第一章　谈判发生的原理

案例导入

张老师夫妻俩都在上海市某中学教书。他们有一个儿子，刚从大学毕业，正在申请办理出国留学的手续。

张老师的家境不算富裕，一家人住在两小间平房内。张老师的妻子早就盼着有朝一日能搬到楼房去住，享受一下现代化的住房条件。为此夫妻俩去周围的商品楼销售处咨询过几次，结果是一套两居室的房子最便宜的目前要30多万元，他们现在只有12万元的存款，只够支付买房子的首付款，其余的房款可从银行贷款，如果每个月还2000元，他们退休前便可还清全部贷款。

张老师本人对买房子的热情远不如他的妻子。他认为，孩子工作后他们夫妻俩现在的房子够住了，况且平房有平房的好处，如出入方便、邻里关系密切、更有人情味等。更重要的是他自己一直有一个未了的心愿，那就是拥有一辆自己的汽车，因为他从小就喜欢旅游，希望有一天能走遍祖国的大好河山，体察各地的风土人情。而12万元，甚至只是6万多元，就可以使他的梦想成真了。何况这几十年来他们一直在为工作、为孩子忙碌奔波，而没有时间享受生活，如果有一辆汽车他就可以带着妻子利用假期周游全国，好好休息一下。因此，他打算找机会和妻子好好谈谈，但他心里清楚要说服妻子不是一件容易的事。

张老师还没来得及与妻子谈心，儿子的问题就先摆在了眼前：虽然儿子拿到了美国某大学的全额奖学金，但是美国大使馆仍然拒绝给他去美国的签证，而且由于“9·11”恐怖事件的影响，以后也很难拿到去美国的签证。朋友们建议他改去英国，因为只要交足学费，拿到去英国的签证一般没有问题。儿子了解了一下去英国学习的费用，一年大约需要20万元人民币，相当昂贵，但是如果学习努力，一年便可完成硕士课程。儿子希望能继续深造，可是他刚从大学毕业，没有任何积蓄，因此他打算先求助于父母，待完成学业、有所积蓄时再将钱还给父母。

张老师听了儿子的打算后感到十分为难，因为他很清楚，如果把这笔钱资助了儿子留学，那么无论是买房子还是买车子就都只能作罢了，而且起码三五年内不可能再考虑此事。这12万元究竟该如何使用？张老师认为需要与妻子和儿子认真商量一下。

案例点评

张老师一家遇到的问题具有广泛的代表性，它说明了一个根本性的问题，那就是资源的短缺性。资源的短缺是导致矛盾发生的根本原因之一。人们面对生活中每天发生的许许多多的矛盾冲突该如何解决？张老师想到了和妻子、儿子认真地交流，这种做法实际上就是谈判，它是人们解决利益冲突的首要的也是最后的选择。如何利用谈判解决矛盾冲突是本书要研究的课题。