第1章 例会
五月底的北京在春末夏初含蓄的阳光下，气温也算舒适。没有初春的料峭，盛夏那种炎炎的浮躁也尚未来滋扰人间，然而街上那些女行人靓丽时尚的薄衣短裙早已现出蠢蠢欲动的夏韵，争先传递着流行的风向。周一早上，陈溪也穿了套色彩明快而清爽的裙装，上班途中坐在车里，她放下车窗玻璃感受着阵阵晨风略带调皮的抚弄，心情倒也轻松自在。
两周前，集团决定在旗下的方讯通信科技公司增设一个市场总监的职位，陈溪与小叔子方浩良随即因为各自推荐的任职人选而暗起冲突。她的用人意见，尽管站在公司利益的角度确实合情合理，却并未得到身为集团总裁的丈夫方浩儒的支持；继而又遇婆婆方于凤卿公然偏袒小儿子，准备顺着方浩良的意思聘用他所推荐的美国人。陈溪不得已，遂在上周请来了方讯的另一个大股东——高智讯信息技术有限公司的董事长严子冰为自己撑腰，终于“迫使”方于凤卿同意让自己力荐的林墨担任方讯的市场总监，但险些因此而得罪了全家。幸而婆婆最终没有怪罪，丈夫也默认了她想要在职业生涯里继续提升的意愿，陈溪总算是苦尽甘来，从此可以放开手脚大干一场了！
方于凤卿和方姜楚楚还没来得及因为市场总监的事给陈溪脸色看，上周六便突然一起回了香港，接着当天晚上又打来电话给方浩儒。方浩儒没提具体事情，只告诉陈溪是董事局有突发情况需要协调，陪她过完周末，今天一大早也飞去了香港。
陈溪没太在意，暗暗盘算着趁这两天方浩儒不在，晚上可以在家里偷偷加班，以便工作进展得更顺利些。她想要工作的愿望得到了家人的理解，虽说卸下了心里的一个大包袱，但公司里大事小事总是状况不断，最近又遇方汇金融公司业务推广部需要完善薪酬激励制度，也是令她一筹莫展的头疼问题。
方汇金融管理有限公司，是方浩儒在方氏集团继位之后独辟蹊径、自主创建的第一家子公司。除了常规的金融衍生品及投资业务，他通过谭斌在大业银行系统内的人脉，与大业银行合作推出了“大业方汇金卡”。这种会员制的储值消费卡专门为高端人士设计，提供会员优惠的同时，还附加了多种金融、保险及奢侈品消费的增值服务，对外推广后备受目标客户的青睐，去年盈利颇丰，也是方浩儒任总裁后最为浓墨重彩的一笔胜绩。但是今年第二季度开始，业务量明显下滑，更为突出的现象便是不少能干的业务人员纷纷跳槽去了新的公司谋求更高的发展。
方汇金融在建立初期曾经招募了大批应届大学毕业生作为基层的业务员，方浩儒不惜重金从国外请来资深金融行业顾问，为方汇度身研创了一系列完善的业务员培训及实践课程，专业到位的实操培训加上残酷却有效的淘汰竞争机制，使得这批毕业生从几十张“白纸”，迅速锻炼为一支训练有素的精锐队伍，并且其中筛选淘炼出的十余人，年纪轻轻便已凭着出色的业绩而收入颇丰。然而这种令人乐观的景象并没能坚持到今年，如今这些小“精英”似乎已不再满足于收入的丰厚，过度膨胀的信心使之认为自己羽翼已丰，该是“大鹏展翅”的时候了，适逢业内几家新成立的小公司求贤若渴，纷纷许下高薪要职以罗致，撬走了方汇业务推广团队中的不少骨干。
方浩儒意识到问题的严重性，责成方汇金融有关部门和集团人力资源部一起，尽快商议出相应的解决方案，以尽早扭转这种“墙内开花墙外香”的尴尬局面。
恰逢陈溪对人力资源部内部实施职务的结构性调整，原来专职的薪酬福利经理Sam如今只是从旁辅助；原培训经理Katy现在负责管控方汇金融的人力事务，成了这项任务的主要负责人。为了避免让大家认为此事非Sam不可解决，陈溪有意不让Sam过多参与，而Katy又显然能力不足，于是陈溪决意自己亲自担纲，也可借此机会钻研一下薪酬福利方面的专业知识。只是，此次业务员的激励体制不同于常规的销售鼓励政策，除了要继续保证现行制度刺激业绩的有效性，还要切实控制团队中的恶性竞争以及人才的流失，所以还有不少“攻坚”工作。
