。显然，各方可能有各种各样的利益差异，但是有差异并不等于就会有冲突。只有当一方利益的实现对另一方的利益造成影响时才会产生冲突。如果彼此不存在利益上的联系，也就不会有冲突的发生。

（2）冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。这听起来似乎矛盾，然而如果冲突双方只有不同利益而不具有共同利益，则谈判就失去了根基而无法进行。事实上，任何冲突产生的同时也酝酿着共同的利益，这才使谈判成为解决冲突的一个自然程序。

（3）冲突各方为实现自己的利益必然要想方设法作出积极的努力，然而双方为获取各自利益所作的努力同时也会起到阻止对方实现其利益的效果，结果将降低双方获利的能力，减少双方实际获取的利益。这也就是为什么坚持冲突和对抗只能导致两败俱伤的道理。在为解决冲突而进行的谈判中，如果一方一味地坚持寸土不让的立场，不愿做丝毫的让步，就无法达到化解冲突的目的。只有本着“给”与“取”的态度去牺牲部分自己的利益，才会促使谈判达成和解的协议。

二、冲突的类型

冲突的存在是一种客观现实。既然冲突是不可避免的，我们就应当对冲突有一个系统的认识，以便于我们更好地解决冲突。有鉴于此，我们首先将冲突按照其发生的原因作一分类。

1.按照社会生活的主要方面进行分类

（1）经济冲突：指由于各方为获取经济利益而引发的各种矛盾和冲突。此类冲突小到为购买一件衣服的价格而起的争执，大到为上亿美元的投资而发生的矛盾。经济冲突不仅发生在贸易和金融投资领域，还发生在生产和服务领域，发生在与宏观经济领域相关的政府的经济调控政策方面。2003年，美、日两国与中国就人民币的汇率问题发生的争执就涉及政府的宏观经济调控政策问题。美、日两国认为人民币存在币值低估的问题，因此要求中国政府提高人民币的汇率。然而中国政府坚决不同意，认为保持人民币币值稳定不仅是为了满足中国自己经济发展的需要，而且也有利于世界经济发展的稳定。

（2）政治冲突：指政府、政党、社会团体和个人在从事与国家内政和国际关系相关的活动中发生的矛盾冲突。政治冲突往往与经济冲突相关联，并对经济冲突产生重要的影响。美国在2003年发动的对伊拉克的军事行动是政治冲突加剧的结果，但是在美国对伊拉克的军事行动的背后又有着深层次的经济动因，那就是美国意欲控制中东石油的企图，因为石油在目前的世界经济发展中仍然起着举足轻重的作用。

（3）宗教冲突：宗教冲突往往是由于不同宗教派别对于宗教思想、观点和行为等有不同意见而产生的。在世界发展历史上，有许多冲突源自宗教矛盾，如中世纪著名的十字军东征、英国清教徒受迫害而移居美国、印度国内的印度教与伊斯兰教之间的长期流血冲突以及中东地区穆斯林什叶派和逊尼派之间的冲突等都属于宗教冲突。

（4）文化冲突：指由于不同的文化习惯、行为和思想所产生的矛盾冲突。人们生活在不同的国度和不同的文化背景下，受各自文化的熏陶形成了许多截然不同的生活习惯、习俗、思想观念和行为准则。在彼此的交往中，如果不了解对方的文化背景和习俗，就不可避免地要产生各种矛盾和冲突。

（5）军事冲突：指包括动用军队和武力在内的冲突。军事冲突往往是经济、政治、宗教和文化等冲突的结果，是冲突进一步升级的表现。

2.按冲突性质进行分类[1]

（1）利益冲突：指由于双方为实际利益的竞争，或因感受到存在的竞争关系而引发了冲突。

（2）结构性冲突：导致此类冲突发生的原因在于双方对资源的控制的不均等、所有权及对所有权分配的不均等，对力量和权利分配的不平等，以及时间限制、地理环境和其他物质因素的影响等。

（3）价值冲突：指谈判双方由于对思想和行为的评价标准存在差异，或在不同的生活方式、价值观念和宗教信仰等方面存在差异，因而导致冲突。

（4）关系冲突：指双方由于关系紧张而带来的冲突。造成双方关系紧张的原因主要有情绪的表达方式过于强烈、彼此间存在误解或理解方式僵化、双方缺乏沟通或沟通方式不当、自身存在的一些不良的行为等。

