第10章 卡耐基的引人入胜术
一 引人产生共鸣
以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定。
个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要因素之一。
卡耐基先生曾说：“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是‘自己动手’的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么，我就是对这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。”
不会从失败中找寻教训的人，他们距离成功之路是遥远的。
——[法]拿破仑一世这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。因为只有自己对自己的题目有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。
卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治·佛斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明显。卡耐基在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。
有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辩论教授把他喊到办公室里责骂。
“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！”
“那，”他想替自己辩解，“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”
“因为，”教授答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其中的错误了吧？”“没有。”于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲力竭。教授问：“还看不出错在哪里吗？”
他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不像真情实意。”
就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”
在卡耐基训练班里，如果有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单调的生活。”受过训练的老师便会闻他，闲暇时他都做些什么？有人看电影，有人打保龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来了。不久，他便比手划脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他说：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢得了听众的共鸣。
一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定。
成功的意义应该是发挥了自己的所长，尽了自己的努力之后，所感到的一种无愧于心的收获之乐，而不是为了虚荣心或金钱。
——罗兰在美国推行节俭运动期间，卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人，而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，首先必须使他的脑子和心思对自己的题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过，务使自己生出热诚来，并要他牢记，纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，百分之八十五的人过世时，身后都未留下分文，只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财，因此，他不是求人施恩，或是求人做经济无法负担的事。在这种情况下，他要对自己说：“我是替这些人准备，使他们老年得以衣食无缺，舒适无虑，并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。
他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自己的兴趣，激发了自己的热心，并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演时，那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响，他将节俭的利益倾向售给听众，因为他希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者，他成了一名传教士，努力想要使人们改为信奉有价值的信仰。
为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。
当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会耸肩、挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快或慢。不过最好要记得，这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节，其实直接受我们精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时，为什么一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故，同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。
随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词，若不小心注意，便会散乱疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然。卡耐基要求人们讲话自然，是要人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说，一个好的演说家绝不肯认为自己再无法增广词汇，无法丰富意象和措辞，无法变化表达的形式增强表达的效力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。
你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度，这可以利用录音机。另外，也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住，这些都是把听众除外的练习。一旦站在听众之前，就要将自己投注于讲演中，集中全身心对听众造成心理和感情的冲力。
卡耐基认为，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，像木头那般僵硬，像机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？
在日常谈话中，我们只对重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去，对整个句子也是这么处理，好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听，你可以发现，你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次，甚至上千次，同样，以后也会上百次地说。
天下绝无不热烈勇敢地追求成功，而能取得成功的人。
——[法]拿破仑如何强制语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，也可能另一位演说家则是那样强调。
在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更重要的了。一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，他必须下定决心，不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千百次挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。
我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，像大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样做。我们在孩子时代就会这样起伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站起来面对听众，我们的声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：“我现在说话的样子就像木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一点。”
对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须多加练习，以研究出自己的解决之道。
你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样做。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变的法则。
小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。
《记者眼中的林肯》一书中写道：“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完……。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出“三千万美元”，口气显得平和一些，听起来就像这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“三万美元”，速度慢一此，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好像三万美元比三千万美元还多。
林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话也不说。这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如，在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。他因此感到沮丧，他那种痛苦的老毛病不时地折磨着他，为他的演说词增添了不少感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲乏了，无法应付这场战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。但是我们今天向你们提出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”
如果你想在这个世界上获得成功，当你进入某个沙龙时，你必须让你的虚荣心向别人的虚荣心致敬。
——[美]让莉斯夫人替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动了每个人的内心。”
林肯在说完他要强调的话后，也会停顿一下，以保持沉默的方式来增加这些话的力量，同时也使它们的含义进入听者的内心中，影响对方。
奥利佛·罗吉爵士在演说中会经常停下来，这些停顿都是在重要的段落前后，有时，一个句子中可能停顿三、四次，但他表现得很自然，而且令人不易察觉。没有人会注意到这一点，除非是在分析罗吉爵士演说技巧的人。
大诗人吉卜龄说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可使沉默发挥最大的功用。它是一种强有力的工具，对于能否吸引听众尤为重要，不容忽视。然而，初学演说者却往往将它忽略。
应该在什么地方使讲话或讲演停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来决定。今天，你演说时在某一个地方停顿，但明天你再作相同的演说时，可能就要在另一个地方停顿了。
个性是决定演讲成败的重要因素之一，也是影响演讲者能否引人产生共鸣的重要因素之一。
有一次，卡耐基技术研究所对一百位著名的商界人士进行智力测验。测验的结果，使得该研究所郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过优秀的智力。
这是一项意义极为重大的宣布：对商人而言极为重要，对教育家而言极为重要，对专业人员而言十分重要，对演说者而言更为重要。
除了事前的准备之外，个性可能是演说中最为重要的因素了。著名演说家艾伯特·胡巴德曾经说过：“在演说中，赢取听众信任的，是演说的态度，而不是讲稿的辞句。”但个性是一种模糊而且捉摸不住的东西，就像像罗兰的香气一般。即使是最能干的分析家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就像爱因斯坦的相对论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。
