第2章 外表好看，心隔肚皮——识人贵在识心

识心一：从外往里是看心

1.透视到心

看透对方心理与行为的技术，是心理学与行为科学的研究目标之一。但是，这种技术不能只靠理论来解决——因为人不是傀儡，不会按照他人所预定的计划去行动，必须配合实际生活中人与人之间微妙的关系来进行。这种看透对方心理的技术，远在我国的战国时代就已经运用了。现在就让我们举出一个当时较具代表性的故事来看看。

楚国有一个人，涉嫌犯罪，虽然宰相调查了3年，可是一直都没有判他的罪，他很想知道宰相的心意，但是身为嫌疑犯，又不好直接去问宰相，他忐忑不安，心想：“我到底有没有罪呢？如果我有罪，我的房产一定会被没收，为什么宰相一直没有采取行动呢？”他想了很久，最后终于想到了一个办法去试探宰相的心意。

他拜托一位跟宰相很有交情的人去办这件事。那个人见了宰相脱口就说：“那嫌疑犯的房子能不能让给我住呢？”他想如果宰相答应了，就表示这个人有罪，但是宰相摇摇头说：“不！这个人没有罪，这幢房子不能让给你。”当那个人要离开的时候，宰相暗叫一声：“糟了！”同时大声叫住他说：“我与你的交情不错，你为什么要跟我耍这种手段呢？”那个人明知被看透了，却仍然装出不解的样子说：“我并没有耍什么花样啊！”宰相说：“你的要求被我拒绝了，却仍然这么高兴，我想你一定是受了那个嫌疑犯的委托前来试探我的吧？”

这个故事里，两位主角各自运用了不同的方法，成功地透视了对方的心意。诸如此类的故事，在《战国策》这本书里还多着哩！各位如果有兴趣的话，不妨去翻翻看。

战国时代也就是公元前5—3世纪，在这200年间，春秋五霸与战国七雄，你争我夺，整个政局纷扰不安，直至秦始皇出来才统一了天下，这段时期可说是人类文化史的转折点。人类的纠纷，自古以来就层出不穷，而尤以战国时代最为激烈。不但政治上如此，就是在学术上也是一样，从人性到底是善是恶之争，以至如何处理人际间相互关系的哲学，诸子百家都各据一说，相互抗衡；故以战国时代为中心的前后四五百年间，产生了《老子》、《论语》《孟子》《荀子》、《韩非子》、《战国策》……等经典著作。有些人认为，研究古典文学、哲学是非常困难的事，而且与现代生活脱了节，殊不知这些古典文学、哲学，在今日的人际关系中还起着相当重要的作用！

2.有的放矢

中国古代兵法非常强调透视对方心理，所谓“知己知彼，百战不殆。”就是这个道理。

被视为兵学鼻祖的孙子，他的兵法里就有这样一节，可以说完全点出了人际间的关系（因为，兵法是基于人类的行为来探讨战争的方法）与孙子齐名的古代军事家吴起也这样说：“凡是战争开始，首先必须了解对方将领的个性，然后才研究他的才能”。换句话说，面临战争的时候，应先调查敌将，然后才观察他的能力，依对方的状况来运用适当的手段，这样就能稳操胜算了。下面我们举出吴起所提出的几项战争策略供各位参考：

如果敌将是一个没有主意，并且随便听信别人的人，我们可以利用各种方法引诱他，使他暴露意图。

贪婪而不知耻的人，可以用财宝收买他。

单调而不重视变化的人，我们可用策略来使他疲于奔命。

敌将如果奢侈浮华，不顾部下的贫困，我们可以利用他的部下，使他们内部分化。

敌将如果是犹豫不定，毫无主见并使部下无所依靠的人，可用恐吓的手段使他们惊逃。

战争在表面看来是一门复杂的学问，“胜”与“败”谁也预料不到。但是，如果能透视对方，并运用适当的策略，就能无往不胜。同样的道理，把它运用到人与人的关系中，效果也是一样的。

3.好眼识“慧心”

法国心理学家果克兰，发表了一本奇特的书《了解人的心理学》，从而掀起讨论的热潮。这本书的内容非常独特，在介绍观察对方人品的方法时，强调不只根据其习性或表情，还要观察对方的携带品、用餐方式、日常穿戴等生活习惯。

人的个性随处可见。如果你注意观察参加同学聚会或出席宴会的人，一定会发现不同个性的种种表现。有些人在宴会将开始时才匆忙地赶到会场，而有些人在聚会开始前30分钟便已到达会场等候。