今早是司机小周送陈溪上班，快下班时小周家里告诉他说儿子病了，陈溪便让他开方浩儒的车带孩子去医院。下班时，陈溪在下楼的电梯里遇到了总裁助理何艳莹，何艳莹听她说准备打车回家，好心劝她高峰期写字楼周围不容易遇到空的士，不如搭自己姐姐的顺风车先出这个地段。
陈溪推托了两句，还是答着谢接受了，毕竟何艳莹说的是事实。两人出了写字楼，何艳莹发了条短信，没过两分钟便有一辆白色的宝马车驶到楼前的路边。
妹妹在短信里只说自己出写字楼了，没提其他。因此当何艳彩看清和妹妹站在一起的是陈溪时，已经没法躲避了，只得硬着头皮推开了车门。
何艳莹先帮陈溪打开了后座的车门，待自己也坐进副驾席后便为两人相互介绍。
陈溪不愧是做人力资源的，何艳彩即使戴着太阳眼镜也被她一眼认出：“咦，是你啊！如果我没记错，你叫Coco对吗？记不记得，春节时GB的张雄请吃饭，我们见过面的。”那天她总听乔主任称其“小何”，但对中文名印象不深了，不过她记得，对方的英文名和那个歌星李玟是一样的。
何艳彩不自然地笑了一下，摘下眼镜，故作刚刚反应过来：“噢——我想起来了！你是那位方总的夫人。哎呀，没想到在这儿碰上你啦……”
“怎么，你们认识啊？”何艳莹很是意外。
“是啊，想不到会这么巧……莹莹，你先打个电话去订位子，就怕一会儿还要等位。”妹妹当初进方氏是何艳彩求方浩儒安排的。当时方浩儒为避免公私关系搅在一起不利于工作，特意要求何艳彩只能跟何艳莹说，她是辗转托了几个人才将妹妹推荐到方氏集团的，并非直接通过方氏的总裁……而向来对方浩儒唯命是从的何艳彩不论是否真的认同，都一直对此守口如瓶，却没想到真正产生意义居然是在今天……但现在，她又怕妹妹此时多嘴，让陈溪发现原来她与方浩儒在那次饭局之前就认识，便急着给何艳莹“派活儿”，免得她继续参与话题。
“呵呵，要么总是说‘地球很大又很小’呢，没想到你是Lisa的姐姐啊！”陈溪笑道。
“呵呵……是啊……”何艳彩应和着，但由于心虚，表面上的掩饰也不到位，她下意识地又看了下妹妹，幸亏何艳莹正在专心讲电话订位子，没有留意她们之间的交谈。
陈溪发觉何艳彩的表情不太自然，猜想可能是担心自己打扰到她们姐妹的聚餐，连忙解释：“嗯……今天我老公和司机都不在，这边也不太好打车，所以Lisa好心让我搭你们的便车——你就在前面找个能打车的地方放我下去就行了，真的是麻烦你了！”
“噢，不麻烦，你太客气了！”何艳彩边客气地笑着，边用眼睛快速扫着路边，希望早点找到适合的地方放陈溪下车。
何艳莹打完电话，扭头向后问陈溪：“Rosie，你如果有空，不如和我们一起吃饭吧，之后我和我姐再把你送回家不就行了？”
“莹莹，你也是的！”何艳彩顿时心慌，“请人家方太太吃饭，哪有临时邀约的？你不都订完位子了嘛……”
“没事儿，Rosie很随和的。再说他们那边最小也是四人台，三个人也没问题啊——Rosie，那个酒家的私房菜很不错，你要不要和我们一起去？”何艳莹又转过脸对着陈溪笑。
陈溪看出了何艳彩的不情愿，忙道：“呵呵，谢谢啦！真的不用了。家里已经准备好晚饭了，再说我晚上还要继续工作……改天约个时间，我请你们！”
“唉，那好吧——”何艳莹憨憨地笑了笑，突然想起刚才听陈溪讲正在研究金融公司业务员的奖励机制，便又热心帮她张罗，问做销售的姐姐可否将自己公司的激励措施给陈溪借鉴。
陈溪听到这个也来了兴趣，何况这问题已困扰她多时，遂厚着脸皮也开口求何艳彩：在不涉及公司机密的前提下，可否提供些资料或者意见供她参考。
何艳彩面对陈溪的诚恳实在不好拒绝，答应帮她试着搞一套自己公司的销售激励方案，之后发邮件给她。
陈溪感谢之后便识趣地不再多话。人常说“白富美”大都高傲无比，人家看在妹妹的面子上，答应帮忙就不错了，岂敢再挑剔人家态度不够热情？现在她也希望早点找个地方下车，免得讨嫌。不过坐在车上的时间，她还是忍不住开始留意起何艳彩。
尽管从后面欣赏不到何艳彩的花容月貌，但那精细打理过的发型也令人不禁遐想，她握着方向盘的手很是细嫩，一看便知是受过悉心保养的，手指修长，而那雅致的指甲，像是贴了水晶甲片，但甲片的高品质足可以乱真，上面镶着小水钻的图案也十分有味道。
