导读

1.本书讲什么

本书从渠道经理，即厂家渠道管理者的角度，完整地阐述了B2B（工业品）的渠道规划、渠道成员选择及渠道成员激励和评估的渠道管理方法论。

针对渠道管理遇到的问题，本书给出许多业务层面的实操工具、方法和技巧。

严格来说，本书是一本销售管理的书籍，只不过管理者是厂家，被管理者是渠道成员和经销商。

本书的框架：渠道规划与设计、渠道成员选择与考察、渠道成员谈判与签约、管理厂家的日常拜访活动、设计渠道激励政策、解决渠道冲突、渠道评估和调整，涵盖了从规划到管理渠道完整的过程和典型的工作应用场景。

2.为什么要学习本书

一直以来，渠道管理的书籍相对较少。由于消费品和工业品的最终用户在购买动机、诉求和决策过程有所不同，导致二者在渠道管理上有不同的特点和规律。这也是本书能给关注B2B（工业品）渠道管理的读者带来的价值所在。

不过消费品与工业品的界限有时并不明确，因此工业品渠道管理与消费品相比，有其特殊性，也有许多共性的地方（本书的某些案例也是介于工业品和消费品之间）。

本书力图在阐述渠道管理共性的同时，提炼出适合B2B（工业品）渠道管理的理论框架和方法论。

如果你在B2B（工业品）渠道管理中经常碰到以下问题与困惑，那么本书可以提供一些解决思路、方法和技巧。

●经销商经常抱怨产品不挣钱、厂家支持太少。

●抱怨产品质量、服务问题太多。

●不愿花时间在你们的产品上。

●只对某几款产品感兴趣。

●见异思迁，普遍缺乏忠诚度。

●低价窜货，扰乱市场秩序。

●很难被厂家控制和管理。

●对客户信息秘而不宣。

●不打算再为你销售，但不告诉你。

●见利忘义，偷偷把你们的品牌换了。

3.本书是写给谁看的

本书的读者对象是：B2B（工业品）销售模式下的渠道经理、厂家管理渠道的销售总监、大区经理，一线执行层的渠道业务人员。

涉及的行业包括：工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等。

鉴于工业品渠道管理与消费品渠道管理的共性，B2C（消费品）销售模式的厂家渠道管理人员也能参考阅读。

4.我为什么要写这本书

十年前我出版了《工业品渠道管理业务手册》，如今已绝版，但一直有读者关注和询问，这也许与目前能够参考的资料很少有关。

我一直没有离开工业品营销培训和咨询领域，将十年中的新经验、学习和重新思考写成文字，作为前一部作品的升级版一直是我的心愿。