这两种人性格差别甚大。而在支付聚会费用时也有差异，有些人出席之前会准备好应缴的钱额以避免找零，而有人却会掏出大钞支付少许的费用。

人们往往会在自己随身携带的物品中或无意识的动作中表现自己。常见有些男性刻意穿戴印有名牌标志的领带、皮带，以炫耀自己的富有。

这说明此人在潜意识里，希望人人知道他身上所穿戴的都是名牌，以表明自己属于上流社会分子的心态。

（1）洛克菲勒的人物观察法

据说美国大财阀之一，洛克菲勒的创立者约翰·D·洛克菲勒，是观察人物的高手。他只注意所要观察人物的同事是如何看待这个人。根据对方的居住环境，也能发现其真实的面貌。譬如，利用假日出其不意地到同事家里拜访，随意看看其书柜上所摆放的书籍，即可了解对方的“兴趣”。

（2）人的“品味”

日本的野间清治先生也是一位能发掘他人长处，并使其得以发挥的经营者。他在《繁荣之道》一书中提出：“凡有志成事者，皆应努力寻求善者、贤人，应引颈翘望，睁大眼睛努力不懈。求人、追求善人，乃是事业开始的第一紧要关键，繁荣之要诀莫不在此。”

他认为每个人各有其隐藏的优点，也就是个人所特有的“味道”。他甚至指称可将人分为“甜、辣、酸、苦、碱、涩、敛”等各类型。一般人认为年幼时期富有“甜味”（温和）的少年是好孩子，而调皮捣蛋的小孩则一无是处，其实，其中有各自不同的“味道”。

温和的人因其乖顺易于管理，容易获得别人的好感。但是，个性虽不温和的年轻人，却可因领导者的知人善任，而发挥其卓越的能力。

4.先用眼睛后用嘴巴

要说服别人或提出意见，首先要注意的是——应该如何应用说话的技巧。但是公元前3世纪的韩非子却不这么认为，他主张首先就要透视对方的心理。的确，如果不符合对方的心理，不管你说得多么动听，对方都会把它当做耳边风。要说服人而不了解对方的心理，那是很难收到效果的。例如：在对方忙碌的时候，你却一直想跟他说话，他一定会很讨厌你；不管一个推销员多会说话，如果对方实在不需要时，也是无法达到推销的目的。所以说，“说服”还是应该先从了解对方开始。

“劝告”也是一件很困难的事，难在哪里呢？这并不是难在劝告者本身没有充分的知识，或不善表达心中的话，更不是缺少滔滔不绝地说出真心话的勇气。而是难在劝告者不能透视对方的心意，无法使自己的意见完全符合对方的需求。比如对方是位正人君子，而我们却告诉他如何用不正当手段去获取利益，那么他一定会嗤之以鼻；相反，对于一个重利轻义的小人，如果劝告他做个君子的话，他一定会认为我们不识时务，是不明事理的傻子。还有，对于一个内心重利，而表面伪装成君子的小人，要如何应付呢？如果劝他做个君子的话，他表面上一定会接受，但他的内心一定在排斥；相反，告诉他如何去钻营获利，他的内心一定会接受，但表面上却装着无所谓的样子。所以劝告别人，必须要先了解对方这些微妙的心理。

5.你看他他也在看你

想看透别人的人，很容易忽视一些周围的人。其实，别人同时也在观察你！如果你忽略了这一点，只顾观察对方，那你一定会招致种种的失败。

大部分人都喜欢在茶余饭后去评论别人，“某某说的比唱的好听，其实我早就明白他的本意了。”从这句话中我们可看出，正在高谈阔论的某某，已轻易地被人透视了。

我们从批评者批评别人的语气及态度中，可以看出他的人格。人际关系是相互作用的，你看别人，别人也在看你；你讨厌某人，某人可能也一样讨厌你。

下面将要介绍一些运用有关策略来透视别人的法则，但是使用这些法则时要特别留意，如果稍有不慎，被人察觉，人家就会厌恶你，觉得你这个人心机太重。透视别人的技术，像一把双面刃的刀，用得不好，自己也会受伤。还有一点要补充——如果情况特殊的话，也不必太注意别人的反透视了。假如你是一位领导，你同时要观察好几个部属，但是正如前面所说的，他们也正在设法了解你，观察你，你只有两双眼睛。而对方却有好几双眼睛。这时，如果你过分注意别人的观察，那你就不能客观地观察他人。像这种情况，只要了解相互间的作用就行了，因为与其过分的关心，还不如听其自然发展来得逍遥自在。

