第3章 最会煽动并影响他人的说服法则
▲ 一个最容易混出名堂的人必须具备过人的说服技巧，并掌握最会打动人心的说服法则。那么如何培养和锻炼这项能力呢？只要你遵循一定的基本套路，并按“杰出能人定则”所示的各种要领去学习，你自然就会有影响他人左右他人牵着他人的惊人“功效”——
· 钓鱼的人没有办法把鱼钩放在鱼的口中，但是却有办法让鱼自动把钩放入嘴里。当你想要把你的新构想新计划推销给上司并让上司接受时，你应该学会这种说服技巧——用饵引诱鱼儿上钩。
· 把计划或想法说服给别人接受的最好方法，就是把这份计划或想法不着痕迹地移植在别人的脑子里，让他以为这是他自己的创造性构思。
· 你千万不可直接批评对方的意见，你应该婉转地把他诱导到你这一方，让他主动愿意和你站在同一阵线上。这样你才能感动他，说服他，使他和你一样，热衷于完成共同要达到的目标。
一个人有说服别人的技巧，比具有其他任何特质对人生有更大的影响。但是，事实上却很少有人研究如何培养这些技巧。尽管这些技巧只要遵照一定基本的原则，努力学习就能够学得很好。但是，人们却懈怠且不愿积极学习。这里就说一说一个最能混的杰出能人所使用的说服他人的技巧和法则。
最会说动他人的三个步骤
（1）让对方了解你所说的意思
这个步骤和原则听起来似乎简单而且容易做到。但是，根据有丰富经验律师的说法，人与人之间所以会产生纠纷，并非因为彼此意见分歧，或是无法达成协议，而是因为彼此缺乏了解。可见彼此之间不能互相了解的情形是非常普遍的。
所以，让对方了解自己所说的话看似容易，但实际上却很难做到。因此，当你告诉别人自己的意见时，应该配合对方的程度来决定你的用词，尽量用浅显易懂的话，清晰且有条理地告诉对方。
别人并不是因为听到我们的话而被说服，而是因为他们能够了解我们的话。
曾经有过这样的实例：
有一位年轻的神学院学生问主教：
“我们能不能被允许一面抽烟，一面祈祷呢？”
“可以啊！不论你在做什么事，能不忘祈祷总是好的。”主教回答说。
另有一位学生也向主教问：
“我们能不能被允许一面祈祷，一面抽烟呢？”
想不到主教竟然愤怒地说：
“好大的胆子！你怎么敢说出这么亵渎天主的话！这样的事绝不被允许！”
尽管这两位学生的原意相同，但是因为他们说话的方式不一样，所以主教理解的方式也不相同。你绝对不可以忘记此点。
（2）对自己的主张必须充满信心与热忱
为了说服别人，你一定要坚信自己的主张是正确的，并且把这种坚信的热忱表现出来。当然，最理想的是也能付诸行动。
不管你在社会上的成就、地位如何，你不可能提供给别人你所没有的东西。同样地，如果你对自己的主张不了解，也不可能说服别人。所以，如果你没有热忱，你也不可能让别人有热忱去贯彻你期待他所做的事。
有人曾经访问过某大公司的总经理，询问他当公司有较困难的工作时，他是如何选定人选负责。他这样回答：“我选择那些不论工作是否困难，都有热忱全力以赴，想把它完成的人。”
按照这位总经理的说法，凡是具有这种特性的人，当他们工作的时候，自然会发挥出完成这项工作时所必须有的热情与责任。
英国有一座著名的雕刻像，雕的是一位充满热情、精力充沛的少年，用手抓着足球往前冲的模样，这座雕像的石座上刻着这样的话：“他忽略了规则而抓着球往前跑。”到过英国的人，一定知道这座雕像是为说明橄榄球在英国起源的缘由。
这座雕像和石座上所刻的字后面有一段故事。
英国两所中学的足球队正在决赛。当比赛即将结束时，其中有一球队派上了一位少年，这位少年比赛的经验并不多，但是热情十足、战斗力旺盛。当他被派上场时，因为过于热心，根本就忘了比赛规则，尤其是他根本就忘了最基本的规则——球员绝对不能用手碰球。他脑中一直只有一个念头，如果再不把球投入球门，就会输了这场球。于是，突然之间他抱起了球直往球门方向冲。全场的人先是看得目瞪口呆，随后便响起了一片喝彩与掌声，大家都为他的表现感动不已。
显然，这位少年一心一意只想为母校争光，在无法控制自己的热情下，忘了规则，便抓起了球往前冲。他的行为虽然违反了比赛规则，可是却赢得了在场球迷的喝彩。
这个事件引起了很大的回响，不久之后，英国也产生了另一种新的国民运动。为了纪念这件事，新的运动名称就以这位少年的母校名称来命名，而这也就是橄榄球赛的起源。
