借助巧妙问题，得到你想要的答案

谈判中，通过提问来获得己方想要的信息，是一种常被应用的手段。

不过需要注意的是，本质相同的问题，用不同方式提问，得到的效果也往往不尽相同。

不知道大家玩没玩过一个叫“20个问题”的游戏，游戏是这样的：一个人先写下一个词，其他人通过提问来猜谜，这个提问是有规矩的——只能问答案是“是”或者“不是”的问题，要求在20个问题之内猜中这个词。

如果你和小孩子玩这个游戏，猜一种动物，他们一般会问：它是狮子吗？它是老虎吗？……这些问题提得就不够好，对解决问题没有多大帮助。其实他们应该问：它是猫科动物吗？它生活在非洲吗？这样把范围不断缩小，就容易得出答案了。

那么在谈判中，我们怎样提问题呢？

当你处于一个对抗性的对话中，例如面试、谈判等等，对方透漏信息不会像“20个问题”游戏那样随便，这个时候，封闭性提问更有助于你穿透他的警惕性，找到你想知道的答案。

比如，你在网络平台购买二手手机，客服人员一直向你强调，手机虽然使用过，但质量依旧很好。这个时候如果你使用封闭性提问，直接问：“手机维修过吗？”客服人员很难对你撒谎，因为维修过的手机非常容易鉴定出来，对方若睁眼说瞎话，是要承担欺诈责任的。

但是，如果你使用开放性提问：“这部二手手机的使用体验如何？”那么对方很容易避重就轻，隐瞒一些重要信息。

我们看，不同的提问方式会导向不同的结果。

其实谈判之外，生活中我们也深有体会，同样的一个问题，有的人抛出问题就能得到想要的答案，甚至收获更多，而有的人却碰一鼻子灰，无功而返，这差异的关键就是提问的艺术。

杨澜的访谈录大家一定都有所耳闻，她在主持节目时每次都会问嘉宾一些非常精妙的问题，并且她提问的方式很讲究，让人无法拒绝。

比如，在韩寒参加访谈的那一期，当涉及韩寒赛车的问题时，杨澜问道：“你现在真的把赛车当作一个专业来做，是吗？而不是说像一开始很多人都觉得你是在玩票而已？”

当时的情况是，韩寒又玩赛车，又发唱片，很多人认为他是喜欢作秀，玩赛车只是在玩票而已。为了让大家明白韩寒到底是怎么想的，杨澜提了这样一个问题。

不过，她没有直接说，“你玩赛车是在玩票吗？”也没有直接说，“很多人都觉得你是在玩票而已，是这样吗？”而是先使用设问句，确定韩寒是把赛车当专业来做，而且强调说，只是“一开始”有很多人觉得他在玩票。这样一来，会使韩寒觉得不那么尴尬，也使这个问题更容易回答，他自然也就愿意回答杨澜的问题，并借此澄清别人对自己的误会。

提问，不是随口说一个问句那么简单，你只有问得精准巧妙，才能得到想要的答案。

接下来，给大家具体讲述一下谈判中“提问”的技巧，大家在心中的小本本上记一下：

（1）明确要问什么

提问一般只是经过浓缩的一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使对方听起来感到含混不清，产生不必要的误解。

要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考与准备是十分必要的。思考的内容包括：

我要问什么，才能够引起对方的注意，以促使谈判顺利进行下去；

我要怎样问，才能够获取所需要的信息，以此来摸清对方的底细；

我要问什么，才能够刺激对方认真思考，以牵引对方思考的方向；

我要怎么问，对方才会给出结论，并给我方留下可乘之机。

必要时，我们不妨把提问的理由解释一下，这样就可以避免许多意外的麻烦和干扰，达到我们提问的目的。

（2）想一想如何措辞

问题的措辞很重要，因为很多时候，我们提出的问题可能会使谈判对象陷入窘境，引起对方更深的排斥与警惕。

因此，措辞一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使我们是谈判中的决策人物、核心人物，也不要为了显示自己的特殊地位，表现出居高临下、咄咄逼人的气势，否则，你什么也问不出来。