陈溪在心里暗暗感叹：这个漂亮时尚的大美人，真是让女人们都要由衷而赞！
方浩儒原本说过一两天就回北京，谁知到了周三又说还要待几天，一直到第二个周五……平常他出差，每晚必定会和陈溪通一次电话，在她临睡前说两句让她可以甜蜜入梦的话，可这两周却很少有电话来，或许真的是很忙，甚至有时她主动打过去，他也是草草应付几句，不是在开会就是正和别人谈事……
周五，陈溪到公司已是十一点多，把皮包撂到安心怡的台面上便跑去了总裁办。早上她还在想，丈夫到底何时才能回北京，却意外得知方浩儒今天凌晨突然打电话给小周，让小周上午去接机——他终于回来了！
方浩儒没有先告诉自己，令陈溪心里不是滋味。但她很快回想起上一次他故弄玄虚，谎称要晚回来却明明坐在家里的沙发上……心情忽又舒畅起来——真是讨厌！总喜欢搞得神神秘秘的，跟她玩什么“惊喜”，都不知道这样有多折磨人……总裁办的里间办公室关着门，间或传出些许交谈的话音。何艳莹告诉陈溪，方总的确回来了，不过没到公司之前方讯通信的几位高层就已经在这里候着他，现在他们正在里面开会。
陈溪理解地笑笑：“没关系，等他们开完会，你给我打个电话，我再过来。”
下午一点多，何艳莹才打来电话：“Rosie，方讯一开完会，进出口公司的曾总又过来找方总，刚刚才走。方总一直没出来，只是打电话要我别再让人打扰他……我告诉他你来过了，可他只说现在要休息一小时，还把例会推到了三点……Rosie，看样子，他好像是挺疲劳的，要不你再等等？”
陈溪暗暗不快，感觉他对助理比妻子还亲近，但也没法子。“那他吃饭了吗？”
“小周刚送了咖啡和汉堡进去，估计是他提前让小周去买的。”
“就吃这些……”陈溪心疼地嘀咕着，“OK，我反正也没什么事，一会儿他有空时让他自己打给我吧！”
原本在每周五上午的例会，今天因为要迁就方浩儒的时间而改在了下午两点，后又被推迟至三点。差两分钟三点时，陈溪拿着日志本进了会议室，开会的人基本到齐，总裁的位置还空着。直至三点过了五分，她才看到两周未见的丈夫快步走了进来。
只见丈夫穿了件白底蓝色条纹的西服衬衫，没有系领带。发型仍然整齐利落，胡子刮得干干净净，而一张冷峻的脸则满是倦意，微蹙的眉头似乎凝结着烦躁，单眼皮下的目光略显浑浊。陈溪望着他，心头突有一丝揪痛。
方浩儒没像往常那样跟大家打招呼，谁也不看，径直走到椅子边，随手将手中一沓文件撂到台面的同时，散淡地说了句：“开始吧！”
按惯例首先发言的曾尚天见方浩儒还未落座，犹豫了一下还是照其吩咐开始讲自己公司本周的运作情况。
接下来一个挨一个地“过堂”，大家明显感觉到，方浩儒今天很没有耐性，多次不等人讲完话便突然打断，提问他想要知道的内容，或是直接给出自己的决定。
轮到陈溪了，她看看方浩儒，他却像刚才一样靠着椅背、垂着视线盯着上周的会议纪要，与她连一个短暂的目光接触都没有。
她若无其事地将自己部门近期的运作也做了汇报。眼前的冷遇令她有些无精打采，不想多说，即想草草而过。
“方汇业务员新的激励方案进展得怎么样了，为什么没听你提起？”偏偏方浩儒不轻易放过她。
陈溪又看了他一眼，现在他才看向自己。“嗯，是这样的。方案我们已经有了初步的框架，但是个别的细节需要再跟相关的部门讨论，所以打算全部确认后再知会大家。”
“既然有了初步的想法，先说说也无妨，万一发现有什么地方不对劲，现在就可以马上更正思路。”看来他的确很关注这件事。
她没有办法，只得将自己已有的构想做了简要的介绍。好在这两天她苦思冥想，终于有了可行的思路，现在才不至于太尴尬。
“你是说，将业务员的提成比例提高，改为奖金形式分期发放？”方浩儒靠着椅背，听完她的陈述，开始发问。
