第1章　最佳时机

为什么现在是尝试ABM的最佳时机，而不是五年前或者五年后

通过水晶球就能预测未来，这听上去是不是很荒唐？我们都知道未来是无法预测的。以股票市场为例，如果有人能预测其走势，那么他马上就可以退休了，而且他在一个月内就能成为亿万富翁。同样，其他短期事件也很难预测，比如哪支队伍将赢得“超级碗”（Super Bowl）总冠军，或者明年谁会轰动整个流行音乐圈。

虽然如此，但是如果你了解怎么用“水晶球”来预测合适的事情，是会得到准确的结果的。例如，人口统计数据就具有高度的可预测性，我们甚至可以有把握地预测一个国家未来10年或20年的人口年龄中位数。

一个明显的趋势是：科技正逐渐改变各行各业，其中有些行业已经开始受益。得益于科技的进步，在电话诞生140多年后的今天，我们拥有了功能极其强大的智能手机；农业也已经从传统的铁犁牛耕转向了利用GPS进行智能管理，人们可以精确控制每平方英尺[1]的肥料播撒量，以最大限度地提高农作物的产量。

本书探讨的是另一个我们可以自信地预测的趋势：企业对企业（Business-to-Business，B2B）模式下的营销和销售从技术革新中获益的时候到了。借助更为廉价的计算能力和存储能力，数据科学使B2B营销模式发生了深刻的变革，而现在我们正处于这一变革的初期，后面我们会详细讨论这些内容。对此有先见之明的公司未来将在企业声誉、客户关系及业务营收方面占据业内领先地位，而那些后知后觉的竞争对手仍浑然不知。

没有敏锐地早早发现发展趋势，意味着你只能分到一些面包渣，但过早采用新技术，也可能会遭遇“第一个吃螃蟹”的风险：问题不断，耗时长久，挫折常有。除非你一开始就有“退一步才能进两步”的坚定信念，否则这些风险很可能会使你放弃尝试。

本书也谈到了为什么现在是成熟技术与B2B营销结合的最佳时刻。一方面，这些技术已经经过充分的测试、改进和验证；另一方面，我们毕竟还处在变革的早期，多数行业尚未被那些已经洞察先机、开始采取行动甚至已成为行业领先者的公司所主导。这就是摆在我们面前的机会。

更具体地说，这个机会与ABM有关。在接下来的内容里，我们将深入了解ABM的工作原理。下面，让我们先来了解其作用。

ABM使营销人员能够识别并定位他们自认为最有价值的目标客户。目标客户是可以进行多维定义和细分的，例如潜在客户或者现有客户，这并不新奇。与常规的营销方式不同的是，ABM可以让你在目标客户还没亮明身份前，就针对它们精心设计出个性化的营销体验。这种方法可以扩展到30个、300个甚至3000个客户，以帮助你完成业绩目标。

你也许会说：“这是天上掉馅饼吗？你在做梦吧！”绝对没有，ABM是经过测试和验证的方法，可以让你洞察潜在客户的想法和行为。在竞争激烈的销售环境中，ABM能让你在与竞争对手的比拼中赢得巨大的优势，而你的竞争对手可能还在沿用他们父辈甚至祖辈的方法开展业务。

[1] 1平方英尺≈0.0929平方米。