谈判目标应该遵守哪些原则

欧洲人说：“瞄准天空的人，总比瞄准树梢的人要射得高。”

很多人教育孩子时也会说：“如果你现在将目标定得高，将来的成就自然也会更大一些。”

用以励志而言，这种说法无可挑剔。

但是，在谈判场上，这个道理通用吗？

它有积极的一面，也有不确定的一面。

曾有学者做过这样一个试验：他们将20个人分成10个谈判小组，每组两人互不见面，无法直接沟通，相互之间的要价、出价、砍价，只能通过别人代传递纸条来进行。

然后，实验主持者告诉其中5个人，他可以以20美元成交，又告诉另外5个人，他可以以10美元成交。

结果，被告知可以以20美元成交的5个人，在与他们的对手谈判以后，果然如愿以偿；而被告知可以以10美元成交的5个人，他们与对手的谈判结果也与预期值非常接近。

这个实验表明，谈判者的目标期望值较高，确实获得的收益也会更高一些；而目标期望值较低的谈判者，收益自然也会少一些。这似乎也验证了文头的那些励志名言。

但是，谈判和励志不同，它不是一个人的事情，你的对手不可能完全跟随你的节奏走，这里面变数很多。所以有的时候，期望值越高，随之而来的失望也会越大，这里有一定的风险系数。

所以说制定谈判目标，谈判者应根据不同情况制定不同对应策略，要依据实际权衡利弊，确定最为合理的谈判目标。

这里面有几个原则一定要遵守：

（1）坚持利益为本

我们进行谈判的根本目的，就是为了解决利益矛盾，争取获得最大利益。因此，谈判目标的设定，要紧紧着眼于利益，并在此基础上，找到彼此都能接受的利益分配方案。所有脱离利益的谈判，都是徒劳无益的。

美国著名的铁路工人大罢工，当时资方一再强调，如果工会不做出必要的让步，那么公司可能会被迫关闭。但工会丝毫不为之所动。

最后，虽然工会在这场谈判中大获全胜，但很多公司因此倒闭了，大批工人失去工作，失去了基本的生活保障。

工会一味追求理想化的目标而牺牲了实际目标——为工人争取利益。利益彻底被谈没了，这样的谈判，大胜亦不能称之为成功。

所以，谈判之前我们首先要端正态度，我们是要“争取目标”，不是不计后果地实现目标。我们应该在心中树立“一定要达到目标”的信念，但应该预留一定的谈判余地，要努力去争取，但必要时也可以做出一定的让步。高明的谈判者一定会以利益为本，而不是计较一城一地的得失。

（2）坚持客观标准

谈判固然是从利益出发，谈判目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，争取利益最大化并不等于狮子大开口漫天要价，如果你一开口就把事情谈死了，对谁都没有好处！

H电子公司需要一款电子芯片对自己的产品进行配置，而M公司正好有这样一批芯片。当两方代表坐下来准备洽谈购买协议时，M公司代表自持“奇货可居”，便开始漫天要价。

“跟你们交个底吧，这批芯片，我方的底线是打算要1000万人民币！”

话音一落，H电子公司的谈判代表发怒了，他脸红脖子粗，高声反驳道：“这款芯片的市场价你们心里没数吗？因为市场暂时缺货，就可以哄抬价格吗？1000万？！你拿我们当弱智吗？！”

就这样，双方不欢而散，再也没有在生意桌上说第二句话。

商务谈判，追求己方利益最大化无可厚非，但也不要把对方利益给压榨没了，一拍两散的结局其实对彼此都没有好处。理想的谈判结果应该是这样的：我们要尽可能让己方大获收益，如果无法达成最佳目标，也不至于损害己方利益。

谈判中，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，使用客观标准就能起到非常重要的作用。

例如，市场价值、替代成本、折旧率的计算等。要寻求并使用双方都认可的客观标准，这样双方才会认为谈判的基础是公平的，才能减少分歧而继续谈判下去。实践证明，此种谈判的方式非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。

（3）不要太执着于各自立场

许多谈判僵持太久甚至一拍两散，就是因为过于重视立场或原则，双方各不相让。我们应该明白，在谈判双方对立的立场背后，不仅存在冲突的利益，而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在制造业的销售谈判中，双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实，价格立场背后还会有许多利益的存在，而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费用？双方交货时间的安排对谁更重要？运输的责任必须是由买方来承担吗？是想签订长期销售合同，还是一笔交易的合同？等等。

可见，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。所以，我们必须彻底分析双方的利益所在，认清哪些利益对于自己是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。

谈判者必须认识到，让步的谈判并不等于失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不恰当的让步。高明的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件。这样才能达到双赢。

在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。在谈判中，不妨向对手多问几个为什么，如“你为什么一定要特别要求……”“你为什么不能接受……”等诸多问题，以此来探查对方的真实利益所在。

（4）“双赢”是最完美的结局

在许多谈判中，由于谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而不考虑对方的实际情况，结果原本对双方都有很大好处的合作，谈着谈着就谈崩了。

谈判中，如果谈判者片面地认为对手的问题始终该由他们自己解决，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的，这就大错特错了。

实践表明，成功的谈判应该使得双方都有“赢”的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案，乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。