第1章
“无处不在”的谈判
世界就是一个巨大谈判桌

要想到达希望的彼岸，你只有通过谈判才能跨越铺满荆棘的道路。

To get to the Promised Land, you have to negotiate your way through the wilderness.

你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。

谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭尽所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。

谈判沟通：人人都应成为“谈判专家”

如果你留意的话，就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门，比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。

人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力，更要具备谈判能力。

人生中最司空见惯的事情 —— 谈判

我给谈判下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。如果你考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及生活。在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。

那么在工作之余，我们到底用信息和力量在影响谁的行为？丈夫同妻子谈判，同样妻子也在和丈夫谈判。你还在不经意间用信息和感召力影响着你的亲朋好友。此外，谈判还可能在这些情况下发生：

当你违反交通规则，交警找到你时；

当商店不大愿意受理你的个人支票时；

当房东没有提供基本的生活设施或是准备提高房租时；

当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；

当一个汽车经销商试图推销汽车时；

当你已经完成了预订但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候。

在一个家庭之中，谈判更是司空见惯的事情，父母和孩子经常会莫名其妙地卷入谈判。下面我就给你讲述一件发生在我身边的事情。

谈判进行时
YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING

会谈判的“熊孩子”有多可怕？

我和妻子有3个孩子。我们最小的儿子在9岁时体重只有50磅（约23千克），在同龄的孩子当中，他的体重明显偏轻。我的小儿子经常会让我们感到难堪，事实上，他是我们家庭中所有矛盾的根源。因为我和妻子均属能吃的那种人，或者说是美食家，所以老大、老二都继承了我俩的“优点”，胃口好得出奇。但自从我们有了老三，问题便接踵而来，人们常常会好奇地问我们：“这孩子是从哪里来的？是你们生的吗？”

老三如此瘦弱与他的人生逻辑有很大的关系，提供食物的地方他都避之不及。对于他来说，“用餐”“厨房”“晚餐”和“食物”都是俗不可耐的字眼。

几年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，在星期五的晚上回到家里。

出门在外的旅途是非常寂寞的，至少对于我这样的人来说确是如此。我一边在回家的路上走，一边在脑海里构思着一场隐约潜在的谈判，准备回家后同妻子好好谈谈。走进家门后，情况让我大失所望，妻子像胎儿似的蜷缩在躺椅上，无聊地吮吸着手指。我顿时感到非常惊诧，马上意识到妻子可能遇到了什么不顺心的事。恰在这时，听见她喃喃地说道：“今天简直是糟糕透了。”

为了能让她尽快摆脱忧郁，我立刻说：“今晚我们为什么不去饭馆吃一顿呢？”刚一说完，妻子和老大、老二便异口同声地答道：“太好了。”但9岁的小儿子并不同意。他说：“我不去饭馆吃饭！”这时，我突然变得非常急躁，一下子抱起他并把他放进了车里，这也是一种谈判，不容分说。

来到饭馆后，小儿子还是没有停止抱怨。最后他说：“爸爸，为什么我必须和你们一样围着桌子坐？为什么我不能坐在桌子底下？”

我转向妻子说：“这样行吗？我们四个人围着桌子坐，桌子下面还有一个。我们还可以省下一部分钱呢！”她开始不同意，但是我还是说服了她。

晚餐开始后的前10分钟大家都相安无事。但在上第二道菜之前，我感到一个黏糊糊的小手摸着我的腿。几秒钟后，我的妻子好像受到了强烈的刺激，一下子从座位上跳了起来。

这时，我真的来气了，把手伸到桌子下面，抓住了这个“捣蛋鬼”的肩膀，并把他拉出来，一把按在靠近我的座位上，以低沉的声音对他说：“就坐在这儿！不准动，别跟我说话，也不要惹你妈、哥哥和姐姐！”

他答应道：“行，可是我能站到椅子上去吗？”

“可以，”我不得不做出让步：“那你就自己一个人爱干吗干吗，别再吵到大伙。”

20秒钟之后，大家都不再理睬这个自己独自在墙边玩耍的小鬼，可他却在没有任何先兆的情况下，把手放在嘴边围成口杯状，大声地叫嚷着：“这是一个令人恶心的餐厅！”

我感到异常震惊，再也无法保持优雅的风度，但脑子还算清醒。我捏住了这小家伙的脖子，把他塞进了桌子底下，然后要求买单，草草结账离开了饭馆。

在回家的路上，妻子对我说：“赫布，我想我们今晚应该吸取教训，以后不要再把这家伙带到饭馆了。”

我不得不认罪似的同意，再也不带这个瘦瘦的家伙外出用餐了。在那个令人窘迫的时刻，我们这个9岁的孩子所做的一切就是用某种力量来影响我们的行为。就像今天很多孩子一样，他也是一个谈判者——至少是在和他的父母谈判。

工作中你也许会经常参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员总是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，你需要用某种方式来“包装”你的思想，即领导是否接受你的企划方案有两个条件：第一，是否迎合了领导目前的迫切需求；第二，是否符合公司目前的迫切需要。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。

在今天这样一个社会里，一个精明的老板常会因为要向雇员委派一件事而与其进行谈判。什么是老板呢？老板就是具有某种权威的人。这种权威能够让别人自愿地去做必须完成的工作。我们都知道，现今应付老板最好的方法就是将他变成一部机器的轴承，而你则是转动它的手柄，精确地、毫不动摇地按照他吩咐的去做。当你领受任务时，应当记录在案，并且反过来问老板：“这就是你所要求的吗？”然后再按照记录的东西分毫不差地逐项完成。

两周后，你的老板也许会走到你面前，督促你的进度：“怎么样啦？”

这时你会回答：“我不知道，我正在严格地按照你吩咐的去做。”

对这种现象我们现在有一个准确的说法——非善意的服从，不是这样吗？我们现在就有很多人将此演绎得有过之而无不及。

所以，如果你恰好是个老板，那么你绝不要试图使雇员一字不差地按照你的意思去做。你应当想，他们会时不时地做一些你并没有让他们去做的事，因为很多问题是无法预期的，也有些事情是你不便讲明的。

与老板、上司谈判只是你工作的一个方面，可能有些时候你和同事之间也难免会陷入谈判。为了完成工作，你需要同别人进行合作，需要别人的帮助和支持。你的同事各有特点，有些人也许不在你的工作联络网之内，却有绝对的力量帮助你完成某项工作。他们也许住在一个城市中的不同街区，也许有着不同的想法或工作方式，发挥的作用也许不尽相同。但是你必须具备谈判的技能，从而获得来自各方面的帮助与支持。

你还可能会和消费者、顾客、银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些美国国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员。你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取减少劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。我的意思是你所参与的谈判远比你意识到的多得多，而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。因此，你应当通过学习来掌握谈判的技巧，将其做得更加完美。你完全可以成为优秀的谈判专家——这样，不论是在工作中还是工作之余，你的生活品质都会得到大幅度提高。