助力早期成功的独门绝技——信息化战略

早年在西涅的时间是形成期，二人就是在那里开发和打磨了他们的信息化战略。他们利用先进的信息技术和精密的定量分析技术，从数百万实际和潜在客户身上搜集到了海量数据。第一资本上市不到两年，业绩便已超出了预期，这在很大程度上得益于信息化战略。在1996年的年度报告中，费班克详细阐述了这一战略。他写道：“利用数据和科学方法对众多产品创意进行小规模测试，使我们在做出重大营销举措之前，能够心中有数，胜券在握。所以，当对产品进行大规模投放和推广时，我们对十拿九稳的收益回报已经了然于胸了。信息化战略还使我们能够对产品进行定制，以便在正确的时间以正确的价格向正确的客户提供正确的产品。我们现有产品3000余种，其定价和功能可根据客户的个人需求进行定制。依据每个客户的财务状况为其量身设计和给产品定价，使我们的客户数量在过去四年里增加了700万个。定制还使我们能够以极具竞争力的价格提供产品，为第一资本创造高额的回报。”

他们在西涅开发的还不仅是信息化战略，还有与创新和技术紧密相连的思维方式。费班克写道：“我们认为，每个企业或产品创意都有保质期。”有鉴于此，他们所有的举措都以结果为导向，为产品生命周期结束早做规划。费班克表示，当时的希望是，“通过不断地对产品进行创新，保持领先地位”。他援引第一资本当初在全国第一个提供余额转账产品来说明问题。与大多数成功的创新产品一样，它引来了众多竞争对手，随着时间的推移，利润逐渐减少。然而，费班克早已充分预见到了这一局面，“在余额转账产品尚处在强劲增长阶段时，便加大了对第二代新产品的投放”。第二代产品在广泛的特殊领域里为尚未饱和的市场定制安全卡、校园卡、慈善信用卡等产品。

这些新产品促使第一资本的早期收益急剧飙升。到1996年，第一资本的收入总额（管理净利息收入加上非利息收入）增长了63%，从1995年的9.06亿美元攀升至15亿美元。

费班克认为，信息化战略使其有能力规避风险，采取“机会主义行动，即便对成熟产品也是如此”。他解释说：“消费信贷是一项周期性业务。与许多行业观察家观点不同的是，我们认为当前的业务尚未达到峰值。信息化战略为我们提供了有效管控风险的数据和工具。我们使用复杂的模型来分析风险，我们的决策建立在极其保守的预测之上。为把总信贷风险降至最低，对产品重新进行定价和重构，以便在个人客户层面提供适当的风险防范。在信用卡业务举步维艰的一年里，我们的战略和“保守主义”有机结合，对我们取得创纪录的业绩起到了至关重要的作用。”

第一资本早期强劲增长，还得益于它能够掌握尖端信息技术，创建高度灵活的运营基础设施。这种基础设施使其能够领先竞争对手一步，将新想法推向市场。事实上，第一资本成功地将信息技术融入业务之中，为此赢得了1996年高德纳（Gartner）集团颁发的“卓越技术奖”。这个久负盛名的奖项每年只颁发给一家美国公司，过往的获奖者包括美国联合包裹服务公司（UPS）、美国航空公司和联邦快递公司。

“第一资本成功地将信息技术融入业务之中，为此赢得了1996年高德纳集团颁发的‘卓越技术奖’。这个久负盛名的奖项每年只颁发给一家美国公司。”

随着信息革命日益改变着其他消费产品和服务，费班克更加坚信，战略和技术能使其在市场竞争中一枝独秀。