1.6 如何选定国际销售谈判人员

解读与分析

在选择参加国际销售谈判的人员组建谈判队伍时，企业一定要综合考虑谈判人员各个方面的素质。谈判队伍应根据谈判的内容而定，一般由商务、技术、法律和金融方面的人员组成。选择国际销售谈判人员时，企业需要对其政治素质、业务能力和心理素质等方面进行衡量。

1．政治素质

谈判人员只有热爱祖国、热爱集体，自觉贯彻执行党和国家的方针政策，遵守国家的法律法规，大公无私，清正廉洁，才能在谈判中积极主动地为国家、为企业争取更大的利益，并在谈判中增进民间友好关系。

2．业务能力

国际销售谈判人员的业务能力，是指谈判人员在国际销售谈判过程中竞争取胜的能力，主要包括如下几个方面。

（1）知识水平。国际销售谈判比国内销售谈判复杂得多。国际销售谈判人员应比较全面地掌握相关知识，如政治、商业、法律、金融、技术等方面的知识。其中国际销售谈判人员对政治方面要格外敏感，要熟悉对方国家或地区相关的政策、法律法规，同时，要有国际贸易方面的基础知识，了解国际惯例。

（2）外语能力。国际销售谈判人员应该熟练掌握英语或其他语言，运用语言和非语言形式传达有关信息的能力一定要非常强，表达时要富有吸引力和说服力。

（3）判断分析能力。谈判人员要善于对谈判对手和谈判形势进行观察、推理分析，有发现和判断其特点和趋势的能力。

（4）应变能力。国际销售谈判的外部因素经常处于变化之中，时常会有预料之外的事情发生。这就要求谈判人员一方面要审时度势，及时改变谈判策略或目标；另一方面，要运用各种手段和方法，把握和控制住谈判局面的变化，善于捕捉转瞬即逝的机会，使谈判按照预定的轨道进行。

（5）协调能力。国际销售谈判人员要有易与他人相处、善于处理人际关系的能力，并且要有能够协调其他谈判人员统一行动的能力。国际销售谈判对协作性的要求较高，所以销售谈判队伍需要有很强的凝聚力，谈判人员之间要有融洽的关系。

3．心理素质

参加国际销售谈判的谈判人员应具有良好的心理素质，这是在复杂的国际销售谈判中取胜的精神保障。优秀的谈判人员应该做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄、败不馁。同时，还应具有以下品质。

（1）责任心。认真负责、一丝不苟是对国际销售谈判人员最基本要求。谈判人员只有具备很强的责任心，才会在谈判中始终坚持自己的立场，充分发挥自己的智慧和能力，使谈判取得成功。

（2）自制力。在国际销售谈判中需要谈判人员有控制自己、迅速稳定情绪的能力。

（3）意志力。国际销售谈判需要谈判人员有坚强的意志品质，有勇气和魄力，应处事果断，敢担风险。