这个故事给予人们的启示是，有些行为在一般的情况下，不可能获得别人的支持。可是，只要加上热情，它就会博得许多人赞同的回响。事实上，有些人除了热情以外，什么都没有。可是尽管如此，这些人还是有办法说服别人，甚至他们还可能完成几近奇迹的事，这种人物在历史上不胜枚举。
在研究说服别人的技巧时，你就必须好好地学习，如何才能使别人也按照你的想法去思考，并且和你有同样的热忱去实践它。也就是说为了要让对方主动采取行动，你除了应该把自己的意见、主张，明确地传达给对方了解之外，你还应该对于自己的意见、主张表现得很有热忱。这样你才可能感动对方、说服对方，使他们也和你一样，热衷于完成这件事。
（3）必须表示自己所主张的事能让对方获利
这一个步骤，对于你是否能够成功地说服他人，具有举足轻重的影响。
假如你想说服别人，让他有所行动，就必须让他了解你的主张到底能带给他什么利益。你应该告诉他，这个主张和你没有关联而是与他息息相关，它能够直接或者是间接地带来某些利益，或者是替他解决某些问题。不这样做，便很难诱发别人对你的主张采取任何行动。
除非你表示这件事能使他获得利益，否则尽管你有充沛的热忱，尽管你把主张浅显易懂地向他表达，他还是不会同意你，而乐意为你有所行动的。
假如你想说服别人买房子，你就必须让对方了解买房子能带给他什么好处，至于你是否能够顺利地卖出房子，或是你卖出房子后能获得什么利益，和对方毫无关联。而对方能够获得什么利益？是不是能够替对方解决问题？这才是真正的问题焦点。
各位有没有听过这样一则笑话：
有一回，有一位推销员向一位老太太推销一套暖气设备。
这位推销员很热心地为老太太说明暖气设备的构造、特征、性能等优点。当他滔滔不绝地说完而喘一口气时，老太太对他说：
“年轻人啊！我请问你，这个东西能让我取暖吗？”
被认为最懂得说服别人技巧的曾任美国总统的亚伯拉罕·林肯，在一百年前就曾经说过：
“当我和别人谈判时，我用三分之二的时间考虑对方的主张，以及他可能将要提出来反驳我的理由，剩下的三分之一时间，才考虑自己的主张。”
杰出能人定则
任何人都最关心自己的利益。所以，你要多多考虑对方立场，把问题的焦点放在“对方的利益”上。否则，纵使你懂得许多说服别人的技巧，你也不可能奏效。
影响打动他人的三项说服原则
说服别人时必须考虑三个原则：理解、热心和利益。这里将这三点再做更详尽的说明，以及应该如何利用它们。
（1）利用对方的自尊心
在“人体工程”的领域里，没有比下列这个原则更意义深远——为了感动别人，让他采取行动，你就不应该让对方感觉自己是被说服而去行动的，你必须让他感觉，他是因为自己的决定而去行动的。
譬如说，任何人对推销员的强制推销都会感到愤怒而有所埋怨。可是，如果是由你自己决定去买的东西，你可能就会洋洋得意地拿出来夸耀。假如我们让对方认为这件事是由他自己所构思的，通常他都会拼命地去完成它。
譬如，有些人总爱对公司的决议有所埋怨，或是持否定的态度。聪明的上司为了解决这个问题，为了获得全公司同仁的支持，他会把这些总爱埋怨，或是持反对意见的人任命为各种委员会的头目。结果，这些人不但服从了公司的决议，还自动地担任说服别人接受的角色，而上司也就达到全体同仁支持的目的了！
任何人都有与生俱来、不可抹灭的自尊心。在大多数的情况里，这个自尊心比情况中的任何事件所给予我们的影响要更大。
譬如，和你有关的各种消息刊登在报纸上时，当你一拿起报纸，是不是首先就先找寻自己的名字呢？
每个人对自己的事都有过分关心的倾向，所以一遇情况很容易忽略别人的存在。因此，如果你希望别人能够按照你的意思采取行动，你就应该提醒自己不可忘记对方的自尊心，只有让对方感觉不是因为被说服，而是因为他自己的决定，他才会立刻采取行动。
（2）不要随意批评别人
你想依据这些原理影响别人，让对方按照你的意思采取行动时，你也必须同时注意这句话：“千万不可批评你所希望说服的人，任何形式都不可以。”
不论我们遭遇到什么情况，完全不批评别人是很容易做到的，纵使这些事和我们有密切的关系。
你只要稍微想想，就会了解：任何人或任何事都会有对的一面。即使是坏了的钟表，在二十四小时之内，也会报两次正确的时刻。
拉美印第安人有这样一句话：