6.第一印象看人

初次会晤即能与人保持良好人际关系的人，大多数是人间观察的高手。他们以对方的外表、服装及细微的动作为线索，巧妙地掌握对方的性格或生活状况。就像柯南道尔笔下的福尔摩斯侦探，会注意对方为人所疏忽的“特征”。譬如，从对方的右手中指上有老茧，指头上沾有墨水，衣服的肘部磨得油光，可推测该人从事案头工作，又如看对方的背影，右肩下垂而且身上发出消毒药水的臭味，则揣测是牙医……

有经验的推销员或店员，通常是鉴别初次见面者身份的天才。譬如，前几年在日本发生的运钞车被袭案件中，发现犯罪嫌疑人可疑迹象的东京证券公司某员工，就采用了表面观察的方法。

这位证券公司的职员，对抱着2000万元巨款、而且其中全是肮脏的千元或百钞票、前来购买股票的顾客感到可疑。同时，这名顾客搭乘的汽车挂的是名古屋的车牌，名古屋也有多家证券公司，何必长途跋涉到东京购买？更何况身上带的是肮脏的千元钞票。这职员觉得其中颇为蹊跷而紧急向警方通报。

在各个场合会无意间暴露个人的性格、愿望或生活状况。训练自己从生活琐事中掌握对方心理，可以说是促使自己圆满处理人际关系的重要条件。

7.看菜吃饭，看人说话

大体上来说，女性有较强的主观性，而且容易表现出一意孤行的倾向。这种倾向，在她们进入社会，于复杂的人际关系中受到更多的磨练之后，才会有所改变。

不考虑对方的立场，就算你是一片好意，也会变成在强制对方，而使人讨厌。

性格属于肯定性的人，比较容易相处，但是不太可靠，凡事他总是说“好！好！”或“我知道了。”其实他到底了解了没有，我们就不得而知了。

跟这种性格的人说话，千万要注意他话里的真实性。

否定性格的人，虽然起先喜欢跟人唱反调，但是一旦答应别人，就不会随便改变。对付这种人，如果先被否定了，也不必退却，必须继续努力，一定会有希望的。如果你想要使自己的意见被这种人采纳，可先说出相反的意见，因为对方一定会加以否定，然后才说出正合于你所期望的事情。

你的上司若是属于这一类否定性格的人，而你有个建议希望他采纳的话，最好的方法是先提出几个否定性的例子来。

我们如果不能辨别一个人是属于肯定性格或否定性格，那么好好的一件事情，往往会弄到难于收拾的局面。

8.了解发怒

在错综复杂的人际关系中，有些事情之所以会弄得一团糟，往往是由于没有先认识对方的性格所致。

有位心理治疗专家认为：人的“发怒”有四种型态。

A喷火型：像喷火一样，怒气填膺直线上升，到了顶点就喷出来，但是爆发之后，马上就“雨过天晴”。

B气球型：好像气球内部的压力逐渐升高一样，怒气升于顶点，就使气球爆发，但是发怒之后，怒火无法全消，依然愤愤不平。

C雪球型：先来一个小发怒，然后就像雪球一样越滚越大，终至怒气冲天。气消之后，还会拖一个尾巴。

D反射型：看见不顺眼、或者听到不高兴的事情，马上就会发怒，但是怒气发过之后就像A型的人一样、马上天晴气朗。它发得快，消得也快。

依此看来，我们一个人发脾气时，虽有大小之别，但大致可归纳为上述四类。此种分类法可应用于心理治疗方面，不过，我们也可借它来作为鉴别性格之用。

若是事先能判别对方发怒时是属于哪一类型，不但能够避免无妄之灾，而且能帮助你应付对方。

如果对方属于A型和D型，万一与他冲突，事情不会太严重。但是如果是B型和C型的话，可就要提防它的后遗症了。所以凡事要先看清楚对方的怒气已聚积到什么程度，再做适当的对策，否则就难以收场。

——对方的性格如何？

——对方在想什么？

——对方想做什么？

——对方所说的是真？是假？

——对方真正要说的是什么？

——对方的真面目是什么？

——对方对你的看法如何？

——可不可以相信对方？

这些事情谁都想得到。但是大多数的人都以初次见面的印象或直觉来判断。等到发生不良后果之后，才会想到“这么说来早应……”。话虽然这么说，但事实上，我们也不可能一接触对方，就去调查对方的底细，何况人们内心的想法，不是只从表面上去调查就可以了解的。

在人际关系中，如果不了解对方就无法相处得很融洽，这个道理大家都懂。但实际上，我们都忽略了这一点。说得准确一点，我们并非有意把它忽略，而是很自然地忽略了它。其实，透视人心是相当困难的一件事，且是人类进入文明社会以来，从未解决的一个大问题。

一位古人曾这样说过：

“对于不须提防的人加以警戒是愚人，对于应该提防的人却不加以戒备是白痴。……所以说，人与人相处，最重要的是认识对方。”