个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。
卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。
如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一番，恢复精神。休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。
不安于小成，然后足以成大器：不诱于小利，然后可以立远功。
——方孝孺同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心，使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功，也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。
演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脯一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包。
位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似，他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。
中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。
但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相同的感觉。这种态度是有感染力的。
《有影响力的人类行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱。他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。”
事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：
人们经常问我：“你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就像一间空无一人的房子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。
拼命去争取成功，但不要期望一定会成功。
——[英]法拉第一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比他单独一个人更容易受到影响。
人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比较困难。比如，男人上战场时。一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动……他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧紧握住同伴的手不放。
群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助而推展开来的。所以，在演讲中群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。
如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样做。你要下台去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得成功。
演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。
在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。
灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应尽可能让房里光线充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。
如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。
应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的地点，岂不是很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，希望能把演说者的整个人看清楚。
某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。
你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废物。
同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。
短时期的挫折比短时间的成功好。
——[古希腊]毕达哥拉斯但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。
卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。
不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把听众融入讲演之中。
可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者做些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。
如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。
通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。
演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他们共鸣也有积极的作用。
演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众眼中的老形象要好一些。
但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很像一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就像一个大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。
懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。
我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己的身体，这将使听众对你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。
当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或骚动停下来，等到一切平静为止。
你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们就像一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或是人们对它们没兴趣。
它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种强调性的手势。
有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。
确定一次航行的是否成功，不是在于出港，而是在于进港。
——[美]比彻卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。
不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。
据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不比他用脑袋做姿势多。他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不象其他的演说者那般猛挥手势，好像要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。
这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而有力，显得自然，从而引起听众共鸣。
不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快，如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下，一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。
当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果必要的话，强迫你自己做出手势。在强迫你自己这样做时。将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地流露出来。
辉煌的胜利最易冲昏人的头脑。
——[古希腊]塞内加卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，但你确实成功了。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点头了。这就是态度的魅力。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
二 灵活机智应变
卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。
卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。
在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。
微乎其微的优异，往往会带来胜利。
——[英]达尔文所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：
“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。
她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’
我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？’
她说：‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！”’
大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。
五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叨在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而。他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：
“行年九十八，出嫁不胜羞；
照镜花生面，持镜雪满头。”
在与人交涉事情，尤其是谈判时。由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。
某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地说：“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”
他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了同情。最后终于妥协，降低了价格。在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。
与孙中山、陈少白同被清政府视为“四大寇”之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的相片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之相。七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。
错误是稻草浮在上面，而寻珍珠就要潜入水底。
——[英]德莱顿在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。
一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”
丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。
自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。
妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。
显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些“揭短”的人通常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。
在对付“揭短”时，尤其要注意：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人“揭短”。如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度。暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。
卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效，能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。
故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。
过去有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：“大慈大悲的菩萨，愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财！”这话被一个下人听到了。不久，老板的母亲得到了痨病，躺在闲上哼哼叽叽的，下人对老板说：“这下老太太病得不轻，这全是托菩萨的洪福！”老板听了大怒。下人说：“老板息怒，您不是求菩萨保佑男女老少都得病吗？这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。
一个人应当一直意识到，他所得到的比他想要的多了多少，他可能出现的状况比现有的情况会更不幸多少。
——[美]爱迪生一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”“500拐杖。”“距离应该论里呀，怎能论拐杖呢？”老人答：“论理你得喊我大爷！”
一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词，首先用望文生义的方式曲解示错：“看来梨枣都有毒，吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理，但一时也说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开迷底：“这个成语说的是滥刻无用之书，使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”如此一来，学生豁然开朗。
在讲演或会话中，一个话题往往不会贯串始终，中途转换是司空见惯的事。那么，在何种情况下需要有意转换话题呢？
一般说来，有这样几种：会话出现冷场；谈话内容枯竭，会话难以维持；有人失言或出现意外的尴尬局面；产生不同意见，不便争论、不必争论或不想争论；原话题无积极意义，低级趣味，或可能伤及他人；交谈一方对正在谈论的话题不感兴趣，甚至有厌恶情绪；
在讲演或会话中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候，卡耐基认为不要再继续谈下去了，要立即转换话题。那么，具体在什么时候转换话题呢？
其一，在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、你身边的物什等为话题去转变，但必须得做到“巧”。例如，三国时，一次，曹操与刘备饮酒。操以手指刘备，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”刘备闻言，立时一惊，手中所持箸，不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。刘备乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫何畏雷乎？”刘备曰：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过了。操遂下疑刘备。刘备在惊慌落箸之后，机敏地巧用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操的注意力，才化险为夷。
其二，在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧妙地改换话题。
例如，明初，有一知府姓曹，自称曹操后代。一日，他去看戏，正逢演《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得维妙维肖，曹知府见自己祖先被辱，不觉大怒，当即派差役传赵生治罪。
差役欲带赵生，赵生不明其故，差役告之，赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然而来，拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生瞪眼回答道：“大胆府官，既知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府气得脸色铁青：“你，你，谁认你是曹丞相？你是唱戏假扮的！”赵生冷笑一声说：“哼，大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将我治罪呢？”曹知府只好放了赵生。
其三，谈话中，提出一个更新鲜有趣的话题，利用好奇心理，就可以把对方的谈话吸引过来，岔开原来的话题。
如孩子看到火车，常常会问：“妈妈，火车为什么跑得那么快？”这个问题一句半句讲不清楚，你可以说：“是呀，火车跑得可快了！过几天带你去姥姥家，咱们就坐这么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手，数说起去姥姥家的事。
利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼，以新换旧，也能自然而又机智地转移话题目的。
比如，某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式，而你又不感兴趣，那么，可以抓住他说话的间隙，插上一句：“那次我也看了，不是还有各种名牌冰箱吗？”这样，就能把话题引到“冰箱”上去。
说话罗嗦向来为人们所讨厌，然而，在某些特定的场合或特殊气氛中，“罗嗦”几句也无防。
只有依靠你自己和你自己的能力来保卫，才是最可靠的、有把握的和持久的。
——[意]马基雅雏利巧妙地运用罗嗦语言，不但能活跃谈话气氛，增强谈话的趣味，而且还可以使你随机应变，接受一些正常语言无法胜任的舌战。
在一对新人的婚礼上，宾客们指着新娘问新郎：“这位是谁呀，也不介绍介绍？”新郎略思片刻，顺口答道：“她是我丈母娘的大女儿，也是我妈妈的大儿媳妇。”
两句罗嗦话，说得宾客们哄堂大笑。按常理，像这样的问话，可简练地回答：“她是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子，一下子使婚礼的气氛活跃起来。
当你处在极为窘迫的境地时，不妨罗嗦几句，它可帮你摆脱困境。
有对青年夫妇，结婚几年还没有孩子，俩人都非常苦恼。有一天，他们在路上碰到老同学，说话间，老同学的儿子突然发问：“阿姨，妈妈说要把你的儿子给我作干弟弟，我什么时候才能见干弟弟呢？”
面对小朋友的问话，妻子十分为难，答吧，怎么答？不答吧，又下不了台。这时丈夫灵机一动，答道：“不在今年，就在明年，不在明年，就在后年……。”几句罗嗦话，不但帮妻子解了围，而且不使小朋友失望。
对那些明知故问，以别人取乐者，罗嗦是一种有力的武器。
有位好事者，经常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时，便来到小李家，想取乐一番。
他问小李：“你妻子多大了？”小李知道此人不怀好意，便没好气地答道：“年龄三十，籍贯山西，性别女，她比我大七岁，我比她小七岁，她的年龄减七是我的年龄，我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗？”罗嗦话像连珠炮一样射出去，使对方没有插话的机会，好事者最后只好悻悻离去。
要在常人，小李是不会那样回答的。但面对这位好事者，小李不采用罗嗦的回答，对方便会喋喋不休地发问，使自己难以下台。
生活中，并不是每句话都必须直说的，有时候以暗示代直言，同样可以收到机智应变的效果。
暗示是人际影响的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法，含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信念，或改变其行动。
一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定，决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这工作容易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。
听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发，换了新衣，对镜子左照右照，总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。”
故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最珍贵的特点。他愉快地接受了任务。这里，乡党委书记使用的是一个故事暗示的语言技巧。
无论我们怎样辛苦图谋，我们的结果却早已有一种冥冥中的力量把它布置好了。
——[英]莎士比亚一次，几位老同志反映机关晚上不安静，楼上的小青年不注意，老同志在楼下睡不好。这属于两代人的生活习惯问题，如果把这个问题在会上讲，就会使老同志和青年人之间产生隔阂。
党委书记和小青年闲谈时，讲了一则笑话进行暗示：有个老头晚上很难入睡，恰好楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，双脚一甩，鞋子“噔噔”两下，重重地落在地板上，每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见，当晚小青年下班回来，习惯性地甩出了一只鞋，刚甩出第一只鞋之后，他意识到不应当，便轻轻地脱下了第二只鞋。第二天一早，老头埋怨小伙说：“你一次将两只鞋甩下，我还可以重新入睡，你留下一只没有甩，害得我等你甩第二只鞋等了一夜。”。
笑话说完，小伙子们悟出了笑话是有所指的，明白了自己的不检点。这里，党委书记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种，恰当地使用模糊语言，能使自己有一定的灵活性，力避被动，争取主动。
比如，朋友邀你去做客，你自己无法确定具体时间，就可以说“大约在中秋节前后，我一定去一趟。”这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在后。
如国际交往中，一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请，如果这一邀请事先未商定，被邀的一方对于是否应邀尚无把握，而出于礼貌又不便当场拒绝，则通常是说：“我高兴地接受您的邀请，将在方便的时候访问贵国。”这样，如果日后无意往访，可用各种“不方便”为托词。
再如，对突发事件，在尚未弄清来龙去脉，又不得不立即作出反应时，也需要这种伸缩性很大的模糊语言。如：“我们注意到了××事态的发展。”“我们注意到了贵国领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”，但并未点明自己的观点，使自己拥有主动权。
对本来已经清楚的事实或想法，出于某种策略的考虑，故意使用含义广泛的模糊语言，可以使你的话具有某种弹性，能收到良好的效果。
如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不致于使矛盾激化，便使用模糊语言：“最近一个时期，我们单位的纪律状况总的来看是好的，绝大多数同志比较自觉，但也有极个别同志表现较差……”这里，使用了一系列的模糊语言：“最近”、“绝大多数”、“极个别”等。
模糊语言可以摆脱困境。项羽自称霸王后，想谋杀刘邦。范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意，你以违抗王命杀掉他。”
刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”
刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”
刘邦的回答，就是使用了模糊语言，从而绕开了陷阱。
设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理，先说出一个发人深思或出人意料的现象、结论设一“关卡”又秘而不宣，让听者自我猜测思考后才加以分析，和盘托出真情或道理的说话技巧。
有一次，桂林的一位导游带了一个旅游团到北京，在参观北海时，他指着九龙壁对游客说：
只有在字典里，成功才出现在工作之前。
——[法]布里斯班“我知道大家的眼力非常好，可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗？时间只给两分钟。”