“请试着穿他的鞋子走一里路，但是在你还没有开始走之前，不要先说他的坏话。”
假如你为了某事而直接批评对方的意见，想必你也会同时伤害到他的自尊。你的意见是否正确并不是问题，问题是他的心就像是捕捉狐狸用的铁匝子一触即关。只要你不慎触碰到他的自尊心，就不可能再感动他。当然更不用说影响他且让他按照你的意思采取行动。
“在争辩上获胜，但却丧失了做生意的机会”是很愚蠢的。因此，你千万不可直接批评对方的意见，你应该婉转地把他诱导到你这一方，让他主动愿意和你站在同一阵线上。
（3）敲开对方心灵那扇窗
有一句格言这么说：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”这就是我们的第三个规则。
如果有人在清晨三点站在自家门口，望着自己的房子被熊熊的大火焚烧，相信此时此地一定不会有人和他谈论国际间的政治事务。人们也相信，再笨的推销员也不会在葬礼中，向未亡人推销微波炉的优点。可是，奇怪的是人们常常在说服别人时，产生类似这些愚蠢的行为。
有一位朋友在保险公司当业务员，他告诉别人最近他获得了一份业绩的理由。他说原来这个投保人兄长的家庭有很多子女，这位兄长并没有参加任何保险。后来因为一次意外而身亡，正好此时他去拜访这位投保人，投保人因为自己兄长的意外，以及他在死亡后全家人陷入困境的情形仍历历在眼前，于是就爽快地答应投保。
所以，要启开一个人的心扉，有时只需要轻轻地敲叩就足够了。
你除了要和对方做面对面的接触外，也要和他们的心灵做直接的接触，只有和对方的心灵合为一体时，才可能影响他，才可能让他按照你的意思采取行动。
前面说过，如果你想要影响别人，让他按照你的意思去做，首先就必须和他做面对面的接触，把你的主张明确地传达给他，然后再让他了解你的主张可以带给他什么利益。接下来就是要和他的心灵融为一体，这一阶段最困难了，从理论上来说，在说服别人时只有感情才能使一个人行动。
很多人之所以不能够影响别人的原因之一，就是他根本无法打开别人心灵的那扇窗。他不了解，前面的二个规则，只不过是为了打通感情接触的过程而已！
在被说服者所采取的行动中，有百分之八十五的行动，不是导因于对说服者理论分析的了解和认同，而是由于自己的感情因素。聪明的你，如果想影响别人，如果想让他按照你的意思采取行动，就应该诉诸于他的情感，而不是诉诸于他的理性。
影响一个人行为的因素有自尊、利益、爱和恐惧感，任何人无论面对何种情况，都是依据这四个因素来反应。至于那些善于影响别人、左右别人的人，都是因为懂得根据观察和利用情报，去了解这些因素中的何种因素对他所想影响的人，会产生最大的影响力。然后再集中全力，使这项因素发挥最大的作用。
如果你不了解应该先攻击对方最容易被感动的那一点，而只是一昧地想在言词上占优势，你就会像那些不了解水温、不了解水深的跳水者一样，一跳归天。
你必须谨记以上这三项原则。也惟有这样，在你说服别人时，才会有惊人的效果。
杰出能人定则
影响并打动他人的三项说服原则：
· 利用对方的自尊心；
· 不要随便批评别人；
· 敲开对方心灵那扇窗。
获得他人肯定的“累积说服原理”
这里再为你介绍另一种可以说服别人的重要技巧，这就是逐步计划，又有人称之为“累积说服原理”。
不论是多高明的推销员，他也不可能使素不相识的人在第一次接触时，就答应签下价值一千万的合约。你一定必须先拜访对方，向他推销自己，让对方明白和你交往不会吃亏。然后向他推销你的人品、你的公司，再逐步获得对方的信赖。通常你想获得价值一千万的合约时，公司会告诉你，应该先获得他答应签下只值十万元的合约。
俗话说得好：“得寸可以进尺”。当我们要说服别人时，这个原理也是适用的。
如何获得别人肯定回答的原理，就可以运用在这一层面上。你要先使对方不断地在小事上回答“是”，这样在你最后向他要求做一个更大决定时，他才会不得不回答“是”。
不知道你是否听过小男孩和糖果的故事，这个故事真值得玩味。故事是这样的：
有位小男孩非常喜欢吃糖果，这天正好是星期日，他的父亲就坐在沙发上看报纸，他很想叫父亲带他去买糖吃。可是他知道如果直接和父亲说，父亲不仅不会答应，还可能会责骂他。于是他想出了另一种方法，首先他对父亲撒娇说：
