第4讲 店内流量设计、关联和促销

关联和促销是商家营销的常见方法，在电商平台上，买家通过搜索产品进入产品页面后，如果能够在其视线范围内，推荐其他更多类型的产品供其选择，可以在一定程度上加强买家的购物体验。因为在实际的购物过程中，不乏有些买家的需求是宽需求，不是仅想要单一的产品，而有些买家则是没有明确的需求，试图通过随意浏览的方式找到自己感兴趣的产品。

如果我们在推广某款产品时能够精心挑选出一些与之相关或互补的产品并“简明”地呈现在买家面前，则有机会激发起买家更多的兴趣，加大成交概率。毕竟我们自己买东西时也是这样，如搜索烧烤架产品，可能也会买一些竹签回来。笔者自己在1688上进行选品上新时，偶尔也会随意浏览一些新出的产品来看看是否有上架的必要。

设置产品关联和推荐，是充分利用电商流量的一个基础动作。由于普遍B端平台遗留的传统问题，不少商家在上传产品时，都会发布一些重复铺货的产品，产品分组混乱，以至于买家在找寻产品时，需要花费很大的力气，最后甚至放弃找寻产品。所以设置合理的关联和推荐产品，有助于增强买家的购物体验，减少买家寻找产品的搜寻成本，从而在流量不变的情况下提升店铺的销售业绩。

设置产品关联的方法众多，但是较为好用的有以下几种。

1.在详情页和首页设置关联产品模块

如图4-1所示，在店铺后台“数据分析”—“流量来源”中，可以看到店铺的主要流量来源于搜索。事实上，大部分店铺的流量结构都是如此的，搜索流量占据主要部分，从店铺分析中可以看到承接流量页面主要是详情页。所以，在详情页、首页做好关联规划，对于促进产品营销有益无害。

产品的关联推荐既要做到美观简明，也要做到推荐产品和关联产品确实是买家想了解的产品，不能胡乱搭配。要想做好这一点，我们可以通过后台“数据分析”板块的数据来做决策支持。

在行业版“数据参谋”—“关键词指数”中输入一款产品的核心词进行搜索，即可看到与之相关的产品词。这些关联词数据是系统根据大量买家在站内的搜索行为统计出来的，具备一定的参考价值。我们初期可以将关联度较强的产品进行关联推荐。

如果没有行业版“数据参谋”可用，也可以通过主观的规划，思考“需要这款产品的买家还需要什么产品”，或者在业务聊天过程中，统计买家咨询产品的情况，将与之关联性较强的产品挑出来，做成一个推荐板块放置在这款产品的详情页中，做好超链接和文案指引，从而为买家提供更多选择。

在做页面的关联和推荐板块时，有一点不可忽略，那就是简明。简明的推荐可以给买家豁然、舒适的感觉，易于买家理解和决策，所以我们应尽量让产品的排版元素简单、一目了然。建议使用“智能编辑”工具，这样既可以在无线端实现超链接的跳转，操作起来也比较方便。有必要的话，也可以在推荐板块上简要注明产品的价格或卖点，以提高营销信息传达的效果。

当然，实际的效果还是要根据测试结果不断调整。关联推荐的效果并不会像我们想象的那么巨大，但在一定程度上可以给买家提供更多的选择。

2.价格表关联

有些客户既不喜欢直接浏览产品页面，也不习惯在网站上检索店内相关品类，而习惯通过向商家索要目录和价格表来了解商家更多的产品。如果我们在某一类产品的目录或价格表中放置一些相关联的其他类别产品，可以获得加强成交和提升客单价的机会。有一点需要注意的是，在制作目录和价格表的时候，要注意主次分明，精心思考“需要这款产品的客户，还可能需要什么产品”之后，再添加相关联的产品，不要胡乱地添加一大堆信息，反而让客户理解起来更加困难。

3.业务员推荐关联

最后一个常见方法就是业务员主动推荐。业务员在与客户聊天的过程中，如果能设身处地地站在客户的角度思考问题、收集客户需求并与之建立良好的沟通氛围，那么其采用主动推荐一些合适的产品的方法是非常合适的。对于客户来讲也不会很反感，反而还会觉得这是在替他思考。只要气氛到位，让客户下单或多购买一些也并不是什么难事。

业务员在谈单的时候，对于沟通愉快的客户除了可以主动推荐相关产品，还可以要求客户尽量多购买“一点点”。比如，客户要买8个，可以询问能不能买10个；客户要买200个，可以询问能不能买300个。当然，我们在对客户做要求的时候，也需要给客户一个能接受的理由，如增加几个产品运费不变，或者可以和客户说我们在做活动，满多少之后还能给他一点折扣，对他来说更划算，等等。要有一个充分的理由让客户心动，如果客户不愿意，那么千万不要再提起，不要让客户觉得不舒服。

总的来说，主动推荐是充分利用流量的一种手段，对于性格开朗、沟通融洽的客户，不妨多“撩”一下，除了有机会提升业绩，还可以增进与客户之间的关系。

4.促销

让客户多买产品，有时候还需要我们“临门一脚”，为客户快速做决策提供一些动力。促销和折扣通常是有效的手段。

在设置促销和折扣的时候，首先要求运营人员和业务人员对自身产品的成本和利润有充分的了解，要考虑到能给出的最大折扣是多少，有没有亏本。只有对这一点做到心中有数，我们在与客户谈单的时候才能游刃有余，给出合适的折扣或减价金额来周旋或刺激客户，让谈单过程更加灵活。如果在说服买家多购买一点时，我们也做出相应的促销或折扣让步，这样谈单的效率也会提高很多。

当然，促销和折扣并不是每单逢人就要说：“我给你折扣”“你来买一点吧”“我们的产品买一送一”等。这样会显得产品和销售太过廉价。而是在与客户进行了充分的沟通后，觉得时机差不多的时候提及。将促销和折扣作为促进成交的一个手段，让客户觉得自己占了一个便宜，减少一些成本计算过程中的纠结。

对于一些利润极其微薄的订单，哪怕一个8折或9折这样的小折扣都会让这份订单的利润几乎为零。对于这类订单我们不可能给出很大的折扣。对于这种情况，我们可以根据订单的总价做一个适当的抹零动作：比如，210美元的订单给出10美元的折扣，470美元的订单给出20美元的折扣，诸如此类。最为重要的是，我们要让客户知道，我们是在设身处地地为他着想，表明我们的诚意与立场：这是为了长期合作及促进友好关系给出的折扣。话术要让客户觉得占了便宜，觉得温暖，而不是一个冷淡的抹零动作。