第2章 识人能力决定人生得失

“人”，很好写的一个字；识人，则是人生大课堂上最难懂的一门课。也许有人会问：能力强、会做事还不够？为什么识人如此重要？

在人与人互动越来越频繁，人心却越来越难辨真假的时代，不管是新交还是或旧识，每天都要不断跟人交手、相处。因为识人能力会决定人生的得失，事实上，会不会“识人”，才是能否“成事”的关键。

即便是眼光精准如奇异的GE集团前总裁杰克·威尔逊，把六七成时间都花费在“人”身上，他坦承自己还是有25%的机率会看走眼、用错人。

因此说，具有识人的本领，就意味着你可以在瞬息之间，看透周围发生的人与事，刺探一个人的真伪，洞察其内心深处潜藏的玄机，能以不变应万变。顺利地窥探出情绪变化的温差，辨别出气色蕴藏的内涵，能使你在人生的旅途上左右逢源，移步生莲。具有这样的本领，就可以掌握他人的长短优劣，辨人于弹指之间，察其心而制其人；观人于咫尺之内，识其言而审其本，潇洒地辗转于生活的竞技场中，把人生的“发球权”牢牢地掌握在自己的手中。

社交场如丛林，在其中生存，更要懂得察言观色，才不至于踩到别人的痛处而不自知，甚至得罪小人、招来是非。那么，如何不必“阅人无数”，也能“阅人有术”？又如何透过各种线索判断对方的为人，在最短时间内找出最佳的应对之道呢？

● 对死板的人，唤起他的兴趣。

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼，寒暄，他也不会表现出你所期望的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。与这种人进行交往，刚开始时多多少少会感觉不安。

遇到这种人，你就要花些工夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他真正关心的事来。你可能随便和他闲聊，只要能够使他产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用这个话题，让他充分表达自己的意见。

每个人都会有他感兴趣的、关心的事，只要你稍一触及，他就会滔滔不绝地说出来，此乃人之常情，因此你必须好好掌握并利用这种人的性格和心理。

● 对傲慢无礼的人，尽量少说。

有些人自视甚高，目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。这种举止无礼，态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你该如何对待他呢？

对付这一类的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰嗦，所谓“多说无益”。

● 对沉默寡言的人，直奔主题。

与不爱开口的人交涉事情是十分吃力的事，因为对方过于沉默，你没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。

对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。

● 对深藏不露的人，多用心思。

在我们周围，有很多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解他的心思，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。

当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把事先准备好的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料作出最后的决断。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他说出答案或提出判断时，他也故意装不懂或言不及义地闪烁其辞，使你对他有一种“高深莫测”的感觉，其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

● 对草率决断的人，步步为营。

这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交涉进行到关键时，忽然作出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是由于性子太急了，因此，有时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。

由于“反应”太快，这样的人每每会对事物产生错觉或误解，其特征是，没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地下决断。这样做，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

从事交涉，倘若遇到这种人，最好把话题分成若干段，说完一段之后，马上征求他的意见，达成共识了再继续进行下去，这样才不至于发生错误，也可避免不必要的麻烦。

● 对过分糊涂的人，尽量躲避。

这种人，往往是一开始就没弄懂你的意思，你就是与他长时间交涉下去，也是枉然。

经常犯错误的人一般来说有两种：一种是从来不知反省；另一种则是理解能力太差，完全没听懂别人的谈话。对于这种人，你还是少和他接触为妙，另外寻找出路吧。

● 对顽固不化的人，适可而止。

顽固不化的人是难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持已见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你与他交涉的时候，千万要注意“适可而止”，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。

对付这种人，你不妨及时抱定早散早脱身的想法，随便敷衍他几句，不必耗时费力，自讨没趣。

● 对行动迟缓的人，拿出耐心。

对于行动比较缓慢的人，交涉时最需要耐心。与人交涉时，也经常会碰到这种人。此时，你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好耐着性子，拿出耐心，尽可能地配合他去做。

此外应该注意的是：有些人的言行并不一致，他可能处事明快，果断，只是行动不相符合罢了。

● 对自私自利的人，投其所好。

世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人的心里只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于已无利的事，他是断然不会考虑的。

但是，当我们不得不与其接触时，也不能将内心的想法完全表达出来，明智的做法是，暂时抑制自己的厌恶之情，姑且顺水推舟，投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定时，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功。

● 对毫无表情的人，仔细观察。

人的心态和感情，常常会通过脸部的表情显现出来，在交涉的时候，往往可做判断情况的依据。然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说他们喜怒不形于色。这种人如果不是深沉，就是呆板。当你与这种人进行交涉时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。

有时候，适度的紧张和放松，也可以在交涉中形成一种理想的气氛。当你明白对方的反应是受自己的应对态度所影响，进而影响到交涉结果时，就不得不特别注意，研究一下自己的言行举止了，特别是碰到脸上毫无表情的人时，就更应该注意了。