“爸爸！你帮我把脚踏车推到门口好不好？”因为从客厅到门很近，他的父亲于是答应帮他。当脚踏车被推到门口时，这小男孩又说：
“爸爸！外面天气真好，你再帮我推到门外好不好？”因为门外距离门口也不远，于是父亲就帮他把车推到马路上。然后小男孩就跳上车，当他坐上车时，他又对父亲说：
“爸爸！你能不能再帮我把车推到马路的转角呢？然后再顺便去帮你买香烟好不好？”这实在是一个很好的主意。因为商店距离马路的转角已不远，小男孩的父亲也就答应帮他把车推到马路的转角，并且顺便到商店买烟。当他们到了商店，父亲准备掏钱时，这个小男孩终于有了机会而对父亲说：
“爸爸！你也帮我买糖好不好？”
这个小男孩所运用的策略，本身或许并没有特别值得一提的技巧。但是，利用此“累积说服的原理”在时空上却可无限延伸。这种原理如果被运用到总统选择上，情形又会是如何呢？
一般民众在小事上没有特别的警觉力。但是，野心分子却会利用累积这些小事而造成更大的影响，通常等到民众有所警觉时，已是“兵临城下”无法挽回了。这种情形，人们可以在当年二战时纳粹的军国主义行动中找到许多例证。
杰出能人定则
滥用“累积说服原理”能使它成为罪恶。但是，如果把它运用到说服别人时，它却可以产生很大的功效。你还记得那句俗话吧！“得寸可以进尺”，你应该牢记在心。
回应拒绝的四个技巧
说服别人时，不论如何小心处理，都不可能每次如愿以偿。偶而你也会碰上障碍横阻于前，而这个障碍物就是对方提出反对的意见或直面拒绝。
推销行业里有一句这样的训词：“所谓推销，是从被拒绝的那一刻才开始”。这句话似乎也隐藏了另一种含义，那就是在推销时一定会吃对方的闭门羹。如果你正在推销自己，如果你也面临了这种情况，你该如何自处呢？
当然，处理的方法不胜枚举。但是，我们要为你介绍一种最简单，也最容易收效的方法。它包括下面几个步骤：
①表现出你的热忱。
②把对方所提出的反对意见，当做问题处理。
③抓住对方的问题，让他承认他的问题不过如此。
④把对方所提出的反对意见，当做是说服他的工具。
下面就来一一分述：
（1）表现出你的热忱
当对方向你提出反对意见或拒绝之后，如果你变得畏缩不前，像是受到了当头棒喝似地退缩下去，那么你会让对方以为他已经得胜，而你们的交谈会马上终止。但是，如果你的态度显得很热忱，好像是你早已等着他所提出的这些问题，那么对方就会被你的热忱影响，而想一探真象。你应该谨记，热忱是你所具有的各种特性中，最具传染性的。
所以，面临对方的反对意见，你应该这样回答：
“您的想法我很了解，我自己也是这么想。事实上，每个人在最初的印象里，都会有这种反应。”
你能够了解这些话的意义和可能达到的功效吗？你说了这句话就表示你不会再激怒对方，也不会再说一句任何可以引起争议的话。相反地，你正像在拳击台上和对方站在同一边，并且让对方感觉你正在称赞他。这种种的情况，会使得对方认为自己是被尊重的，自己的意见并非愚昧的。于是他会解除原有的防卫态度，而开始注意聆听你的意见。
如果你不采取这样的态度，而表现出一副准备迎战的模样，像是对他这样说：
“你真的这么认为吗？你应该知道，我所说的话是众所皆知的啊！”
“你这么说就表示你错了，我可以向你证明！”
你能够证明比你不能够证明更糟。不可否认，这个交谈最后只会不欢而散，弄得一团糟。
（2）把对方所提出的反对意见，当做问题处理
面临对方的反对意见或拒绝，你不仅不可以表示愤怒，而且还要把它当成问题来处理。
如果对方的反对来自于他的迟疑，那么你就应该对他这样说：
“你的意见我了解，至于事情的程序和进度，是不是一定按照你的疑虑那样发展呢？”
如果对方的理由是没有多余的钱，那么你就可以对他这样说：
“我认为你的想法很明智，这么说来，你的问题就是在你的预算中没有钱可以马上支付了，是吗？”
这些发问的方式和用词，可以把你们之间紧张的气氛缓和下来，而且也可以解除对方的武装，使你获得可和他说明而不是争论的机会。而你们之间的关系，便可变成是你提出事实替他解决问题，让他感觉你正在协助他做聪明的决定，你在帮助他更容易下定决心。
（3）抓住对方的问题，让他承认他的问题不过如此
第三个步骤的重要性不亚于步骤一和步骤二。在你向对方的反对意见或拒绝提出说明前，你应先抓住对方的问题，让他承认他的问题不过如此而已。