游客惊奇地“喔”了一声，高兴地跑到九龙壁前仔细辨认。他们东瞧西看，走近跑远，有的说这块，有的说那块，有的干脆说没有。在众说不一的争论声中，大家不约而同地围到了这位导游身边，请他揭开迷底。
在大家的注视下，导游指着一条白龙的腹下说：“就是这块。”
游客们定睛细看，齐声喊道：“原来是块木砖。”接着便纷纷提问：“这是怎么回事？”“它是哪一年换的？”“皇帝为什么没有发现？”
这时，这位抓住了游客心理的导游，才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着，随着故事情节发展，时而眉飞色舞，时而赞叹连声……。
导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧，它既活跃了游客的游览情绪，又使讲解的内容生动活泼，还融洽了双方的感情，可谓一举数得。
古人说：“文人看山喜不平。”说话也一样，如果在交谈的叙事议论中，恰到好处地结下一个个“扣子”，即悬念，会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉，因而兴味无究。
开场白是讲演者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。
一八八三年，恩格斯在伦敦安葬了马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”
恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。
一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开场的：
“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”
“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。
一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花，还备了些茶点瓜果。
陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说：“我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。
一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架起一座坚不可摧的友谊桥梁。”
他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很强的鼓舞人心的力量。
在别人藐视的事中获得成功。是一件了不起的事，因为它证明不但战胜了自己，也战胜了别人。
——[英]蒙特兰一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。
在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：
一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚至种下仇恨的种子。
要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。
在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。
经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像。日本的国徽，日本人见了一定乐于购买我们的产品。”
营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我不同意这个商标。”
经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。
销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太好了。”
经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”
“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，却胜过长篇大论。
对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况下，答案多半是否定的。
既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你。很可能因此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的工作势必增加许多困难。
有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。
还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐了。
当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持自己的意愿。
比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好的效果。
在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方、认识到错过这次合作的机会将是多么可惜，从而打动对方。
对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优势，加强对方的印象和认识。
成功只有一种——按自己的意思过一生。——[英]马洛1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：“西藏自古就是中国的领土吗？”
周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中国的领土了。”
对方说：“时间太短了。”
周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？这显然是荒谬的”。
印方代表哑口无言。
在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个事实。对比在这里产生了巨大的力量。
在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。
谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或者拒绝对方，并不是一件容易的事情。
如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。
80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有拒绝一些“不良贷款”。
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”
当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。
上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表……
成功的法则应该是放松而不是紧张。
——[美]马克斯威尔·马尔兹黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。
我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。
如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。
无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇对方的自信心。
需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意而受到损失。
三 使演讲具体化
许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以至手忙脚乱，言语拙误，招致失败。
在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
成功常常属于最有力量者。
——[法]伏尔泰我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。
那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里一些具体的实例，来说明这些吧。
很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。
可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。
许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以至手忙脚乱，言语拙误，招致失败。
这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休，讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来。但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登场。观众的难忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失败，羞辱难当地退下。
请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会惨败了。
是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我们的听众呢？
一九三〇年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。
成功的最佳捷径是人们清楚地知道，你的成功符合他们的利益。
——[法]拉布吕耶尔为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希望结合这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。
皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们开始在班上采用它，而且日后一直采用。这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。接着，以详细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如按你所说的去做。会有什么好处。简而言之，这个“魔术公式”就是要使讲演具体化。
这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。”听众对道歉或辨解不感兴趣，不论其是真是假。他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。
这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五元钱。”包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是。如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……，他获得听众支持的机会就不知增加多少了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。
再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢……，她们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的作用。
在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……，啊呀，我希望这种情形永远不会发生在你身上。”
成功者与失败者之间的区别，常在于成功者能由错误中获得益，并以不同的方式再尝试。
——[美]爱默生这套“魔术公式”也可以运用于写商业书信和对员工及属下作指示。母亲可以用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。你会发觉它可在每日的生活当中。使你用它把自己的意念传达给别人。
即使在广告界，“魔术公式”也是每天都用到的。“伊弗雷迪电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主诗人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全都要求把受害者的故事说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助。接着主持人言归正传，点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的意念具体而有效地传达给他们。
在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。
怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。
