线下带看的价值在于体现差异化

所有的经纪人都希望客户选择自己而不是其他人，但要做到这一点并不简单，一个行之有效的方法是为客户创造独特的价值。然而，在日常的交互场景中，能够让客户清晰地感知到经纪人为其创造了价值的环节非常有限。在这些有限的环节中，除了优质的房源可以直接提升客户的价值感知以外，带看的作用可以说是独一无二的。

线下带看的价值在于体现差异化。其实，差异化是一个很宽泛的概念，可以理解为一家公司或者一个门店的“独门秘籍”，因此并不存在通用的差异化操作方法。但万变不离其宗，差异化主要是在保证主体服务质量和专业度的基础上，多一些与客户在感情层面的沟通与交流。一般来说，这主要可以从以下三个角度来体现。

1.线下带看前的准备

从带看的角度来说，首看是非常重要的。首看之后，客户会对经纪人产生初步的印象，也会对门店提供的服务有一定的了解。如果首看时经纪人的服务不到位，没有让客户感知到独特的价值，那么客户很可能会选择其他门店。

要想在首看后留住客户，管理者要确保经纪人在首看中做到两件事：第一，将承诺书的内容展示出来，让客户清晰、直观地感受到经纪人的服务质量与水平；第二，播放签约视频，从而让客户了解房产交易的复杂性以及可能存在哪些风险，进一步强化客户的价值感知。

关于线下带看前的准备，以链家为例，经纪人通常会准备以下十项物品或资源。

第一，安心服务承诺。这是在客户首看的时候需要展示给客户的重要内容之一。

第二，背包或者手提包。资料和工具需要存放在包里，而且有时为了体现诚意，经纪人还要帮助客户携带一些随身物品。

第三，测距仪。带看现场需要测量房屋面积，带看前一定要检查电量是否充足。

第四，房源纸。打印带看房源的房源纸，最好能够标注准确的面积。

第五，计算器。用来进行一些简单的运算，可用手机计算器代替。

第六，带看路线地图。带看多套房源时，经常需要跨社区，为了让整个带看流程更加高效，带看之前就要规划好路线，把路线图提前呈现给客户。

第七，纸笔。用来在图上进行勾画，让客户更加明白经纪人所讲的内容。

第八，鞋套。为了不弄脏房屋，同时也是展示专业性的细节。

第九，金融案例分析。带看之后如果客户决定购买，必然会涉及如何付款的问题，这时如果有一些具体的案例作为参考，可以让客户更快、更准确地做出决定。

第十，替代房源。房屋这种高价值商品，很少有人会在一次或者两次带看之后就做出决定，所以在带看之前，不仅要准备客户计划去看的房源，还要提前准备一些替代房源。经纪人需要牢记替代房源的位置和特点，在客户提出看一下其他房源的时候，经纪人可以进行简单的介绍，并顺利带领客户到达指定的房源位置。

除了这些必备的物品或资源以外，如果客户是带着孩子一起去看房子的，经纪人还需要带一些小零食或者小玩具。否则，很可能会出现这样的情况：客户明明可以看五套房子，结果因为孩子哭闹最后只看了两套，而剩下的那三套或许恰恰是客户喜欢的。提前准备好小零食和小玩具，就是为了防止这种情况的出现。

或许有一些经纪人尤其是资深经纪人对以上的准备会表示疑惑，在他们看来，即使是临时决定的带看，自己也完全有能力表现出很高的专业度，让客户满意。但是管理者不能因此便在这个问题上有所妥协，毕竟有时候难免会发生一些突发状况，如果不提前做好准备，很可能就会与签单失之交臂。因此，管理者不仅要配合经纪人做好准备工作，还要向他们灌输这些准备的作用和意义。

其实很多时候，服务的差异化除了体现在专业度上，同样也体现在细微之处。比如，对客户说的一句暖心的话、给孩子的一块糖果……这些看起来微不足道的小小举动，却能帮助经纪人与客户建立起有温度的联结。专业会让客户对我们产生信任，而“专业+温度”，会让客户选择我们。

