长出厚脸皮

1992年，离开通用电气家电公司后，我回到了塑料公司，负责公司2/3业务（或者说，整个美洲）的盈亏。这次任职让我来到了马萨诸塞州的皮茨菲尔德。

1994年，通货膨胀推高了石油价格，我们用来制造聚合物和树脂的原材料成本变得更高了。由此带来的结果是，通用电气塑料公司当年的收益减少了5000万美元。有鉴于此，1995年1月，通用电气的高管们聚集在佛罗里达州的博卡拉参加为期三天、仅限受邀人士参加的年度大会，我怀疑杰克·韦尔奇要趁机来敲打我。我猜得没错，会议的最后一晚，我和一群人走向电梯时，杰克抓住了我的胳膊。“你是全公司年度业绩最糟糕的人，”他喊道，“你是全公司最糟糕的人！就是你！”

我的同事们四散奔逃，像教堂里的老鼠一般消失在走廊和角落里。突然之间，只剩我一个人了。“我知道你能做得更好，”杰克吼道，“我会给你机会扭转局面，但要是你不能搞定，我就踢掉你。”我知道他不是开玩笑。我说：“要是结果不尽如人意，你根本用不着解雇我，我自己就会走。”好在我已经想出了改进的办法：提高价格。但这并不容易实施。

汽车行业是通用电气塑料颗粒产品最大、最重要的终端用户，这些塑料颗粒用于制造保险杠、仪表盘等。在通用电气的销售人员看来，他们的买家是些特别可怕的家伙。每当销售团队前往底特律，我们都会聚在通用汽车公司采购部对面的肖尼连锁餐厅，为即将到来的艰难的销售之战做准备。想想看，一群成年男人因为紧张咬起了手指甲，这就是我们。我们为什么这么紧张呢？因为通用汽车负责全球采购的副总裁哈罗德·库特纳（Harold Kutner）是位让人闻风丧胆的高管。

库特纳是个传奇人物。他23岁就开始了职业生涯，到1994年已在通用汽车公司工作了近20年。据传言，他8岁时就找到了自己的第一份工作，自此以后从没休过一天假。他喜欢说自己“强硬而公平”，但对我们来说，他是个纯粹的“阿尔法男”[1]，希望人人都服从他。故此，1994年，我告诉他通用电气的塑料颗粒价格正在上涨时，他拒绝付款，我也并不太感惊讶。作为回应，我停止向他配送货品，这不啻是宣战。要是没有塑料颗粒，通用汽车的生产线就不得不停工。

我到底特律与库特纳碰头讨论僵局时，杰克打电话给我和手下的汽车销售主管商讨战术。在通用汽车公司的停车场，我们坐在一辆租来的汽车里，听杰克对我们说，这次谈判很重要，他期待我们获胜。这就是杰克典型的做法，他不在乎我们之间隔着多少个管理层级。

几分钟后，我走进通用汽车的会议室，库特纳开始吼叫起来。“你这个混蛋，”他喊道，“我要让你登上《华尔街日报》的头版，我要把你们公司给烧成灰烬！杰克·韦尔奇会成为所有人的公敌，这都是因为你！”我坐在那里，默不作声。我的策略是让他一个人说或者嚷，直到他冷静下来，达成协议。这花了好几个小时，但我守住了阵地。通用汽车答应为每磅[2]工程塑料Lexan（这是一种聚碳酸酯树脂热塑性塑料，我们喜欢说它柔韧得足以制造像DVD碟片这么精美的东西，同时也坚硬得足以抵挡子弹）多支付10美分。只要我在，通用电气塑料公司就再也不会出现亏损。

[1] “阿尔法男”（alpha male），在动物行为学里指的是社会性动物中占据最高地位的领头雄性，用至人类社会，则是指那些在群体中游刃有余、具有领袖气质的男性。——译者注

[2] 1磅＝0.4536千克。