推荐序二

2018年，我在给公司的保险经纪人做“养老风险管理逻辑”专题培训期间，从网上搜到了一款非常好用的工具——“金考易金融计算器”，我们立即将其推而广之，经纪人都觉得好用。大家之所以觉得好，是因为这款工具解决了经纪人和客户的难题。例如，如果通货膨胀率是5%，那么现在的10万元在20年后相当于多少钱；如果我想从60岁开始领取养老金，每个月领取1万元并连续领取30年，那么我如何设计年金险的缴费方式？对于诸如此类的问题，我们在使用这款计算器时，只要输入几个已知数值，就能立刻得到精准的计算结果。类似的工具有很多，但是这么人性化的工具我还是第一次看到——设计者懂金融、懂保险，更懂商家和用户的心理。设计者能够把复杂的问题用简单的形式表达出来，其功力确实了得！

我还记得第一次见到胡老师的情景。见面之前，朋友就告诉我胡老师在北京一家知名培训机构任教多年，做AFP和CFP的培训工作，是所在机构的“金牌”讲师，她的学员遍及全国各地。

见面之后，我们相谈甚欢，胡老师在以下两个方面给我留下了深刻的印象。第一，快言快语、性格爽朗；第二，治学严谨、表达精准、言简意赅，具备将复杂的问题简单化的能力。在聊到年金险的话题时，我提到了那款计算器，胡老师说那是她所在团队开发的，她就是研发者之一。当时，在我的脑子里立即闪现出一个词：难怪！

之后，我经常邀请胡老师为我们公司的经纪人授课。胡老师在台上的“包袱”不断，经纪人听得津津有味。我在台下听时十分佩服，不由感叹：“能把如此严肃、刻板的金融保险话题以深入浅出的方式表达出来，胡老师真是一位高手！”

我和胡老师是“同行”，作为一名在保险经纪领域从业十余年的“老兵”，我认为我国的保险消费市场在2015年出现了一个“分水岭”。

一份保单能否成功签订主要取决于三个因素：客户的保险意识、客户的交费能力、客户对业务人员的信任程度。

2015年之前，前两个因素相对受限，一份保单的成功签订往往取决于第三个因素，即客户对业务人员的信任程度。亲情、交情、专业能力、保险公司的知名度等都可以成为影响信任度的因素。如果亲情或交情因素占比较大就容易出现所谓的“亲情单”，其特点是保障程度低、交费持续性不强。

2015年之后，由于保险业费改政策的市场化效应及互联网保险的风潮，保单成交的三个因素发生了根本性变化，客户的保险意识逐渐增强——由“要我买”变成了“我要买”，其交费能力快速提升，这也影响了第三个因素：客户开始“货比多家”，客户越来越理性，其对业务人员的专业素质要求也越来越高。客户有主动消费的意识，并积极参与保险销售全过程，这是保险消费市场逐渐成熟的一个标志。

更为可喜的一个变化是，近年来很多拥有良好的教育背景和工作背景的“精英”开始主动了解保险行业并投身这个行业，行业幸甚！

接到胡老师要我为她的新书作序的邀请，我非常开心。胡老师编写这本书的初衷是她在实际的培训工作中感知到了这种变化——越来越多的消费者在购买保险之前想自己先了解保险，越来越多的初入保险行业的“新人”想系统地了解保险的基础知识。胡老师把讲义汇总整合，反复打磨，终成此书。我相信听过胡老师讲课的朋友们在读这本书时会有身临其境的感觉。

最后，我希望胡老师的书能对读者有所帮助，不管你是想学会“买保险”还是想学会“做保险”，这本书都能让你对保险形成系统性认知，我想这正是作者撰写此书的目的。

齐光华

黎明保险经纪有限公司北京分公司总经理