1.3 如何利用函电与客户进行交易磋商

解读与分析

一笔具体的进出口交易，其函电磋商过程一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中，发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。

1．询盘

这一步骤往往是准备购买或出售商品的企业向潜在客户就某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运条件等进行探询，在多数情况下是询问成交价格，因此，询盘通常也称为询价。询盘可以是出口方向进口方发出，也可以是进口方向出口方发出。

询盘不具备法律约束力，也不是每一笔交易磋商中都必不可少的步骤，有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。

2．发盘

这一步骤中，进口商或出口商要就某种商品的数量和价格向一个或一个以上特定的企业或个人发出订立合同的依据文件。

发盘的内容要十分确定，企业要明确表明要出售或要购买的商品的价格和数量，如无法确定，也要规定一个确定价格和数量的方法。至于品名、品质、包装、交货时间、地点以及支付办法等其他一些交易条件，在发盘中可以不提，但内容过于简单的发盘容易引起争议，因此，最好能一一列明。

发盘是订立合同的依据，它对于发盘人来说具有法律约束力，因此必须注明发盘人对其发盘一经接受即受约束的内容。此外，发盘中还必须具体规定一个有效期，作为受盘人表示接受的时间限制，超过这个期限，发盘人就不受约束了。

3．还盘

这一步骤中，受盘人在接到对方的发盘后，如不同意发盘中的某些交易条件，可就此提出修改意见。还盘可以针对价格，也可以针对其他交易条件提出不同意见。在还盘中没有提到的其他条件，意味着还盘人予以接受。还盘是对发盘的拒绝，同时又是对原发盘人提出的一项新的发盘，因此，还盘同样具有法律约束力。

接到还盘，原发盘人也可提出不同意见，而进行再还盘。一项交易往往需要经过多次相互还盘，最后才达成协议。

关于发盘和还盘有效期的规定问题，除考虑到通信方式外，企业还要考虑商品的种类、交易额和市场情况等因素，如买卖的是市价稳定、交易额不大的小商品，有效期可规定得长些，如5～7天甚至更长；如买卖的是交易额较大、国际市场价格波动频繁的大商品、原料性商品或初级产品，则可将有效期定得短些，如2～3天甚至更短。

4．接受

交易一方在有效期内，以声明或行为表示无条件地同意对方在发盘或还盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件订立合同，函电磋商过程即告结束。

在经过询盘、发盘、还盘和接受后，一笔交易就基本达成了，但在国际贸易实践中，当事人通常还要签订正式的书面协议，如合同书、确认书等，因此，这些过程中的往来函电也成为日后订立正式进出口合同的依据。