设法勘破——他最在乎的是什么

众所周知，第一次世界大战主要是德奥等同盟国与英法美等协约国之间的战争。当战事正值激烈之时，美国政治家、参议员胡佛，提醒了一位德国军官他完全忘记的事情，从而保全了比利时战时救灾委员会。

当时，由于德国被协约国的新闻传媒攻击得怒气冲天，因此准备把驻德国的“比利时战时救灾委员会”驱逐出境作为报复。这个委员会，正是美国参议员胡佛发起组织的。胡佛听到这个消息，立刻从伦敦赶往德国去和军方谈判。

一位德国将军盛怒地告诉胡佛，委员会必须立即出境。并且说，胡佛的那些委员，是一群“协约国的间谍”。同时，他还对协约国报纸上对德国战略批评得“不公允”表示极大的愤慨。胡佛当时虽然辩解了一下，但丝毫不能打动这个军官。

在这个紧急关头，胡佛忽然想到了一个主意。

他很明确地对这位不可一世的将军指出，如果他真的实施自己的主张，那就是断绝了比利时的粮食供应，将来在历史上，他个人的名誉必然会因此而受损，难道他愿意被世人责骂为“一个民族的屠夫吗”？那位将军听了这些话以后一反常态，他并没有咆哮暴怒，他冷静地考虑了一下，让胡佛明天早上再来见他。

胡佛终于获得了谈判的胜利。比利时战时救灾委员会得以保存下来。

显而易见，那位将军把个人名誉看得比什么都重要，这就是他“自尊心”的中心所在，也是他在生命中最珍惜的东西。然而，他显然没有将这最珍视的名誉与“比利时战时救灾委员会”联系在一起严肃地加以考虑。胡佛因为能够体察他人的内心偏好，所以就能够利用这一点来掌控这位将军的情绪而达到自己的目的。

不过，这里需要强调的是，人的欲望各不相同，一般的欲望，如自尊心、食欲、性欲等，人人都有。但即使是这些共同的欲望，在每个人身上的体现也有所不同，每个人都有他自己独特的思维和侧重点。所以，一个同样的方法，应用在拥有同样欲望的两个人身上，不一定同样有效。

布伦克30岁就做了液体碳酸制造公司的经理，40岁以前就成为世界著名的矿务工程专家。他曾有趣地谈起他的经验：“你如果想用同样的方法来说服不同的人，使他们都喜欢某一种事物，那是绝对没有好结果的。人是生来就各不相同的，所以也必须分别地加以说服。对于甲适用的办法，对于乙也许就完全不适用了。所以，你必须知道在什么时候应该扳动哪一个开关，才能收到一发中的之效。”

为了说明这点，布伦克曾讲过一个雇主的故事，这人就是因为扳错了开关，以致错过了一个辅助他成就事业的好雇员。布伦克说：

“有一个青年职员，听说另有一家公司对他很青睐，希望他前去发展。可这位年轻人当时并没有另谋高就的意思。

他的老板也知道了这件事，他想笼络自己的员工，决定和他谈一谈，于是他说：“你在公司这些年，表现非常出色，你放心，我不会亏待你的，我会逐渐减轻你的工作负担，让你在工作之余好好享受一下生活。”

不料，年轻人听后心中很不舒服。他心想：我正是乘风破浪、拼搏向上的年纪，你让我逐渐安逸下来，这是什么意思？要制衡我的发展吗？好吧，就算你是为我好，但我也不想年纪轻轻就躺在功劳簿上睡大觉，这很危险！

权衡了一下，年轻人立即辞了职，去了那家青睐他的公司。”

其实，这位雇主有一点是没有猜错的——年轻人的确想留在他的公司，并且他的确并不希望老板一再增强自己的工作强度和难度，毕竟他也不是工作机器。但是，他完全扳错了开关，反而坏了事。

很显然，那个年轻人心中的愿景是——前程，是发展的机会。老板只要在问答之间，探听他的口气，便可知道他真正的欲望。而只要稍加鼓励，对他说几句“年轻人，再加把劲，你的前程未可限量”之类的话，便可以牢牢地笼住他，然后再逐步满足他便可。可是这位老板只猜中了开头，却猜错了结果，导致这场挽留人才的谈判以失败而告终，白白失去了一条臂膀。

这个事例也许独特了些，不过我们从中仍可得出这样一个教训：在与你的谈判对象交涉时，第一要做到的就是，考察他们真正的想法，尤其要设法了解对方的真正意图和志向。