9.知人之难，重在知己

你在使用望远镜和显微镜的时候，不是要调整镜头吗？如果镜头模糊不清的话，那就什么都看不清楚了。想透视别人的心理，也是一样的道理，不管对方是何等人物，如果你的镜头模糊不清，就不能把对方看得很正确。所以在未透视别人之前，应该先调整自己的镜头。

要了解别人是很难的，韩非子有句名言：“知人非难，而在于知己。”

对自己本身都不了解，就想去了解别人，当然不是一件容易的事，这就好比透视别人的镜头模糊不清，所以很难看清对方，道理是一样的。而镜头模糊不清的主要原因，就是人具有“贪欲”。

任何事件发生后，双方都知道要冷静地处理。但是，如果对方运用巧妙的手法，配合伶俐的口才，很容易就激发己方的贪欲（这时镜头开始模糊了），况且人的心理，都有一种预期反应的下意识，当对某种有形无形的目标有所期待的时候，心性就向那方面移动了。

例如，有的人在考虑赚钱的时候其欲望一般是这样演进的：“也许会赚钱”→“我喜欢赚钱”→“一定会赚钱”。如果到了第三级，对方的真面目，就完全看不清了，这就是所谓的“财迷心窍”。有这么一个笑话：

从前有一个人，常常在做黄金梦。有一天他走在街上，看见银楼里的黄金被阳光照得闪闪发光，于是就冲进去拿了黄金拔腿就跑，店里的人吓了一跳，急忙把他抓起来说：“你好大的胆子，店里这么多人，你也敢乱来？”那个人很吃惊地说：“什么？有很多人在吗？我以为只有黄金在那里！”

要把一个人的贪欲完全除去，是不可能的事，所以只要在透视别人之前，先自我反省一下：是否陷于贪欲？那么镜头就不会模糊不清了。

人，如果起了贪欲，理智就会被蒙蔽，理智被蒙蔽，贪欲就得以膨胀，贪欲膨胀了，邪念就会支配心理预期的反应，这时判断事情就会错误，于是惹来一大堆烦恼的事。

除了贪欲会影响判断之外，还有其他很多因素也会影响判断，这些因素，我们在下面几节里会一一加以说明。

10.人情遮人心

好感也跟贪欲一样；会使透视者的镜头模糊不清。自己喜欢的人，他的缺点都会被看成优点，自己不喜欢的人，他的优点都可能被看为缺点。日本人有句话比喻得很好：“自己喜欢的人，把他的痣都看成了酒涡；不喜欢的人，美丽的酒涡，也会被看做是丑陋的痣。”

春秋时期，卫灵公非常宠爱一个名叫弓再子瑕的美少年，所以就留他住在宫里。有一天夜里，这位美少年获知他的母亲患了急症，心里十分着急，来不及请示卫灵公就搭他的马车连夜赶回家去探望母病。按照宫中的规定，擅自乘坐国王的马车，要受斩腿的处分。但是卫公灵知道这件事之后，不但没有处罚他，反而称赞他很有孝心：“冒着要被斩腿的危险赶回家去探望母病，孝行可嘉。”

又有一次，弓再子瑕陪卫灵公在庭院散步，看到了成熟的桃子，就顺手摘下来吃，他咬了一口，觉得味道很好，便把咬过的桃子拿给卫灵公吃，卫灵公很高兴，赞赏他说：“你把好吃的留给寡人吃……寡人真是太高兴了。”过了几年以后，弓再子瑕已经长大成人，渐渐失去了美少年的体态，所以国王也不像以前那样宠爱他了。卫灵公想起以往的事情，对弓再子瑕更加不满，于是责备他说：“你以前谎称得到我的允许，擅自乘坐我的马车；又把咬过的桃子拿给我吃，真是太无礼了。”于是就把弓再子瑕赶出宫去了。

同样的一件事，先前受到赞赏，而后却被处罚，这是韩非子所著“爱与憎之间”所评述的主题。这种观察的方法，常被人采用。再看另一个故事：

有一个富翁，他们家的围墙由于连日大雨的侵蚀而倒塌了，他的孩子对他说：“爸爸！你怎么不赶快请人来修理？小偷会进来的啊！”富翁说：“不用急，邻居也常跟我提起。可是从来都没有发生过事情。”没想到当天晚上，富翁的家里被洗劫一空。这时富翁对曾经提醒过他的两个人，却有不同的评语：“还是我的孩子有先见之明。啊！说不定昨天晚上的小偷就是隔壁的邻居！”

