2.18 如何订立国际商品经销协议

解读与分析

经销是指出口商和国外进口商（经销商）达成协议，规定经销商在特定区域和期限内购销一定数量的指定商品。独家经销商在规定期限和区域内拥有独家专营权，而一般经销商则没有专营权。

经销是建立和稳定买卖双方之间长期贸易关系所经常采用的贸易方式，按照经销商权限的不同，可以分为独家经销（包销）和一般经销两类。无论哪种方式，都应通过经销协议将买卖双方的权利义务确定下来。

企业制订经销协议时应注意以下几点。

1．经销商的选择

出口商在选择经销商时，事先应认真进行调查，了解对方的资信状况和经营能力。在选择独家经销商时，这项工作尤其重要。

2．经销商品的品种

企业应明确规定经销商品的种类、牌号和规格，如有新产品产生，要判断旧协议是否适用。

3．经销地区

经销地区可以是一座或几座城市，也可以是一个甚至几个国家或地区，其区域大小的确定，企业除应综合考虑经销人的经营规模、经营能力及销售网络外，还要注意地区的行政区域划分、地理和市场差异程度等。经销地区一般不宜过大，也不宜订得太笼统，如东南亚、中东等，要写清具体的国家或地区名称。

4．经销期限

经销期限一般可规定为1年，同时还应有期满后延期或终止的条款。

5．经销数量（金额）

此项数额的规定对协议双方均有约束力，它既是经销商在一定时期内必须承购商品的数额，也是供货商应保证供应的数额。一般应定出承购数额的下限，还应定出超额承购和未完成承购额的奖罚条款。

经销商与出口商之间是买卖关系，经销商向出口商购进货物，自行销售、自负盈亏、自担风险。与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常还事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。

6．作价方法

对于经销商品，可以在规定的期限内一次作价，也可以由买卖双方定期根据市场情况分批作价。

7．广告宣传和费用

一般由经销商负责商业宣传并承担有关费用，必要时也可由出口商承担。

8．专营权

包销方式下，在协议有效期内，出口商不得再向该地区的其他经销商直接销售同类产品；包销商也不得经营其他来源同样的、类似的或具有竞争性的商品。

9．市场报告和商标保护

在协议有效期内，包销商负有定期向出口商报告当地市场情况的义务。有的包销协议还规定，包销商如发现当地对所经销的商品有侵权行为，应及时采取保护措施。

经销方式克服了逐笔售定的不足之处，通过经销协议，确定了买卖双方在一定期限内较为稳定的贸易关系，但是经销协议只是原则性地规定了双方当事人的权利和义务。在签订经销协议之后，每批货物的交付，双方都要再订立具体的买卖合同，明确价格、数量等具体交易条件。