（5）数据冲突：指由于缺乏有效的和正确的数据信息而造成的冲突。此外，对于相同数据的解释差异、认识不同和对数据的评估程序不同也是造成数据冲突的原因。

从以上对冲突类型的分析可以看出，冲突存在于社会生活的各个方面，各种原因都可能诱发冲突。

三、冲突的利弊分析

在讨论到冲突对我们生活的影响和对人类社会发展的影响时，人们的态度大相径庭，褒贬不一。一般说来，人们普遍认为冲突给人类带来的是灾难和痛苦。持此观点的人们经常会列举冲突所导致的战争、武装冲突等造成的生命和财产损失，政治和宗教冲突造成的国家和人民之间的不和，商务冲突造成的企业倒闭、工人失业，夫妻冲突带来的家庭不和与分裂，等等，以此来说明冲突的弊端。也有一些人认为冲突对人类具有积极的意义。持此观点的人士指出，冲突可以激发发明创造，促进社会进步和人类的发展。例如，第二次世界大战中发明的用于制造核武器的核反应堆现在被广泛地用于民用发电，极大地弥补了不可再生能源的缺乏；战争中发明的电子计算机现已成为信息革命中的主角，成为信息产业的支柱；等等。当然，还有一些人认为冲突既有正面影响又有负面影响。

客观地说，冲突像其他任何事物一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。下面我们以两分法的方式来考虑在谈判中冲突可能会带来的利与弊。表1—1从信息沟通、创造性、双方关系和谈判结局四个方面讨论了冲突与谈判之间正、反两方面的关系。

表1—1　冲突在谈判中表现出的正、反两方面的特性

在谈判过程中，双方在信息沟通方面所涉及的内容包括彼此的利益和与各自利益相关的具体事件。双方的冲突表现在是否向对方提供必要的信息，以使对方明确自己的利益所在，因为在谈判中人们往往掩盖自己的真实意图，以期达到明修栈道、暗度陈仓的目的。然而如果谈判双方都掩盖自己的真实意图，将重要的事件和无关紧要的事件混为一谈，故意把水搅浑，那么谈判双方就都很难判断事情的真伪，谈判的进程必然变得十分艰难，谈判难免以失败而告终。反之，如果谈判双方抱着开诚布公的态度，向对方提供必要的信息，说明各自的利益所在，使谈判内容围绕着与双方利益密切相关的事件展开，则谈判便可朝着成功的方向发展。

谈判的过程也应当是双方彼此学习、促进创新的过程。双方可以通过信息、人员和技术等各方面的交流获得新的知识和灵感，从而激发创造热情，推动革新和发明的产生。然而双方在利益上存在的冲突也可能导致彼此在信息交流、人员交流、技术交流等方面设置障碍、互相封锁，使彼此的学习和交流无法进行，阻碍了革新和创造的产生。

由于冲突的存在，在谈判的过程中双方的关系可能朝着紧张和恶化的方向发展，但也有可能朝着改善的方向发展。如果冲突不能很好地化解，反而越来越激烈，双方的关系紧张到唇枪舌剑、剑拔弩张的地步，则不仅可能导致谈判失败，而且可能使冲突升级，酿成更为严重的冲突。但是通过成功的谈判也可以化干戈为玉帛，变对手为朋友。中国有句俗话“不打不相识”，说的就是这样的一个矛盾转化过程。

由此可以看出，冲突既可以带来有利于谈判的正效应，同时也可能带来不利于谈判的负效应。事实上冲突本身是一种不利于和平与发展的因素，解决冲突的关键在于处于冲突中的各方如何控制、掌握矛盾与冲突，使其最大限度地向有利的方向转化。如果有利因素能够得到最大程度的发扬，不利因素得到最大程度的抑制，则冲突这件坏事便能朝着促进人类和平与进步的方向转化。谈判的过程是解决冲突的过程。如果冲突得到有效控制则双方都可从中获利，而获利的大小取决于冲突化解和转化的程度。

如何控制和管理冲突既是一个理论问题也是一个实践问题，通过学习可以学会如何成功地处理不同意见，排除各种障碍，掌握面对不同类型挑战的谈判策略，获得处理紧张局面和压力的方法。在处理冲突的过程中，谈判者要学会分析冲突的性质及其发生的根源，了解双方陷入冲突的程度、各种冲突间的联系、冲突已经产生的影响、冲突进一步发展的可能性，决定针对不同性质的冲突所应采取的不同策略等。谈判者还应当认识到冲突的价值，也就是说看到冲突能够为双方带来的正效应。例如某生产厂商与供应商之间就原材料的供给进行谈判。双方都希望能通过谈判获得尽可能大的利益。为谋求利益的最大化，降低成本支出，生产商在希望获得的原材料质量稳定的同时，还希望在保证生产需要的前提下，尽可能减少原材料库存的成本。而原材料供应商也希望在销路稳定的前提下，尽可能缩短己方库存的时间。双方在对库存的要求方面存在着利益冲突。但是如果仔细分析双方的冲突所在便可以看到，双方的冲突不但可以化解，还可以通过谈判，将冲突转化为正效应。比如引入“零库存”的管理方法，就可以使利益冲突的双方成为长期的合作伙伴，通过对各自生产计划的合理安排，来扩大双方的利益。

注释

[1]参见Christopher Moore，HowMediation Works，Richard D.Irwin，Inc.1993，p.454.