利用对方信息，制定锦囊妙计

古人云：知己知彼，百战不殆。

作为一名谈判者，我们一定要在与对方交手之前，先将对方的情况大体了解清楚，不要质疑，这和谈判的成败有很大关系，只有了解对手、了解对手的情况，才能制定出有针对性的谈判策略。

赵平的公司派他去跟某公司谈合作，遗憾的是，他总被前台阻拦在外，他甚至见不到该公司有话语权的人物。

于是，赵平开始守在该公司的不远处，两天后，他看到一辆“迈巴赫”轿车停在公司楼下，从车里走出一位衣着讲究、气度不凡的男人。

赵平心想，这车主一定大有来头。于是，他暗暗记下车牌号，随后，赵平通过有关渠道，查明这个车牌号的车主正是该公司董事长。紧接着，赵平开始四处查询他的学历、经历、家乡、兴趣、爱好等。

当一切都调查清楚之后，他直接带着那位董事长的家乡特产去拜访对方，他对前台说，自己来自董事长家乡，是受人之托给董事长带些东西的，这次他成功见到了对方。

虽然对方一开始恼怒他说谎，但因为对董事长情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，赵平接下来的话很快吸引了对方的注意，两个人开始慢慢谈起合作。后来，这位董事长成了赵平的一个大客户。

对于谈判而言，前期的调查准备、信息收集非常重要。这个前期工作，不仅针对谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等进行认真透彻、深入仔细地研究。也正因如此，国际公认的谈判高手——美国人，也一直强调谈判前的准备工作，起码要占去整个谈判三分之一的时间。

我们在谈判之前，做好准备是一项必要的工作。尤其是第一次跟对方合作、谈判，绝不能毫无准备地跑去商谈，我们必须做足够的研究，以保证谈得恰到好处。这种准备工作会很费时间，但必须得做。我们要善于从对方身上发现尽可能多的信息，诸如对方的兴趣、爱好等。只有这样，我们才能摸准对方的脉络，对症下药。

赵平谈下大客户以后，逐渐成为公司冉冉升起的一颗新星，不断被委以重任，有一次，公司派他主谈一场贸易谈判，对方公司的产品经理任主谈。在谈判前，赵平依旧详细地搜集了这位产品经理的信息。在这些信息中，有一条很关键，该经理有个“怪病”，每天下午3点半到5点之间，他常会精神萎靡、情绪浮躁、坐立不安。

这则信息令赵平眼前一亮——为何不把谈判时间定在产品经理精神不佳的时间段呢？于是每到己方决定时间地点，他都把充分利用这个时间段，此举收效甚好，几番“折磨”下来，赵平就得到了自己想要的结果。

谈判是一场心理战，同时也是一场信息战。我们对对手的了解越多，就越能把握谈判的主动权，就好像我们预测了招标的底价一样，自然成本最低，成功的概率最高。

而那些自认为谈判不会失败，从而不做调查，自负上阵的人，往往会因为谈判不按照自己的既定套路进行，从而陷入迟迟无法达成协议的困扰。

我们为什么要让自己在毫无退路的情况下才去后悔呢？这是毫无意义的。谈判工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨，因此我们必须事先准备一些应付突发事件的对策。

俗话说得好——有备无患，这句话对于我们的谈判活动来讲，更是意义深重。

我们掌握谈判对象资料的方式可以有很多种，你可以通过互联网查询，比如企业门户信息网、谈判对象的博客、日志、新闻等；也可以接近他周围的人，不动声色地从那些人口中探得有用的资料。但是请你一定要谨守道德底线，不要打探和散布谈判对象的隐私，更不要以此作为谈判条件进行威胁，否则业内不会有人再愿意与你谈合作，你甚至还会遭受法律的处罚。