如果你没有获得这些保证，还是必须采取其他行动以达到这个目的。只有获得这些保证之后你才能说服他，才可能让他满意。因为不这样，他可以随时向你提出其他的质问，这些质问的累积，会使你不知所措而自乱阵脚。
譬如，李先生所提出的这个问题，确实是任何人在需要上都会有所考虑的要点，那么你可以这样回答：
“李先生，您的问题是不是在于顾虑花了这些钱是聪明的呢？还是不明智的呢？您的疑问是不是只有这些？”
“当然啦！”如果他这么回答，你便可以再这么说：
“那么除了钱的问题，你是不是对其他程序还感到满意呢？换句话说，只要明确地知道费用不构成问题，你就没有其他的疑问了，是不是这样呢？”
“是啊！我对其他的程序还觉得满意，只要钱的问题解决了，我也就没有其他问题了。”
可以利用像这样的质问方式，培养自己能够对对方所提出的反对意见，表现出热忱态度的习惯。换句话说，你可以让对方知道，你对他的反对意见并不感到惊讶或畏惧。当然，更重要的收获是，你可以因此知道他的反对意见只有这些问题。
（4）把对方所提的反对意见，当做说服他的工具
如果你懂得把对方提出的反对意见或拒绝，当做说服他应该赞成你意见的理由，那么，对方也就没有其他的理由可以再反对你了。
这里就举例来说明使用这项原理的方式。
有人曾经和一位推销员朋友一起去拜访某个家庭，这位朋友专门在销售墓地。当我们一到这个家庭并自我介绍后，男主人马上以非常激昂、愤怒的声调对我们说：
“我绝对不会花一大笔钱去买墓地！”
尽管如此，但这个家庭的女主人的态度却完全和她的丈夫迥异，这位女主人对墓地的事表现了极大的关心。而我们的朋友就趁机技巧地运用了前述所提的四个步骤，他先是以恳切的态度和赞成男主人意见的方式，将他的反对意见当作质问来加以处理，而获得了对方的问题只在于不愿意花一大笔钱买墓地。他很有技巧地完成了前三项步骤。
接下来他就开始着手进行第四步骤。他说：
“马先生，你有这样的见解，我觉得很难能可贵，事实上我也同意你的看法。当然，不愿意花一大笔钱去购买一块小墓地是很理所当然的。”他又接着说：
“我告诉你，我有过这样的经验。有一回，无意中我的太太突然对我说：‘如果有一天你遭到不幸，我一定惊慌得不知所措。不过我一定会记得用一大笔钱买一块好的墓地，把你好好地安葬。’我想我太太的意思是，如果我遭到不测，她一定会感情用事地把我们储蓄很久而准备做为养老的钱，买一块高价的墓地，为我办一个隆重的丧礼。”
“听了我太太这些话，也为了防止在我遭到不幸时，她会感情用事，于是我决定先花一笔钱买一块适宜的墓地预做准备，而我太太也非常赞成我的做法。我想，马先生你一定和我也有同感吧！”
“所以，为了防止尊夫人会失去理智地乱花钱，我认为您倒不如先拿出一部分您认为可以负担的钱，买下一块适当大小的墓地，这样不是很好吗？”
这里举出这个例子来说明，是因为到最后马先生真的决定了以最少的数目买下最小的一块墓地。这不就证明了这里所提的这四个步骤真的能够产生功效吗？
更令人惊讶的是，马先生后来又对购买墓地大小的意见做了许多修正，而每一天都认为应该购买更大的墓地，最后马先生买了公家墓地里最高价的那一块。不仅如此，他还热心地怂恿自己的兄弟，也在其附近购买了墓地。
杰出能人定则
回应拒绝的四个技巧：
· 表现出你的热忱；
· 把对方所提出的反对意见，当做问题处理；
· 抓住对方的问题，让他承认他的问题不过如此；
· 把对方所提的反对意见，当做说服他的工具。
应对质问的三种说服技巧
在这里，你可否花一点时间，来回答几个问题呢？
第一个问题 当你想要成为一个更好的说服者时，你是否会殷切地希望，他能接受你的想法。如果你是激烈期望，你的思想、行动就能让他人接受。
第二个问题 说服力是否是你一生必须使用的工具？如果是，它对你有什么价值？而你又花多少代价取得它？
第三个问题 挪出十五分钟来，是否太过于高价呢？仅仅是稍微坐下和集中精神，做为投资来说，你不认为已是相当便宜了吗？
第四个问题 为了能完美地做好所有的事情，为了发现能成为高明说服者的方法，仅仅是花上十五分钟的时间来阅读本文，应该不会觉得不快活吧！
那么，那个方法到底有什么价值呢？——为了成为有说服力的人，其奥秘和定则又是什么呢？——想必你已能够明白了。