首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，卡耐基训练班上有个人说了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的船边，直到救援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣的。
请记住这一句忠告：就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。
成功是相对的；正是从那种我们能把它搞得一团糟的事情中。我们获得了成功。
——[英]艾略特卡耐基提供的一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如、“一九四二年，我发现自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年七月，当我快速驾车下四十二号公路时……”；“突然我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这样你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。
再者，你应当使事例充满切题的细节。细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的细物，也不能让眼睛在它上头徘徊留恋。同样地，太多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。
可是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。
“一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时爬得像汽车一样慢。
我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。
道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。”
这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到韵，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。
另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体收获的感觉。
讲演者应当使自己的描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏尉能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。
成功是强而有力的补药，因为它能使才能作有力的应用，使我们的雄心和渴望达到和谐的境界。
——[法]亚历山大重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防队员与火焰搏斗时群众之闻感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？就让听众感受到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使听众明了你要他们做的事。
这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行动了，究竟你确实要他们做什么。把重点像拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”这样太笼统。应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明显的，可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。”
不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述，则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。
最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求去做会有什么报偿。
这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些侣车的样式比最近的汽车好等。
有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就像另一件事，说这件陌生的事像听众所熟悉的事。
月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。
詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星）也在250000亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18.6万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。
他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了，他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6.4万人，他就这样丢下不管了，再不把它的大小显示给听众知道。
成功诱出所有人的坏性情，而不成功培养善良的性情。
——瑞希尔泰五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、马萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明确一些的概念吗？
他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海中。
从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你当时作为演讲会场的房间。
如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有必要说一些细节。
为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了懈，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就像大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入密西西比河，造成河水浑浊不清一样。
像这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下述建议：
“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作伴的某个小男孩或小女孩身上。”
“然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”
不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了：
掘井切莫半途而废，须到井水涌现方可罢休。
——[日]石川理纪之助“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”
现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：
“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天天地愈结愈厚。最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻器四周的霜就像你躺在床上时覆盖着你的毯子，或像墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜撬霜便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”
关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用专业术语。等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用的关键词尤须如此。
如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：
“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法。或是得到和掌握住别人的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和错的两面。图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。”
“我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”
当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加清楚。
若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不清展示物，便不能发挥展示物的作用了。在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。
用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。这对使讲演具体化很有好处。
最为令人羞辱的莫过于看到蠢人在我们曾失败的事上得到成功。
——[法]福楼拜培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手来说，怎么可能连5环都达不到呢。
似乎已经胜券在握了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。
箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。
他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊……
这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以砖保技能的正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提，那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习。
所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应付解决这些问题的具体办法。
四 把演讲戏剧化
如果在生活中，我们都能生动、风趣地表达，那么就不会因为同一句话的多次重复而显得单调，呆板。
在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句活时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。”
成功是大胆之子。
——[英]迪斯累里“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的臼”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。
在这里。这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。
形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：
“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”
这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。
毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。
善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。
如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。
卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形式：
婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。
有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小路七八千丈。”小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子，原来你也会讲‘里’（礼）？”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。
谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。
辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税，天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万税”，天下不大太平，只有“太贫”。
谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。
我所得到的最好教训，都是来自我的错误的失败中——过去的愚蠢的错误，便是将来的智慧与成功。
——[英]艾德华兹清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。
谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。
唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道：“两猿截木山中，问猴儿如何对锯？”“锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步，三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐“题”，与上联对得很正。杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。
谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。
有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的。但老板死活不承认。二个闹到县衙，县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。”随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还在不在？”店老板连忙回答说：“在，在。”老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。
巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。
有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者奠来道者来。”有人改下联为“捞者奠来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。
谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷，而颠倒词序法则可以增强语意，使交谈语言更加深刻，从而取得戏剧性的说话效果。
于右任的书法享有盛誉，一向被称为“于体”。但他平日不轻易赠与别人。一次，一个人求字，于老先生不想给他，无奈他一直要求，只好写下了“不可随处小便”几个字，满以为这样的话登不了大雅之堂。谁知过了几天，那位求字者拿着裱好的条幅，来向于老道谢。于老把条幅展开一看，正是自己亲笔所写的，只不过变成了“小处不可随便”，真是一句精辟的格言。这位求字者就是采用颠倒词序的方法，使于老这一句本不能登大雅之堂的话，变成了一句具有深刻哲理性的语言。
颠倒词序，可以改变语意，使交谈朝着有利于自己的方面发展。
一九四九年九月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了九十余名爱国主义人士，正准备起义的云南省主席声汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。”在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。他怀疑秘书记错了自己口授的电又不能排除自己搞“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。
我要反复思考好几个月；有九十九次结论都是错的，可是第一百次我对了。
——[美]爱因斯坦古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。熟沫若说：“活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。
实践表明，在一定的情况下，采用颠倒词序的方法，能更好地表达人们需要表达的内容。但如果是在谈话时，重复几次谈一个话题，发表一个观点，虽然有强调说明的作用，但多半因为没有新意而会使听众生烦。
在鲁迅先生的小说《祝福》里就有这样一个生动的例子：祥林嫂第二次来到鲁镇，带着更大的悲伤。她向人诉说：“我真傻，真的，我单知道雪天野狼在深山里没有食吃，会到村里来；我不知道春天也会有……”她儿子被狼咬死，大家曾表示同情，但祥林嫂不断重复这几句话，就使大家表示出冷淡的态度。
其实，一个人哪能不断有新的话题？譬如一些朋友相聚。当没有新的情况可说，还要重提旧事时，可以用新的叙述语言，从新的表达角度来谈，同样会有好的效果。
一对恋人相会，只要有一方善于老话新说，他们之间就能有永远讲不完的话题。
如果在生活中，我们都能生动、风趣地表达，那么就不会因为同一句话的多次重复而显得单调，呆板。
马克·吐温的长篇小说《镀金时代》曾引起很大反响，他在这本书里抨击了美国政府的腐败和那些政客、资本家的卑鄙无耻。
一天，在酒会上，记者追问马克·吐温对政府官员的看法。马克·吐温一气之下说：“美国国会有些议员是狗娘养的。”
这句话在报纸上披露后，议员们大为愤怒，纷纷要求作家出来公开道歉或予以澄清，否则，就将诉诸法律。
后来，马克·吐温在另一个场合又对记者发表谈话：“前一次我在酒席上发言，说‘美国国会中有些议员是狗娘养的’。事后我考虑再三，觉得此话不适当，而且也不符合事实。我郑重声明，我上一次讲话应该更正为：‘美国国会中的有些议员不是狗娘养的。’”
这个声明十分精彩。作家没有把已说过的话简单地重复一遍，而是作一种相反的表达，其实跟前次所说的是同一个意思，甚至抨击的面更广些，这样对方也抓不住把柄了。
所谓“戏重演不好看，话重说不好听”，只是表明了道理的一部分。一些戏因为新的扮演者的表演，而一直受人喜爱。富有哲理性的语言也往往由于不同的表达而每次都能引起人们的兴趣。一个人的话题是否有哲理，是否能产生戏剧性的效果也与说话者的思想成熟程度密切相关。
哲理性语言有许多种类型：
警策型。这类语言的特点是话一出口使人一惊，但惊而无险，出人意料，却在情理之中，例如，有一位哲学家曾说过这样一句话：“有人可能一百岁时才走向坟墓，但他生下来就已经死亡。”这句话中的“活了一百岁”与“生下来就已经死亡”是一个大矛盾，然而矛盾背后却潜藏着深刻的哲理。
失败者众多，成功者惟一人。
——[英]丁尼生若愚型。这一类型的语言往往说出最平常的事，然而这些事情一经提示，变成了很耐人寻味的东西。如爱默生说：“站在山的旁边，就看不到山。”歌德也曾说：“光线充足的地方，影子也特别黑。”他们说的都是极普通的事实，然而一经他们提示，这些事实就起了奇妙的变化，使人从中领悟到很多东西。
忠告型。这类语言常使人在善意中感到亲切，在亲切中领悟道理。如：“如果你考虑两遍再说，那你一定说得比原来好一倍。”“如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。”“从伟大到可笑，只有一步远。”等等。
总结型。这类语言的特征是归纳经验。如：“长久迟疑不决的人，常常找不到最好的答案。”“财富往往像海水，你喝得越多，就越感到渴。”等等。讲演和谈活中运用哲理性语言，可以起到精辟、深邃和简炼的效果，可以使自己的言词更有力量。
从生活中提炼具有哲理性的句子，并用排比的形式加以列出，效果会更好。如一九八八年全国职工演讲邀请赛中，有一组论辩，反方青岛队主辩发言中阐述“严厉惩处不是纠正腐败现象的最好手段”的观点时，强调指出：“腐败分子是活生生的人，你消灭了他的肉体，却消灭不了他的灵魂；你限制了他的人身自由，却限制不了他的思想自由；你解除了他的职务，却解除不了他的恶劣影响。”这段富有哲理的话，赢得了听众的阵阵掌声。
在日常交往中，与人谈话往往是很愉快的事，但也有自己说的话被别人误解的时候。
要想使自己的话不被人误解，必须注意：
尽量少用话中有话的句子。在需要明确表达自己的意思时，话一定要说得明确、具体，千万不要模棱两可，以免引起误解。
不要随意省略主语。在一些特殊的语境中，可以省略主语，但这必须在交谈双方都明白的基础上，否则可能引起误解。比如，一位男士挑帽子，售货员拿了一顶给他，他看了看说：“大，大。”售货员一连给他换了四五种型号的帽子，他都嚷道：“大，大。”售货员生气了，说：“分明是小号，你为什么还说大？”这人结结巴巴地说：“头、头，我说的是头大！”造成这种狼狈结局的原因就是他省略了主语。
注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。如果同音词用得不当，就很容易产生误解。如“期终考试”就容易误解为“期中考试”，如把“期终”改为“斯末”，就不会误解了。
少用文言词和方言词。与人交谈中，文言语过多使用，容易造成误解。除非有特殊需要，一般不要用文言词。
而方言词的使用更容易造成误解，特别是不同方言区的人谈话，如各自使用方言，那就更困难了。如“公公”一词，普通话指丈夫的父亲，贵阳话则指自己的祖父，扬州话指外祖父，重庆话指祖父的姐（妹）夫，各有所指。
说话要注意停顿。如“中国队打败日本队获得冠军”这句话，即可理解为“中国队打败，日本队获得冠军，”又可误解为“中国队打败日本队，获得冠军”，这样，如不注意语句的停顿，就容易造成误解。
如果在演讲和谈话中巧妙地引用典故，也可以达到叙事论理引人入胜，妙趣横生的戏剧性效果。
“典”既可以是马列的经典著作，也可以是古今中外之典故，包括成语、俗语、名言、格言等等。
凡不能获得他人信任，永远难求成功。
——[法]纪德例如，《光明日报》曾刊登过这样一个故事：一天，一位二十岁出头，蓄着胡须的小伙子走进其法律顾问处。
小伙子是某厂青工，他报考电视大学的准考证被车间领导扣留了，要他把胡须剃掉再给他。小伙子坚持不剃，双方僵持着。小伙子带着火气问：“我留这个胡须违法吗？”律师笑着答道：“不违法。”小伙子立即又说：“那我可以控告他们！”随即把情况对律师说明。
律师沉思了一会，和颜悦色地对他说：“不违法，但你违反人情，违反国情！我国六七十岁的人也不一定留胡须，四五十岁的人还经常刮胡须，你年纪轻轻却留胡须，既不卫生，又不美观。这就叫违反人情。”
“为什么说还违反国情呢？”小伙子不满地问。
“我给你讲一个故事。明末清初，清统治者下了一道命令，一律剃须留辫，否则格杀勿论。汉族人民发出‘宁愿留发不留头，不愿留头不留发’的口号，于是一场壮烈的抗清开始了，到处血流成河。你知道京剧大师梅兰芳吗？在日冠占领上海期间他蓄须拒不登台，这些行动都是带有政治性的。请问，你留胡须也带有政治性吗？”
小伙子连忙说：“没有，没有！”
这位律师引用典故，使谈话取得了一定的效果。
在战国时，有一位著名的纵横家苏秦。他为了使秦惠王采纳以征战称霸天下的主张，采用了旁征博引的说理方法。
他先详尽地向秦惠王分析了秦国优越的政治、经济条件和强大的军事力量等国情，以此作为可行征战的明证，但秦惠王不为所动，没有采纳他的建议。苏秦又列举了历史上的“五帝”、“三王”等事例，最后秦惠王终于采纳了他的建议，这就说明事例既要广，又要不离中心主题。如果能够巧妙运用熟语，则能大大增加语言的感染力。
毛泽东同敌人辩论中。常常是信手拈来，熟练地运用成语来进行点缀，使得自己论说生动，驳斥有力。
一九四一年一月。国民党发动“皖南事变”，屠杀新四军将士。对此，毛泽东在谈话中对国民党反动派提出了严重警告，谈话中大量使用了成语。
“我恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚，那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，便必须他们也珍重合作。老实说，我们的让步是有限度的……亡羊补牢，犹来为晚，这是他们自己性命交关的大问题，我们不得不尽最后的忠告。如果他们怙恶不悛，继续胡闹，那时全国人民忍无可忍，把他们抛到茅厕里去，那就悔之无及了……”
在这段话里，毛泽东用了“祸起萧墙”、“搬起石头砸自己的脚”、“爱莫能助”、“亡羊补牢”、“怙恶不悛”、“忍无可忍”等成语，有一种强大的艺术魅力，也大大增强了说服力。
俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强讲演和谈话中的幽默感和说服力。
抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里发出阵阵欢笑，原来，画家张大千要返回四川，他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大干向梅兰芳敬酒，说：“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都楞住了，梅兰芳也不解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口；我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大干简单的祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗语。
不要去同那些没有任何东西可失去的人竞争。
——[西]格拉西安谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简炼、琅琅上口、易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。
例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理”’；你想谈谈人要有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健，天天练”；等等。这些谚语鲜明生动，富于很强的表现力和戏剧化效果。