“是的，其实我们以前的提成比例并不低，但是当月与工资一起结算，对于业务员肯定缺乏经济上的约束力，江总已经告诉我们，提成可以另增加两个百分点，但其实再高的比例都不一定能有效地留住他们，人的欲望往往是无止境的。因此，我们这次调整的措施，会是激励与制约相结合。业务员每推出一张卡的提成比例，由原有的5%加上江总准备提高的2%，合在一起再重新拆分，除了月度提成，还会增设季度提成和年底的奖金，分阶段考评计发，并且有不同的考评机制……总之，只有在公司工作满一年，并且业绩达标的业务员，才能拿到总共7%的收益。”接着，陈溪又将如何通过各阶段来激发业务员的斗志、稳定军心以及进行有效淘汰的构想做了详细的陈述。
方浩儒靠坐着，静静听她讲完，又转向方汇金融的总经理江诚：“江总，你对此是什么意见？”
江诚之前并没有与陈溪详细沟通过激励方案的具体内容，只是泛泛地给了点意见。见老板问起，他干咳了一声，说道：“嗯……我觉得Rosie的方案挺好，这样一来，提成比例没有超出7%的预算，同时还尽可能保证好的业务员在公司留的时间长一些……我觉得可行。”
“那么，一年以后，这些业务员如果又有了新的需求，你们打算怎么办？”方浩儒淡然地看着江诚，“继续‘让利’，给他们加钱？万一人家还是不满足呢？”
江诚一时被问住，下意识地望向陈溪。陈溪沉着回应，提出激励措施还有个配套的“业务小组”方案，会设定团队指标及晋升机制，为那些渴望得到升迁的业务员提供在公司内发展的机会；另一方面还会根据个人特点，安排适合的业务员去其他部门轮岗培训甚至调换职位，接触不同类型的金融服务产品以便横向拓展业务能力……
她中途停顿下来，看了眼江诚，江诚立即机灵地点了点头，表示赞同她的观点。于是她又做了个总结：“基本上，我们把这些‘淘’出来的、我们真正需要的特色人才留住，其他的基层业务员除了受这次方案的季度或年度奖金牵制，暂时没有太大的变动，或许这部分人还会不断地‘换血’，但那其实可以视为是一种正常的新陈代谢。这些，就是我们大致的框架思路，现在还需要细化一些具体事宜，我们会逐步与江总或者相关的业务部门负责人进一步探讨。”说罢，她又看回方浩儒。
方浩儒垂眼抱臂沉思了片刻，终于开口：“我认为这个思路不错。Rosie，你们可以进一步完善细节，并且再仔细检查一下，看看在这个过程中有没有实施上的缺陷。另外，江总，我希望你也投入些精力，和Rosie共同完成具体的实施方案。”他说着又看向方姜楚楚的秘书Alice：“今天Amanda不在，Alice，麻烦你转告她，这件事也需要她参与进来。Rosie，回头你将现有的书面资料先发一份给Amanda。”
陈溪表情僵硬地盯着自己面前的日志本，低声说道：“其实前期……我们与各相关部门都已做了很多次的沟通，收集到了一些信息。现阶段我们已经完成了初步的框架，所以……完全可以自行跟进，如果有需要，我们再向有关部门求助。”
方浩儒放低视线，似乎没听见，继续自说自话：“除了江诚和Amanda这边，其他几位总经理也都应该结合HR这次的方案，综合考虑一下，看看本次的措施与你们各自公司的营销激励政策有什么不协调，或是不公平的地方，有就尽快提出来，避免方汇的新举措出台后，又影响到其他公司营销人员的工作情绪。”
在座几位总经理相继点头回应，陈溪暗暗咬了咬牙，不再看方浩儒。
“对了，江总，”方浩儒又面向江诚继续道，“你刚才做总结时曾提到说，还有一些已经跳槽的业务员现在又想回来，我刚才没来得及问，现在你能否说说是怎么回事儿？”
江诚的第一反应又是先看了眼陈溪，连忙答道：“噢，是这么回事儿……”