如果还不明白的话，请阅读下面的问题。
阅读本文只需要花上十五分钟，就能得知如何成为一个有说服力的人的杰出法则；也因为读它只需花十五分钟，所以有存在的价值。
为了让你阅读本文，我们试过两种方法，一种是以质问的方式；另一种则是以叙述的方式。
到底哪一种较好呢？哪一种较具说服力呢？能引起你关切的又是哪一种呢？
第一个方法，就是采取质问的形式。这就是想成为有说服力人的“杰出能人定则”。
质问是思考的重心，所以在说服别人时，能发挥很大的力量；况且思考也是引起所有意见、和人类行动的本源。
与其用命令的语气，还不如用拜托的语气，更具说服力。
与其让自己一直讲个不停，倒不如听听他对事物的见解，要来得愉快。
还有对于某件事情，与其猜想他一定是赞同，不如听听他的意见要来的好。
在买东西时，与其告诉你这个比较好，到不如听听你到底喜欢哪样东西，会叫人心情更好。
稍稍想一想，也许你会较喜欢对你发出质询的人。
为了说服他人的想法，巧妙地使用质问的方法有好几种。
在此，我们介绍较具体的三种方法。但是，最重要的还是练习质问的方法。人们想被质问，也喜欢被质问。如果养成“质问的习惯”的话，自然而然，对他人的意见和情感会拥有更大的兴趣。
质问是有说服力的人所拥有的才能之一，藉由使用这三种质问的方法，较能打开说服之门，进而发挥质问的力量。
质问技巧①：先询问再开始游说
当拳击手在第一回合从转角出来时，在进入攻击之前，一面跳着避开敌手，然后再趁着对手不注意时，突然袭击对方。
竞赛的队伍，在比赛尚未开始前，都会去侦探对方的虚实。
还有在战争开始之前，军队也会调查对方的情报资料。
在新产品出来之前，企业者要先做市场调查，去询问购买者的购买欲望。
使用质询的方式，是为了有更好的说服力。在说服对方之前，必先使用询问。
这个原则，或许对你有所助益，首先要引起对方的注意和兴趣，倘若无法引起对方的注意，那什么也不用做了，质问便是引起注意的最好方法。
你的意见是如何呢？你对这事有怎样的看法呢？可否说说你的见解？这个怎么样呢？以上这些都是引起注意的质问方式。
首先你要问对方，再加以游说，那才是最好的方法。
有一个名叫汉斯的人，是个最会处理事情的推销经理。他认为采取质问的方式是推销的最好方法。还有，他总是反复地教导推销员们“要先去问，然后再去推销。”
他一直要求推销员们实行这个原则。在某次会议上，他问一位推销员说：“今天中午的演讲者，你觉得怎样？”。推销员说：“不怎么样嘛！他的演讲一点趣味也没有。”接着经理问：“如果是这样，我想你还须要努力吧？”推销员回答说：“是吗？”
于是汉斯很生气地说：“你不知道那个演讲者就是我的恩师吗？是我邀请他前来演讲的呢！”
听了此话后的推销员，不好意思地连忙道歉说：“其实那演讲，并不如我说的那么糟。”
于是汉斯坦白地说，那一天他根本没有遇到演讲者。经理对他说：“当你不清楚对方立场，而想表达自己的意见时，是很危险的事，所以不论如何，首先要去问，接着再去推销，这才是重要的。”
质问技巧②：为了相互讨论，请采取质问的方式
当年美国总统詹森在首都华盛顿面对四千人的工会领导者，使用这可爱的一句话：“我们要彼此互相讨论啊！”
为了能好好的与对方互相讨论，惟一的方法便是质询。
使用质询是为了使意见一致，因为质询有助于我们了解自己和对方的见解，到底有多少相近的地方。
一再地质询，探求对方的意见，这便能与对方做“相互的沟通。”
举个可笑的例子，在月球上有许多绿乳酪的山丘；平原上满布干燥的泥土，湖泊里出现累累的水果和树木，有充分的雨水，使树根向上生长。在月球还有一个很大的喷火口；月球上的生物连脚都长有耳朵，他们也吃东西，只要看着食物，眼睛眨一眨就可以了。
你对以上的事情表示同意吗？你一定会笑着说：“哪有这种事情啊！”但是在这个可笑的故事里，也是有能够认同的事实。例如，月球的表面，充满干燥的泥土啦！及月球上有喷火口等等。我想这两点是可以表示赞同的。在此段文中，我们提到了七件事，却有五件事被否定了。
如果要成为一个优秀的说服者，对于每一件事，都应该确认对方是否表示赞成，然后再质询，相互对照彼此的意见，才能做出一个决定。
因为是“彼此互相在讨论”月球的事，首先应该要问问：“关于月球上有许多绿乳酪的山丘，你是否表示赞成？”据此相互讨论，方能有点结论。