一九八八年五月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一见。’”
戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。
里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。
两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚话提醒：“言不信，行不果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”
歇后语一般由前后两个半截构成，前半截是形象的比喻，像谜面；后半截是解说，像谜底。在交谈中，人们运用它作为修辞的手段，也能增加语言的表现力和戏剧性效果。
例如，为了说明某个人工作开展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不动……”。为了说明自己办不成这件事，引用一句“我是‘丫环带钥匙——当家不做主’呀！”等等，都很恰当和得体。
常言道：“美味不可多用。作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处，准确简炼，一语干钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤浅和滑稽。”
数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。
一九七二年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女平等地位。她说：“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法院成员和内阁成员。’我环顾四周，在七百多名政府要员中只有十七人是女的；在四百三十五名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女的；最高法院中也没有女的。”
她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。
对比性数字比无对比地罗列数字，显然有更大的说服力和更好的效果。我们在言辞中应善于将有关数字对比着表述出来。比如，为了说明美国电视中危害青少年身心健康的节目之多，有人指出：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年学生，大约有一万多个小时是在听摇摆音乐中渡过的，这比他们在校十二年度过的全部时间只少五百个小时。有人做了一次普查，平均每个观众一年里在电视节目中可看到九千个表现性行为的镜头，暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视二万二千小时，相当于他们在课堂时间的两倍，在这二万二千小时中，可看到一万八千起谋杀……”
不要听信那些向你说成败在天而不可强求一类的胡说。
——[英]莎士比亚这样对比性地运用数字是十分成功的，使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。
一九四六年七月，蒋介石发动了全国内战，派了一百七十余万人进攻解放区，一时间“黑云压城城欲摧。”当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛泽东给大家算了一笔帐：蒋介石共出动了二百一十八个旅，约占蒋军正规军的百分之九十，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在一月至十月间就歼灭了蒋军二十四个旅。按这个速度计算，当我军歼灭第三个二十五个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。
在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。
刘向《说苑》中有这样一个生动的故事：
有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假如大王您不让他打比喻，那么，惠子就没话说了。”
于是，梁王对惠子说：“希望您今后发言时不要打比喻了。”
惠子回答说：“假如有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明白吗？”
梁王说：“当然不能明白呀！”
惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子象弓，是用竹子作弓弦。’那么，他该明白了吧？”
梁王说：“当然明白了。”
惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？”
梁王说：“不打比喻是不行的。”
这个事故的有趣就在于梁王本来是不许惠子再打比喻的，可是惠子又悄悄打了一个比喻，说得梁王心服口服。
比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑澜的色彩。运用比喻，可以把思想性、知识性和趣味性溶于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。
作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一张蜘蛛网，大昆虫挣走了，小昆虫却给粘住了’。”
如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。
比喻一般用来回答较复杂的问题。谈判中，当对方以某种事例显示出难以理解的道理，来吊难时，我们则以能比喻的事例显示出另一种道理，以进行反驳。
如，儒士张个与僧人辩论。僧人宣称：“儒教虽正，却不如佛学玄妙。我们僧人能读儒教的书，你们却不能通晓佛家的经典。”
张个答：“不对吧，比如饮食，人可以吃的，狗也能吃；狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。
切莫把争取来的特权当作天然的权利。
——[英]柯林斯运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。
例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处呢！”
法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”
法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿一样前途无量的道理。
在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻，就会容易让人理解和接受。
孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”
子路说：“爱好长剑。”
孔子说：“我是问你学习吗？”
子路反问道：“学习也有好处吗？”
孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣他在政策上就要失误；一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马，不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成长。”
子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来，又何须学习呢？”
孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”
上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步征服了子路的心。
为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。
一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科学家都参加了。
周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是要解决枪、弹结合的问题。
说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问题，领导来负责，我周恩来负责！”
周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。
这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。
败者声望愈高，胜者愈增荣耀。
——[西]塞万提斯所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。
林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。
法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然不妙。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。
林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。
在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。
五 使人获得快乐
在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。
人生如棋局，精于预测者必握胜机。
——[英]巴克斯顿迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。
作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”，“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宠大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的快乐。
要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点，并对顾客的意见作出正确的认识与处理，就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因。又有推销方面的原因。
从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议。等等。
从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
人生成功的秘诀，惟有没有成功的人才能体会出来。
——高林兹在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉，自责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……。你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”
这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。
在人与人的交往中，我们要注意相互尊重。彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。
当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。
要成功一件事业，必须花掉毕生的时间。
——[法]列文虎克对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是份内的东西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中，而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平；大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的要求是否也有合情合理的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职工们的积极性，让他们舒心地工作。
充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之举。
充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多，夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会笼上一层甜蜜温馨的色彩。
对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。
如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后，面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。在谈判中，也是如此。
