第3章　让利引流：让顾客感觉到占便宜

第26招　超低价引流

超低价引流，即拿出店里的一两款产品，定一个极低的充满诱惑力的价格，以成本价或低于成本价的方式销售，不考虑盈利，目的是吸引顾客，进行低价引流。

如今的顾客越来越精明，都想占商家的便宜，没有便宜的事情很难激起他们的消费动力，他们是否走进店铺的一个重大决定因素为是否有利可图、是否有便宜可占。低价引流正是利用了顾客的占便宜心理，给他们提供一个进店的契机，如淘宝、拼多多上的9.9元、19.9元包邮等促销活动，目的就是获得足够的流量。当店家成功蓄客之后，可以打造私域流量池，实现进一步的销售和转化。

线下实体店的低价引流经营手段也很常见，如：

●　超市派发的商品目录彩页，上面总有几款醒目的超低价商品；

●　餐厅门口或大堂的海报上推出的1元、9.9元特价菜；

●　水果店在店铺醒目位置张贴的价格标签——10元3个火龙果；

●　美妆店推出的1元超低价面膜；

●　肯德基的疯狂星期四促销活动中的9.9元、19.9元特价产品。

案例26-1

潍坊张家牛肉汤是一家百年老店，属当地的招牌美食。该店每天一到饭点，都是顾客盈门，生意长盛不衰。

这家店的核心竞争力，除了味道好，还有至关重要的一点：料足肉多，18元一碗的牛肉汤足足有三两优质牛肉。

另外，其价格相对便宜，同类牛肉汤通常肉少粉丝多，与张家牛肉汤相比，没有任何性价比可言。

这家百年老店有自己的产业链，从养牛到运输再到屠宰，一条龙全掌握，这样就将原料成本压缩到了最低。最后，将全产业链挤压出来的利润呈现在了低价质优的牛肉汤上。

商家非常厚道，18元一碗的牛肉汤就放18元的牛肉（相对于同行从市场购买牛肉的价格），这样就将价格压到了最低。但是，由于商家良好的成本控制功底，其仍能赚取微利。再与竞争对手相比，优势就会体现出来，谁还能与之竞争。

牛肉汤可以不赚钱，或者只是微利，但顾客被吸引过来后，就可以在其他关联产品销售上赚取利润。

注意，采取超低价引流措施时，低价不是目的，其最终目的有两个。

第一，将顾客吸引过来，带动其他产品或服务的销售。例如，餐厅推出的特价菜效果最明显，因为顾客基本上不会只点一个特价菜，他们只要进店就会带动其他菜品的销售。

第二，同顾客建立链接。如果顾客只是奔着特价产品而来，对消费其他产品或服务暂时不感兴趣，则可以通过添加微信、加入会员等形式同顾客实现深度的捆绑链接，以便日后的推广与销售。

超低价引流是通过降低消费门槛来实现快速引流，在具体实施时要把握好以下两个要点。

第一，价格要有冲击力，对顾客有十足的吸引力。如果定一个“高不成低不就”的价格，将很难达到预期效果。

第二，低价不能低质。要让顾客感觉特价商品是真正物有所值、物超所值，切不可拿次品来糊弄顾客，否则一旦质量体验不好，那么结局就是“赔了夫人又折兵”，成本付出了还没有获得好结果。