2.3.2　融资路演的流程与步骤

演讲开始时要尽量使用精简的标题，避免内容过于冗长。举例来说，在面向投资人时，创业者无需强调演讲的时间、地点，因为这些信息投资人已经有所了解。创业者应该在投影的影片中展示公司的logo，便于投资人识记。除此之外，创业者要充分展现自己，吸引投资人注意。

创业者要对企业的情况进行概括，精简性在这个环节非常重要。创业者可以这样介绍自己：苹果手机的某部件由我们公司制造；我们为BAT提供某项数据服务。通过简短的介绍让投资人了解公司的基本概况，并对演讲主题有大体的把握，做到心中有数。在此基础上，投资人才能将创业者前后的发言内容结合起来。接下来，创业者要将团队成员的相关情况介绍给投资人，例如团队成员拥有BAT的工作经历，专业经验丰富，更容易吸引投资人的注意力。

如果创业者本身拥有相关从业经验，也更容易得到投资人的认可。接下来，创业者要介绍市场情况，向投资人讲解未来的市场发展前景，并进行简短的产品介绍。这个环节需要注意的是，产品介绍固然重要，但融资路演与产品推销演讲不同，无需对产品进行深度解剖，只需让投资人明白企业在做什么产品即可。如果企业运营的产品是网站，可以将网站截图放在投影的影片里，但要避免在现场进行操作演示。这个环节的重点是将产品对消费者的吸引点展示给投资人。

在介绍完产品之后，创业者还要将企业的盈利模式展现给投资人。在这个环节，创业者应该从单件产品，或者从企业销售的实际产品出发，对自身的商业模式进行解读，让投资人了解自己的目标用户，即企业锁定的客户群体，并向投资人说明自己当前拥有哪些人脉资源，能够促进企业发展。

例如，有的企业已经拥有稳定的生产合作伙伴，或者开发了一定的渠道。另外，企业进入市场之后必然要面临竞争，所有公司都是如此。所以，创业者要将公司面临的竞争情况展示给投资人，让他们知道公司当前面临哪些企业的竞争，便于投资人评估企业的运作模式是否能够适用于市场开拓。另外，创业者还要将企业的竞争优势表现出来，了解竞争对手的发展进度，向投资人展示企业如何参与竞争，应对市场挑战。

介绍公司的财务状况十分有必要，这是创业者得以集资的前提。投资人想要了解公司创立以来的运营状态，以及未来三到五年公司的大体走势及发展规划，和与之相关的财务状况。

创业者要向投资人展示产品的商业模型，及其向公司模型过度的方式；要表现企业的产品销售能力，并将单个商品的利润空间展示给投资人。企业的盈利驱动力也是投资人关注的重点，即企业如何持续提高其盈利能力。在明确了企业未来的发展前景之后，投资人还想了解企业的资金利用计划，即企业打算怎样实现自己的发展目标，是发力产品制造、产品销售还是其他环节。

接下来就是集资。创业者要表明企业所需的资金额度，即融资目标，同时要对公司进行合理估值。另外，创业者要将现有的投资情况传达给投资人，创业者自己也应当参与到投资中，这样才能调动投资人追随的积极性。此外，公司是否已经得到了天使投资人的支持，创业者是否得到了朋友、家人的资金支持，以及公司现有投资人有谁等，这些情况都要表述清楚。企业当下的资产结构也是重点讲述对象，在了解了这些信息之后，投资人就对公司有了更全面、深入的了解。

在最后总结的过程中，创业者要进一步调动投资人的情绪，让投资人产生情感共鸣，高度认可创业者的想法。只有当投资人对创业者的观点表示赞同时，才有可能做出投资决定。在这个环节，创业者要再一次向投资人展示企业商标，并重新将投资人的注意力转移到自己身上，通过对演讲内容进行合理、高效的总结，给投资人制造惊喜，最终促成双方的合作。