在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判中的要求。
良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受，可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连连点头了。这就是态度的魅力。
有一个例子。现在的三角债问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎么也收不回来，于是厂长为解决全厂生存大计，把要债的任务全权委托给秘书小高。小高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂里职工的困难，讲厂子已面临存亡关头。小高语言严肃，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷地说，别的厂家还欠他们的债呢，你如要债就到××厂去吧。我给你开个介绍信，结果小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户上。小赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。
首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好的印象。小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。
除非一个人曾学习过在获得成功后如何对待之，否则成功的实现必然会使他成为厌倦的牺牲品。
——[英]罗素小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的因难，也能站在乙厂的立场来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。
小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。这就是小赵马到成功的原因。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一定要找出合作的最佳途径。
在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。
一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成某种协议，才吸引了谈判的双方。所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。
我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千秋，对同一问题得出的结论也不一样。
因此。当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极的帮助。
让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈判成功。
因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的，不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。
同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。
让对方了解你，从而减少争执和对抗也加快了达成协议的速度。
谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。
了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上，充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。
真实的功业好像河流，越深越静。
——[英]哈尔法克斯谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险，它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你，有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。
重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议应该是没有问题的。
对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事情了。
对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称其小姐。
称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多，无论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，说她不过是一个“小姐”！
有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。
“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。
对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。
有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。
在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。
前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”
前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”
奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。
一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效的说服方法。
过去你失败过多少次无关紧要。重要的是记取、强化和专注成功的尝试。
——[美]马克斯威尔·马尔兹请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你提出请求，将更令他心烦。
求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。
同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。
“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无穷的魅力。
为别人帮忙、办事。多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心，如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。
有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜欢不喜欢。”许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做，可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。
对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时要适当表露。
你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。
道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。
为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处再坦诚相谢。
在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。
有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺激性的新闻当话题。
然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道了。再者，由于对象不同。某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把话题图于狭小的圈子里。
其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，哪一部最值得看，等等。
对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类问题，一般场合上难以找到知己。
生命中的成功之道是：一个人应妥善准备，以待时机的到来。
——[英]狄斯里梨所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”
其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈天气、游乐、衣食住行等。
但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为这不是争取同情的正确方法。
有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医道一窍不通，你也可以打开局面：“近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。
找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方的籍贯，话题就容易找了。
在淡判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美对方。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。
如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。
对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。
最甘美的成功，只有从未成功的人最知道。
——[英]狄更斯卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。
一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方一位同志当场作了纠正，这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。
总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯久久不放。
在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了“台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的帐上，您看好吗？”那位外宾当然会明白这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕，误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。
既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。
在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。
凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处，多半缺乏知心的朋友。
真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。
当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。
诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、“打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复，只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。
成功的秘诀，是在养成迅速去做的习惯，要趁着潮水涨得最高的一刹那，不但没有阻力，而且能帮助你迅速地成功。
——[英]劳伦斯当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉得遗憾，但不必道歉。
一般来说，该赞美的赞美，该道歉的遭歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。
一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。
当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。
有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。
这关键在于要掌握休息技巧。