方汇的业务骨干被几家新成立的金融公司高价挖走后，这群飞向远方的小鸟，终于体会到了天有多高、地有多厚，而自己头上的光环也随着环境的改变而渐渐褪色。在新公司的“蜜月期”一过，新东家便露出了“剥削阶级”的丑恶嘴脸，高待遇伴随着高压力——你要求的钱我给了，你就得给我创造出我所期待的价值，否则好景不长，我也很遗憾……天空中的小鸟这才惊觉，面临真正的风吹日晒，自己的翅膀其实很单薄；真的要去领导一个团队，跟自己一个人冲业绩，全然是两个概念！往日能出类拔萃，其实是因为自己站在“巨人的肩膀”上。而小公司不比大集团的实力，老板谈不上财大气粗，在用钱方面颇为悭吝，舍不得在市场拓展上做大手笔的公关投入，又往往将人才“神化”，就指望着请个专业人士来便可白手起家、点石成金……待发现寄予厚望的人才实际上自身并不具备这种造血功能，他们在失望之余又开始心疼先期被“骗取”的信任加钱财，因此对着请来容易又送走难的“神”们，老板的脸色也是“晴转多云”，一天比一天阴暗。而原本摩拳擦掌的小精英们也同时发现了脚下的这片土壤其实很贫瘠，缺乏必需的养分，这个平台根本没法发挥才干，自己也并非遇到了伯乐……于是，自觉些的主动请辞，不死心的挨了不少白眼之后，还是被心疼工资成本的老板狠心抛弃。
有了比较，才发现规模也不算大但有集团支持的旧东家其实是个不错的安乐窝，颠沛流离了一阵子的业务员们又想要“倦鸟归巢”，纷纷联系了方汇的人事部。
“……人事部反映了这个情况之后呢，我和Rosie也坐下来商量了两次。结合目前我们业务团队战斗力的情况，我们觉得还是可以给他们一次机会……”江诚边说边小心翼翼地探观方浩儒的脸色，“毕竟……咱们现在也急需人手，他们当中有几个是第一批的老员工了，能力不错，现在既然知道错了……也可以给一次机会嘛……”
江诚的话音落下许久，方浩儒才慢悠悠地问道：“那么，你们有没有考虑过：目前在职的业务员，会怎么看待这件事？”
江诚有些心虚，方浩儒这种问法的信号他已收悉。“嗯……是这样的，我们现在的确挺缺人的，如果招一批新手来，至少得培训加实践一个月才有可能推得出卡。所以……”他没有继续往下说，浮漂似的“所以”后面拖出一片给老板的想象空间，也是留给自己的“余地”。
“业务紧迫我理解，我们做生意就是为了赚钱。不过方汇还没有到‘等米下锅’的窘境，也不是揽回了生意急等着人手要做单交活儿。所以你们完全可以放缓进度，自己养些新鲜的血液。把那些个散兵游勇再收罗回来，这些正在踏实工作的业务员会怎么想？他们以后要是也想去外面见见世面然后再回来，你收还是不收？当然，你们也可以说看当时的情况而定，不缺人就不收，缺人就暂时收着……实际上，我们要扩大业务量，什么时候都会缺人，那么这种恶性循环岂不是根本没法控制？”
方浩儒说到这里，又环顾了下左右，“所以要我说——防微杜渐起见，一个都不要。给所有的人都上一课，先学习一下什么叫作‘企业忠诚感’。人员嘛，宁缺毋滥。我同意刚才你们的方案，加高提成比例，但在职的业务员仍要实施正常的淘汰；而那些走了又想回来的，自己吸取教训，到新东家那边去表忠心吧，永远都别想再踏进方氏！”
“方总，您说得没错，确实是好马不该吃回头草……”江诚轻咳一声又说道，“不过呢，我觉得Rosie的观点其实也有一定的道理。培养这些员工，我们的确也是花费很高成本的，如果他们还能创造些价值，其实……”他试探到此，又不接着往下说了。
方浩儒随即转向集团财务总监金水安，叮嘱道：“老金，麻烦你一会儿联系一下大业银行信用卡部的赵总监，跟他谈个临时性的合作，分几个百分点给他们，让他们安排级别高的业务员临时帮我们推广三个月。另外江总，你这边也可以再想想别的辙，找找渠道商。不过得注意，我们的金卡目标客户基本上都是上流人士，所以不要外包给Call Centre（提供‘电话销售’服务的呼叫中心）——太降档次！现在回到刚才的议题，不用再跟我讲什么‘员工财富论’，我承认，每个员工都是公司的财富，花了真金白银培养出来的人流失了，我当然也心疼。不过就像是制造出的产品，正常情况下总会有残次品或者合格品的损坏报废，这批人能力训练得不错，但思想不够成熟，我权且当是‘报损’了！以后我们总结经验，加强员工思想教育这道‘工序’就行了，没必要姑息那些曾经心怀‘三心二意’的人。”说着他又拿起会议纪要，“好了，这个问题就讨论到这儿，不再浪费时间，下面该是哪位发言了？”