（3）问话的方式很重要

谈判中，提问的角度不同、方式不同，引起对方的反应也不同，那么我们得到的回答也就不同。

对于一些显而易见，并且容易回答的问题，我们可以直接提问，以便快速找到答案。但之于谈判而言，我们想问的问题往往正是对方不便或不愿回答的，如果我们单刀直入，不但问不出什么，而且双方都会十分尴尬，所以我们要采取一些技巧，让对方不得不把我们想要得到的信息说出来。

一位大型通信设备厂的业务员每次去跟客户谈合作都能满载而归，他是怎么做到的呢？他说自己谈判成功的秘诀就是会提问。比如：

“您好！听说贵公司准备采购一批通信设备，能否请您说一说，在您心中，理想的产品应该具备哪些条件？”

“恕我好奇，我很想知道贵公司在选择合作伙伴时，优先考虑哪些因素？”

——这两个看上去毫无危险性的问题，如果客户回答了，那么业务员就找到了客户需求。

“我公司很真诚地希望与贵公司保持长久的合作关系，不知道您对我们的影响如何”

——这是在为自己介绍公司及公司产品做铺垫，同时试探对方的合作意向有多大。

“您可否跟我聊一聊，贵公司以前购买的通信设备有哪些不足之处？我可以从专业的角度帮您分析一下。”

“您认为是什么原因导致了这些问题的发生？”

“如果我公司的产品已经领先行业一步，弥补了那些不足之处，并且能够达到您的所有标准，可以使公司的收益成倍增长，您是否有兴趣了解我公司产品的具体情况呢？”

——业务员根据客户需求提出问题，有助于他对整个谈判局面的把握和控制。

“您可能对产品的物流存在疑虑，这个问题您可以完全放心，只要订单生效，我们一定会在五天内送货上门。那您打算什么时候签署订单？”

——很显然，业务员在利用提问，有目的地促成交易。

“非常荣幸能与贵公司达成合作，我相信您的合作体验一定会特别好，而且贵公司下次有产品需要，您一定会优先考虑我们，对吗？”

——提问式结束语，不显山不漏水，已为长期合作铺好了基础。

其实，谈判就像开车，提问题的你是司机，控制着谈判过程的方向，而问题的回答者——你的谈判对象，就是车上的乘客。你能不能带着乘客一起到达目的地，关键就看你的车技。

（4）找准提问的时机

提问的时机直接决定我们的问题能否得到圆满的回答，在谈判过程中能否起到积极的作用。如果我们没有找到恰当的时机，不合时宜地问出了问题，就一定会出现消极的后果。

一般来说，谈判中，我们应该等对方充分表达观点以后，立即提出我方的问题。如果你过早提问，会打断对方的思路，并且显得不友好；而延迟提问，则会影响对方回答我方问题的兴趣。

还有一种情况，当对方自觉或不自觉地偏离我们想要交涉的话题时，我们就要抓住对方停顿的时机，提出问题，通过这种方式把对方引回到我们希望的话题上来。

另外，在谈判过程中，当对方沉默时，我们就要注意了——如果对方是思考性沉默，我们可以等待他们思考后的回答，但如果对方是回避性沉默，我们就要适时提问，让对方无法沉默，不得不将自己的想法表达出来。

（5）考虑对方的特点

提问，也要充分考虑到对方的特点，需要具体问题具体分析，根据不同人的性格特点采取不同的提问方式，这样才能对症下药，以达到避免尴尬，快速得到信息的目的。

比如说，如果谈判对象性格耿直冲动，那我们向他提问时，就可以采用直接且简洁的方式，这时再用间接法，显然没有必要，甚至还会引起对方的反感。

如果对方是个爱挑剔的人，那我们就要多加注意，务必使提问严谨周密，以免让对方抓住漏洞，对我们横挑鼻子竖挑眼。

总而言之，你的提问，一定要看人下菜碟。

谈判中如何提问，才能获得想要的信息，需要因地、因时、因事、因人制宜，这还要谈判者在实战中逐渐摸索。但你必须明白一点：问题是，它有答案！我们在提问时，往往本能地只想着得到答案，而往往忽略了，有没有更好的提问方式？找到更好的提问方式，答案自然水到渠成。