2.线下实地带看

做好了首看的准备，接下来经纪人就要带客户去实地考察房源。实地带看是近距离接触客户的最佳机会，同时也是经纪人展示自己的专业价值和公司品牌价值的好时机。为此，管理者要教导经纪人设计并准备一套细致、全方位的服务策略，用良好的态度和脚踏实地的行动一举收获客户的信任。

对于市面上的各个房地产经纪公司来说，经纪人在最基本的专业度上并没有质的差异，然而，经纪人为客户提供的服务却存在着巨大的差距。原因在于，头部的房地产经纪公司对服务的理解更为深刻，对客户的需求、心理把握得更为精准。比如，实地带看时，一般公司通常会很直接地带着客户直奔目标，而头部公司却会在很多细节上下功夫，比如，会安排合适的陪看，还会根据小区内部环境规划带看路线等。

具体来说，以下三个方面可以体现出经纪人实地带看时的专业度与温度。

（1）安排陪看

陪看是很重要的，一个人带看和两个人带看，让客户感觉到的热情、重视度是不一样的。尤其是带着家人一起来的客户，一个经纪人往往很难照顾到所有人的感受。这时候，如果有两个人一起带看，就可以两方兼顾，还可以帮忙照看孩子。

管理者需要时刻关注员工对于带看工作的安排。比如，如果发现经纪人准备了一些零食或玩具，那么就可以安排一个女性经纪人去陪看，因为女性更有亲和力，照顾孩子更细心，小孩子也更愿意接受。管理者还要提醒陪看人，提前准备的零食或玩具必须经过家长的同意才能给孩子。

（2）细节处有温度

提升客户看房体验和好感度的诀窍之一就是投客户真正之所“好”。关于这一点，管理者应当督促经纪人更全面、更深入地去了解客户，发掘客户信息，掌握更多的细节。

北京链家某大区的管理者曾这样要求员工：如果冬天看房的客户中有老人，经纪人必须提前准备暖手宝、热水杯等物品，避免老人受凉；如果客户是位年轻的女士，可以准备一束花。

除了这些准备工作以外，经纪人还要注意，与客户约定好时间后，一定不能迟到，而且要尽量早到。另外，在实地带看之后，经纪人还要把客户情况及时反馈给业主，这样不仅有助于保持与业主的黏度，还可以更深入地了解业主的急迫度以及可以接受的价位。同时，也要将带看的具体情况和回访的内容一起发送给商圈经理，方便其进行行程量管理。

管理者除了要监督经纪人完成规定数量的带看，还要避免经纪人为了完成指标而滥竽充数。在执行过程中，管理者可以要求经纪人在带看后提交具体的交付物作为带看数据的凭证，比如首看阶段的照片、带看过程中的小视频等。

3.一带多看

“一带多看”可以视为实地带看的线上版本，具体是指，一位经纪人在实地带看的同时把带看的信息发到微信群里，让群里的所有经纪人都知晓带看的过程。这种形式，一方面可以推动没有完成带看任务的经纪人抓紧时间约客户，从而提升门店整体的带看量；另一方面，也可以自然地呈现出当日可带看房源，让其他经纪人充分聚焦当日房源。

北京链家的某个门店曾经通过一带多看的方式成功实现了带看量翻倍。每个经纪人在带看前或者带看中，都会把小区、居室、价格、看房时间等房源信息发送到群里。

这个群所发的带看房源，门店所有经纪人都能看到。当日有带看的经纪人看到消息后，会思考自己的客户是否也可以看这套房源。而当日没有带看的经纪人看到群里热闹的带看场景就会产生紧迫感，从而自发地抓紧时间进行约看。

一带多看，不仅是一种特殊的带看形式，也是一种管理工具，通过营造竞争的氛围，促进门店整体带看质量和带看效率的提升。