之后，当你听到：“月球的平野，充满干燥的尘埃，这是正确的吗？”你应该会回答：“是的，那是正确的。”
问题往往会随着质询的不同而有不同的答案，因此借着质询，使我们对每一件事情，能清楚地“互相研讨出结论”来。
质问技巧③：请问个“为什么？”
当年担任詹森总统的国防部长——S·马克拉马拉，从甘乃迪掌权以来，他就被称为管理的天才。
他除了有好奇心之外，也拥有一份有始有终的干劲；同时他时常使用一种方法，那便是问“为什么？”他总是问：“为什么？”你也可以做这样的质问，于是与对方的相异点便能变少，而且也能打开对方的心胸，再一次地让他重新思考。
有一天，约翰在住宅产业界的团体里，问了一句：“为什么？”过了两、三天之后，团体里面一个叫杰恩·曼罗的人，跑到约翰这里，对约翰说了下面的话。他说——
“此事，说来凑巧，因为客人想要有个餐厅，但是我要出售的房子却没有，这房子除了没有餐厅之外，实在是间相当令人满意的房子。客人看完之后说：‘我刚刚说过这是我想要的房子，可是我真希望有个餐厅啊！’此时我刚好问：‘为什么？’于是客人说：‘只是想在餐厅吃饭而已。’此时我又问：‘为什么？’客人及其夫人说这只是一种习惯而已，没有特别的理由。于是我就告诉他们，这种习惯可能会花掉不少钱。因为要有税金和电器而有更多的花费，如此盘算起来，只为了在餐厅吃饭，一餐可要花掉三千元呢！这不是很浪费吗？其实没有餐厅也没有关系的。而我当时只是刚好说：‘为什么？’这个质询，那客人最后决定买了这栋房子。”
人类常对自己都不能理解的道理做行动、思考，真是奇怪的动物。当你被问到：“为什么？”时，又不能对自己的行为和态度有一个确切的说明，结果只会随着理论性的理由而改变。
杰恩注意到客人单单为了吃饭的习惯，而必须花费更多的钱，因而提出质询的方法来改变他的想法。
所有的人都存在“被质询”当中，也借由质询而被引导、游说。
杰出能人定则
要想成为一个有说服力的人，就要记住“杰出能人”的三个适用法——
①首先要去问，然后再去游说。
②为了相互讨论，请采用质询的方式。
③请问个“为什么？”
让上司接受新构想的三个说服法则
你是否有过这样的经验，当你有了可以提高工作效率的新构想，而得意地把它告诉上司时，上司不但漠不关心地聆听，而且表现一副不高兴的态度。
如果你有过这样的经验，那就表示你还不了解“当人受到别人新构想的强迫推销时，一定会感觉不愉快”的意思。
假使有人向我们推销他的新构想，通常我们本能地第一个反应就是拒绝它。自负是每个人与生俱来的个性，我们总是认为自己的构想一定比别人好，而且，接受别人的构想，好像等于侵犯了自己的独立性。
既然如此，如果你还是要贸然地把你的构想推销给上司，那么无论这个构想多么优秀，它还是无法避免被丢进字纸篓的命运。你希望自己的构想被上司接受就必须运用技巧，就必须懂得法则和秘诀。
法则①：用饵引诱鱼儿上钩
除了自己的构想以外，大部分的人都不愿意去接受或承认别人的构想。所以，把你的计划推销给别人的最好方法，就是把这份构想不着痕迹地移植在别人的脑里，让他以为这是他自己的构想。
钓鱼的人没有办法把鱼钩放在鱼的口中，但是却有办法使鱼自动把钩放入嘴里。当你想要把你的构想、计划推销给上司时，你应该学习这种方法——用饵引诱鱼儿上钩。
因此向上司推销新构想和计划时，千万不可以露出担心不会被接受的样子。你要以一副对方必定会欣赏的姿态展示你的构想，这样才能引起对方的好奇。
是否有人曾经提醒过你，用“你是不是曾经想过……”比“你应该是……”这种强迫性的语气更能使别人接受。所以，当你想要说：“这才是我们应该做的”时，就应该换个语气说：“要不要试试看……”。
我们不是要让你出售你的构想，而是要让你的上司自动替你推销，这样你的推销就永远不会失败。
法则②：把自己的构想当成对方的构想来说服
当我们被别人强迫推销他的构想时，为了不失自己的颜面，我们通常会很本能地想到非拒绝不可。这时，如果你是那个推销构想的人，可以先反对自己的构想以引起对方的赞同。
富兰克林，就是使用此项技巧的能手。练达世故的富兰克林说：