不要只讲求“缘分”，须知“缘分”有时会妨碍到你的事业。

人有有缘和无缘之分，这点就是造成不公平的原因之一。因为我们对于跟自己有缘的人，总是比较宽大，而对那些跟自己没有缘份的人，总是比较苛刻，有时明明对方有理，我们却把他当做无理，这种受人缘左右的心理，让我们互相警惕吧！只跟合得来的人相处，你的镜头就容易愈来愈模糊。

11.心不傲，知人善

“说谎的人，死后会被阎罗王剪去舌头！”

像这样的警告，在科学如此发达的今天，连小孩子也哄不了。不过，阎罗王在古时候是被人们奉为地狱大法官的——他拥有极高的权威，并且还能透视人心。

听说阎罗王也曾闹过笑话，各位如果不信的话，这里可列举古时候的一则故事来印证。

有一天，阎罗王突然心血来潮，命令殿中的小鬼说：“你到人间去把那些花言巧语，善弄唇舌的人抓来，我要把他们放在油锅里炸死。这种人在世上不务正业，成天花言巧语地去煽动别人，使得许许多多的人迷失本性，误入歧途……好吧！你现在可以去了。”小鬼赶忙应了一声“是！”就离开地狱，向人间出发了。过了一会儿，小鬼抓回来一个男人，阎罗王说：“怎么这么快！你没抓错人吧？”小鬼连忙回答说：“怎么会弄错呢？这种人实在太多了，随便一抓就可抓到，大人若是不信，可以查问他看看。”

当阎罗王开始审问那个男人时，一不小心放了一个响屁，臭气冲天，那个男人灵机一动，很快地走到阎罗王面前，恭恭敬敬地向他鞠了一躬说：“噢！大王的屁，响得多么美妙啊！听起来好比是一首优美的乐曲，同时还有麝香和兰花的芬芳。”阎王爷听了，心里非常高兴就说：“嗯！只有你才了解龙体的尊贵，我应该赦免你。喂！小鬼！把这个男人带到内殿去，好好地招待他。”

那个男人跟在小鬼后面边走边说：“你的相貌不凡，仪表也与众不同；你头上的两只角弯弯的像月亮一样光滑美丽，还有你那闪着光辉的眼睛有如碧空里的两颗流星，啊！你将来一定会大富大贵！”小鬼听了就停住脚说：“大王吩咐他们准备筵席还需要一段时间才能准备好，你先到我们家喝杯茶，休息一会儿好吗？”

这个故事可以说是对人性的一大讽刺。每一个人都有骄矜的心理，但是如果经不起花言巧语的煽动，这个骄矜的心理就会使透视镜的镜头模糊不清。

自尊和虚荣也会产生同样的作用，有些人认为自己有才能就看不起别人，这种人，即使是他亲近的部属也不会喜欢他。而且他也不可能了解他的部属。

古语说：“心不骄，自敬人；心不傲，知人善。”

12.学历不是能力

还有一种能使我们的镜头模糊不清的因素——“地位”和“学历”。

人们过分重视“学历”与“地位”，这将会形成透视别人的一大障碍。其实真正聪明的人，是不会以学历和外表来判断别人的！

“将相本无种”。这是秦始皇时代，陈胜起义演讲中的一句话，意思是：不论是王侯也好，将相也好，他们的血统跟我们没有什么不同，他们并不是天生就尊贵的。

谈到这里，我们来重温一下安徒生所写的一篇童话——《皇帝的新衣》。——有位裁缝，来到爱美的皇帝面前说：“陛下啊！我愿意为您缝制一件世界上绝无仅有的礼服，只有聪明人才看得见它”，皇帝听了非常高兴，便重重地赏赐他。皇帝穿上这件“礼服”之后，就到街上去出巡。这时所有的大臣、贵妇，以及士大夫们都称赞不己，但是不会撒谎的孩子们却天真地嚷着说：“啊！大家快来看裸体的国王。”

从这篇寓言故事中我们可以看出，愈是虚饰自己，就愈容易露出真面目。“皇帝的新衣”的确是只有孩童那清晰的透视镜才能看穿的。

不但人是这样，世面上的商品也是如此呢！一些物品经过电视反复宣传后，就变成了有名的畅销商品。人们不管东西的品质如何，只要有名就行了。因此我们为了避免上当，必须经常去擦拭我们的透视镜！相反地，“不著名”中也可能有真货。但我们应该如何去透视、辨别呢？这很简单，首先我们不可心存偏见，不管它是不是权威，都应该以一视同仁的态度去透视。

识心二：从里往外知心术

1.登高即能望远

要透视别人，首先要从什么位置去透视呢？这是一个很重要的问题，无论多么敏锐的眼光，只要与物体太接近，焦点便不容易调到合适的位置。不能保持一定的距离，镜头就无法发挥它的功效，所以我们还是从各种角度来观察事物比较恰当。