“当你有了新构想而想让对方接受时，你应该很正确地把你的构想说出，然后再对他说：‘我是这么想，不过它也许并不正确。’这样的话一说出，对方就会按照你的期待把你的构想照单全收，甚至也会热心地说服你应该确信自己的构想。”
相反地，如果你对自己的构想表现出一副“不可能会错”的态度，只恐怕你会再树立另一个敌人。
富兰克林在美国宣布独立后，当议会讨论合众国的宪法议决案时，就曾利用这个方法压制了强烈的反对声浪。他一开口便说：
“我很坦白地说，到目前为止，我并没有完全赞成这个宪法。但是，我也没有自信今后就会一贯地反对这个宪法。活过了这么长的日子，对于许多重要的事，我曾经坚持自己是对的，但经过仔细思考后，我却认为自己错了。我订正过不少自己的想法。如果这次出席会议的人，依然有人持反对意见的话，我希望这个时候，他们能怀疑自己想法的正确性，希望在场的人士都能发挥一致的意见投下赞成票。”最后合众国的宪法终于获得了全体与会人士的一致赞同。
林肯当律师时，为了向陪审团推销自己的主张，也曾经利用过同样的技巧。他对于诉讼案虽然都分别从原告和被告两个立场加以说明。但是，他经常都能很技巧地把有利于他的委托人的证词向陪审团暗示。对方的辩护律师就曾公开地赞扬他说：
“林肯虽然站在对立的立场说明，可是他却巧妙地把自己的见解和有利己方的证明，向陪审团做了说明。”
另一个重要的技巧是，不要把你的构想当做是自己的构想，而要当成是对方的构想来推销。
你可以对上司说：
“请主管告诉我您的想法，好吗？”当主管得意忘形地大发议论时，你要把它笔录下来，等他说完以后再对他说：
“我了解了，主管的想法简单而言就是下面这几点……”当你一面说时，也要很技巧地把你的意见放入你所做的结论，这样你便把构想推销给他了。
法则③：把自己的主张用问题的形式推销给别人
当你想向上司推销自己的构想时，也可以用提出问题的方式来推销自己的想法，这样会让对方以为构想的新思路应该归功于他。也就是你不要把自己的构想，用自己的方式明白地向他说明，而不妨转换成问题的方式征求对方的意见，这样你便可以把构想推销给对方了。
为了回避反抗，有效地使用这个方法的人，是著名的帕特里克·亨利。
帕特里克·亨利在运用这个战术上是个高手。他在美国独立战争之前，被选为维吉尼亚州的下院议员，那时他虽然还是下院的无名小卒。但是，他所提的决议案却全在下院通过。
看过帕特里克·亨利著名的演说“选择不自由或战死”的你，就可以了解他是如何巧妙地把自己的主张，用问题的形式推销给别人而回避了反对的意见。
帕特里克·亨利所面对的恐怕是历史上最困难的说服，因为他要把脱离英国殖民地的独立宣言案推销给议员。毫无疑问地，如果他失败了，只有接受叛乱者的罪名和死刑的下场。他把他所有的主张都换成问题向议员发问，他说：
“我们的同胞都已经在战场上……为什么我们在这里坐以待毙呢？”（对，为什么？）
“难道我们只能在这里等待判决而束手无策吗？”（绝非如此！）
“诸位所期待的是什么呢？”（我们在期待什么？）
“难道生命是那么珍贵，必须用手铐和被殖民来换取吗？难道和平真的是那么甘美吗？”（并非如此！）
帕特里克·亨利很巧妙地向议员提出选择手铐、被殖民或是向英国开战的问题，而议员也如他所期待般地自我发问。最后，帕特里克·亨利说了那一段最著名的话：
“我们要一起站在绞首台上呢？还是各自躲在自己的乐土上？你们任选一项吧！”
“给我们自由吧！否则就让我们一起死！”
如果你也想把这种方法运用于上司，你应该如何做呢？
首先，你应该把你的构想详细说明，并且简单陈述另一种不同的意见，然后对上司说：
“我认为，可能有这两种意见，你认为哪一种意见比较好呢？”让上司自己做最后的决定。只要你的方法很巧妙，你的上司一定会按照你的期望行动。
不论是在政界或商界，那些被称为是幕后的操纵者，都是用这些方法去影响董事长或经理的决定，因而实行了自己的计划。一位拥有实权的人就曾经说过：
“我终于领悟到，要向自己上司推销计划的方法，就是把这个计划不着痕迹地移植到他的脑里。让他自己对计划感兴趣，让他自己决定他的选择。”
你也应该善用这些技巧！
杰出能人定则
①把计划推销给别人的最好方法，就是把这份构想不着痕迹地移植在别人的脑里，让他以为这是他自己的构想。
②钓鱼的人没有办法把鱼钩放在鱼的口中，但是却有办法使鱼自动把钩放入嘴里——用饵引诱鱼儿上钩。