首先我们先从高的地方开始吧！

有一种观察法，即“登高望法”

在战场遇到不利的情况，而处于进退维谷的时候，就要到高处去望。

这个道理，可运用到人际关系中。例如：在某一个地方无法解决的事，只要脱离这个环境，从另外一个角度去观察，就能清楚地看出其中的微妙来。也许一向被我们认为可怕的对方，原来微不足道。

在双方彼此坚持己见，相互对立的时候，或是在很复杂的纠纷场合，上述的原则，尤其有效。两强相遇冷静者胜。因为他能从高处去看对方。

相反，处于下风的人要如何去观察呢？这也是很重要的一点。从上面往下看的，如同飞鸟从空中往下看一样，所以叫做“鸟瞰法”，从下方去观察的，就姑且称之为“虫瞰法”。因为是自下方向上望。对于某一些人，用这种“方法”是很有效的，尤其是对于那些唱高调及喜欢谈论大事的人，只有利用这个方法，才能知道他的真面目。

在会上喜欢唱高调、自觉了不起的人，我们就可以从下方去看他，看他到底做了些什么具体的事？看他是否脚踏实地？看他的言行是否一致？

这样来观察，就不难看出他的真面目了。

从上下左右，经常换角度来观察事物吧！否则透视镜就不能发生效用。

2.读心高手

我们处于现代社会中，不论自己喜爱与否，总是被重重组织包围，而生存于其间。譬如说我们是国家的一分子，也是政府或某公司的成员，更是家族中的一员。不仅如此，我们还是各种同乡会、同学会或社区中的一分子。由此可知，我们是生存于各式各样的组织中。

这些组织，都有其各自独立的规则，一旦我们脱离或违反了这些规则，就会为组织排斥，甚至很难生存。

构成这些规则的基础，可以说就是该组织中的人际关系，而人际关系的成功与否，便与正确了解他人的心意有密不可分的关系。

任何人都有某种程度的自负，认为自己是最好的，就因为这种偏爱自己的心理，往往自以为不会误解对方的意思，但事实上却恰好相反，人与人之间相处不融洽的例子，在日常生活中屡见不鲜。

仅仅由这种现象，就可知自己常处于误解对方心意的状态，这种错误对任何人而言，都极为不利；反之，只要能彻底了解对方的心意，就无异于拥有了一种利器，足以踏上成功的捷径。

但是因为我们尚未达到这种境界，由于误解对方的心意而不知失去了多少机会，遭误解的人说不定还是对自己有极大影响力的人。由于没有好好把握与这些人的人际关系，一生中难得的升迁，甚至事业、婚姻等重大机遇，说不定就因此丧失。如果管理者误解了部下的心，使其无法充分发挥能力，也可能使部下对你产生不满，甚至耽误了部下的前程。

由此可知，正确了解对方的心意，对我们而言是多么重要的一件事。

我们每天都必须接触许许多多的人，除了在工作场所或家庭外，如搭出租车时，会与司机有所接触；在咖啡厅中，也会和服务人员有短暂的接触。但即使是这种偶然的邂逅，也总是有意无意间想了解对方的心，当然，对方也在设法了解我们的心意。有时因为了解错误，往往会引起对方误解，因而引起不快，甚至发生纠纷。

所以正确地了解人心，可以说是建立成功的人际关系的秘诀。

3.别以成见论人

一般来说，人们习惯以自己的主观成见来判断人的好坏。而从事管理工作的人，大都是已有相当阅历的中年人，通过自己长时间的体验，他们都有自己的一套价值观和处世哲学，由于这些体验经年累月，已成为他们性格中的一部分，所以他们习惯把这些价值观和哲学应用于每件事情上。换句话说，他们认为这种方法足以能了解部下。在这种心理状态下，年轻部下多样化的价值观和生活方式，管理者当然无从了解，所以彼此就会产生摩擦、不愉快，甚至导致互不往来，如此管理者当然无法再领导部下。

遇到这种情形，有的管理者采取的改进办法，就是邀部下们喝酒，借此沟通彼此的意见，这固然是一种方法，但先前如能掌握对方的心，岂不是更能与部下开怀畅饮？

在管理者中，能力较强的人，都是具有独特的价值观和人生哲学的人，这些人经过千锤百练，多为意志坚强者。但是尽管如此，他们的想法都具有相当的弹性，能去除成见，准确地掌握对方的心，所以很少有人际关系不协调的问题，因而得到周围的人喜爱，口碑不错。同时他们在指导部下时，对方通常不会产生抗拒之心，而能提出自己的意见，在这种良性循环下，管理者当然能更进一步地掌握对方的心。

4.上下一条心

我们常可见到同一工作单位中，同事之间彼此不和睦，闹得很不愉快。原本在同一单位工作，应该要团结合作，保持联系，但有了种种不愉快后，便极容易降低工作效率，也会影响当事人的前途。

造成这种不睦的原因之一，就是因为同事之间彼此误解，以自己的心揣测对方的心，用自以为是的方法解释对方的言行。尤其是在每天见面的工作单位中，如果无法通过对方的言行了解他想表达的意思，甚至双方想法有所出入，当然就会有摩擦产生。所以上班族不但要与自己的同事维持融洽的关系，尚需注意与上司、部下的交往，才能使工作顺利地进行。

上司在迎合自己的部下面前，固然会因显示自己的权威而不动声色，但对部下的奉承，有时难免暗自窃喜。但是这样的上司，往往无法了解部下们的内心，更不能发掘部下心底潜藏着的不满和怨恨。

上司的确能掌握部下们的心，但有时因为上司拥有种种的权限，所以部下才对他们特别客气；事际上部下应该认清，既然大家要在同一单位工作，就必须保持良好的人际关系，而要做到这一点，首先就必须去除身为部下的被压抑感及恐怖感。此外，部下还应确认，上司以前也是职员，与自己无异，如此就能更自在地与之相处。

潜藏在人内心的冲动、欲望等，会通过言行表露出来，所以部下也可借观察言行，来读懂上司的心。事实上，上司的心意可能与部下想像的迥然不同，他们其实是很孤独的，有些甚至还认为工作场所中没有人能了解他。因此只要部下能准确地抓住上司的心，相信一定能获得上司的赏识。

5.脱掉内心的盔甲

推销工作最需要了解对方内心的工作，顾客是否愿意购买商品，或是否能引起顾客购买的欲望，完全在于推销员和顾客的人际关系。近年来有关推销方面的书籍充斥市场，由此可知读心术对推销员是如何重要。

推销员如果在尚未充分掌握购买者的心意之时，就贸然拜访顾客，很容易使顾客产生反感，所以我们常可见到各个居民楼，尤其是高级住宅，都贴着“谢绝推销员”的字条，可见他们为杜绝不速之客的访问如何煞费苦心。

的确，推销员中确实有人不考虑顾客的时间，而强迫访问，在这种情形下，顾客当然一开始就会摆明拒绝的态度；甚至还有人认为推销员的访问有暴力倾向，这当然是一种误解的方式。当然，推销的工作是基于卖方的偏面需要而开始进行，因此含有某种程度的强迫性。但推销员仍需注意不要使对方产生被强迫的感觉，这才是成功的推销。

在推销方面成功的人，莫不具有良好的人际关系，而他们做到这一步的秘诀，就在于他们能做一个很好的听众。似乎拜访他人就是专为聆听对方的谈话。

可是反观许多推销员在推销时，往往以为只要把商品的效果、品质展示在顾客的面前即可，因此滔滔不绝地自卖自夸，如此一来，顾客成了听众。这种推销方法，即使能卖出商品，买主与卖方之间仍无法建立良好的人际关系，甚至可能只此一次就被客户拒绝继续往来。相反，如果推销员与顾客间能建立良好的人际关系，则不但能顺利推销商品，更能借此巩固日后的基础；此外在买主方面，除了能享受购买商品的喜悦，也能通过推销员得到商品以外的满足感。所以使顾客得到某种程度的满足，就是推销成功的要诀。

推销员如果想运用此高明方法，首先就要让对方感受到自己的诚实。但所谓诚实，并不是指在顾客面前摆出一张哭丧的脸，或佯装热衷于事业之类的玩弄花招，最好的办法就是首先脱掉自己心中的盔甲，也就是将自己未曾武装的心，展现在顾客面前，如此顾客才能安心，撤除内心的藩篱，这就是推销的要素。

人惟有摘掉自己有色的眼镜使心灵澄澈时，才能正确读出对方的心。如果去除了这层偏见，还能脱掉内心的盔甲，推销员与顾客间就能在精神上交心，顾客也才能体会到推销员诚实的态度。

6.抓住人心

能准确读出对方心的人，亦即具有读心术之人，通常都具备下列条件：

其一就是特别能活用以前的经验。属于这类型的人，多半是善于经营公司的大企业家，因为他们长期接触许多从业人员，积累了不少经验可以更好地进行人事管理。

这类型的读心术，也可以说是靠直觉（第六感官）而来的。虽然透过经验以直觉来判断，并不合乎科学的方法，但往往能准确地掌握对方的心理，因此才能从事人事管理，而使公司营运顺利。

第二是自己能控制自己。所谓自制，绝不是在与人相处的场合，有意识地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意识的控制，而是无论处在什么状况下，都能不依靠别人的力量，以自己的力量控制心态，同时不掺杂感情的因素。

惟有在如此自我控制的心态下，才不会太过主观地观察事物，而以敏锐的眼光了解对方的心。这也正是为什么心性修养较高的人能自我控制、禅僧能登悟道之境界的原因。不过这种自我控制并不是只有禅僧能为之，一般人只要能与自己的职业、嗜好配合，下一番工夫。也能达到这种境界。

此外，艺术家或武术专家等，凡持有一技之长的人，或著名的企业家、学者等，也不乏这一类型的人。

第三个条件就是必须学习心理学方面的知识。人的言行即代表个人的意志，因此要了解对方的心，只要观察他们的言行，就可以看出端倪。人在做事、说话之前，是因为先有意志，才会表露于言行，但事实上在他未表现言行之前，必然会先有某种意志。

不过人的意志并非突然产生，意志会成为意识，一定是在人的潜意识中有一种被压抑的冲动和欲望，人的意识受到刺激后，他的意识世界就会巧妙地加工，并转移到言行中。

当某意志在意识的世界中未进行修饰时，如果潜意识中早已意识到被压抑的各种冲动和欲望，一定会产生极大的畏惧感，所以此时人特有的“心的安全瓣”便发挥了作用。

认识这些心理学上的知识后，你在观察人的言行之余，就可了解这种言行是根据其本人的意志修改后的产物；反过来说，要看穿被歪曲、粉饰的言行，才能读出人心中的真意。

因此惟有利用心理学上的知识来观察，才能更准确地抓住人心。

7.知心术秘诀：后发制人

我们同样都是人，但为什么有时无法准确地掌握对方的心，甚至常会产生误解？这是因为在我们潜意识中有被压抑的冲动和欲望，如果在未经理性分析，难免会造成人的不安、恐怖和不快感。因此必须由内心的自我防卫机制（理性分析）产生作用，而且这种作用还必须以其他的形式取代人心种种的不安、恐怖和不快感。就因为这种状态是针对活生生的感情进行修饰与加工，所以人类彼此之间很难了解彼此心中的真意。

但是误解他人，并不单纯只是个人内心的问题，因为似乎各种在潜意识中被压抑的冲动和欲望，也会因为外在的现实环境（包括人际关系），而感到不安、恐惧和不悦。

对这些外来的刺激，人内心的抵抗（耐性）是有限度的，如果外界的刺激超过我们的内心所能抵抗的限度（即自我强度），人内心的自我防卫机制就会产生作用，而巧妙地处理这种重压，则可以保持调和。

当人的内心意识危机时，各人所产生的防卫机制作用因人而异，且还会因状况的不同而有所改变，因此，人与人间才易引起误解。

在都市中生活的人，的确极易受到外在环境的刺激，因此都市人必须常使自己内心的安全感发挥作用，才能保持平和。换句话说，就是一层又一层地把自己的内心包裹起来，让自己变得更复杂，使别人更不易了解自己。

我们常可听到乡下人批评都市人说：“城里人太聪明了……”，这句话所包含的意思，正道出城市人的心不易了解。因此若想了解都市人的心，就必须剖开包裹着人们内心的层层包装，以客观的立场观察他人，如此才能清楚的洞悉都市人的心理。

读心术的另一秘诀，是摒弃与对方接触时所产生的第一印象。

一般说来，人们对他人所产生的第一印象是由五种因素产生的，以下就介绍一下这五种因素。

（1）扩大时间的思考过程

这是将暂时性的事物以永久性的观点加以解释。例如根据对方“笑的样子”的暂时性现象，断定对方是个“善良开朗的人”。

（2）根据以前经验的一般化倾向

根据自己以前与特定人物人际关系的经验，而对以后见面的人使用同样的经验。例如以前你接触的A的性格如此，而即将见面的B正与A有相同之处，所以你判定B的性格必与A类似。如果对事态的认识模糊不清，这种一般化的倾向就较强。

（3）范畴倾向

例如根据对方的年龄、长相、体格等判断，认为他是个稳重，但体力不佳的人，按以往预先设定的几个范畴来了解对方的一种倾向。

（4）根据机能的特性推定

例如人的口是用来说话的，所以以此认为口小的人，就是“沉默寡言”的人；或者看到一个口才极佳，且能旁征博引的人，就推测其“智商很高”；或是认为戴眼镜的人一定是“智商高且用功”的人。

（5）根据外貌来评价

例如见到蓬头垢面、皮肤粗糙的之人，就认为其有粗野的个性。