塔木德
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诚信,是经商的基础原则

诚信是市场经济条件下每个商人都必须遵循的准则。那么,什么是诚信呢?在生活中,我们常提到“诚信”一词,从道德范畴来讲,诚信即待人处事真诚、老实、讲信誉,言必行、行必果,一言九鼎,一诺千金等。俗话说“以诚待人,人自怀服”,在推销过程中,我们也只有诚心待人,客户才会信服;玩弄技巧,客户就会敬而远之。因为,很多时候,我们推销的不仅仅是产品,还有自己的人品,自己的诚信,所以任何欺骗客户的行为、言辞一旦被客户发现,就等于给产品、你自己乃至公司抹黑。

犹太商人有着过人的经商智慧,强调市场竞争,但他们为人也是十分的诚实和坦率。因为,他们认为市场经济既是竞争经济,又是诚信经济、法制经济。

在商业活动中,犹太人非常讲究诚信,他们恪守契约,绝不会违反约定。甚至,有时候他们并不需要签订合同,而只需要口头的协议,协议一旦被认可,他们就会按照约定去完成,正是因为这样,犹太人素来以重信守约而赢得商界的美誉。

《塔木德》制定了许多规则,用来约束那些具有欺骗性的商业行为和手段。比如,不能有意地装扮奴隶,使其看起来更年轻、健壮,更不能把颜色涂在家畜身上欺骗顾客,并且货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品的质量的义务,如果顾客发现商品有问题,而且这些问题都是事先没有说明的,则有权要求退货……虽然《塔木德》形成于世界上大多数民族还处在农耕社会的时期,却预见了未来社会将以商业和贸易为主的情况,并且阐述了诚信这一原则的重要性,这是极富有先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”,他们更厌恶“打一枪,换一个地方”的这种行为,为此他们在世界各国给人留下了诚信生意人的印象。

犹太人不但经商有信誉,而且与非犹太人和谐相处,甚至竭尽全力去帮助犹太同胞或非犹太人,他们认为只有诚信相待,才会交上真正的朋友,才不会四面树敌。

然而,在现实生活中,我们可以看到一些推销人员为了达到推销成功的目的,采用哄骗的方式让客户提货,有的推销人员甚至只是承诺如何如何,开出空头支票,结果却不兑现承诺解决问题,引起客户不满,最后影响销售。因而,销售人员在工作中应诚心对待客户,找到客户需求,在维护企业利益的同时站在客户立场上考虑问题,诚心为客户服务,帮助客户,不能急功近利,要实事求是,说到做到,让客户感受到你的诚心,只要坚持这样,不久后客户就会理解你、尊重你,最终转变为积极主动的配合,让你实现销售产品的最终目的。

曾经有一家国际性的大公司招销售总监,来了很多在销售行业经验丰富的老手,而一个刚踏入社会的年轻人因为没有找到工作,也来碰碰运气。

轮到他时,主考官问道:

“干过推销吗?”

“没有!”年轻人答道。

“你知道销售员工作的目的是什么?”

“让客户了解产品,从而心甘情愿地购买。”年轻人不假思索地答道。

“你打算怎样跟推销对象展开谈话?”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”主考官点了点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主?”

年轻人稍稍思索一番,不紧不慢地回答:“抱歉,先生,我没办法把这种产品推销给农场主。”

“为什么?”

“因为农场主根本就不需要打字机。”

主考官高兴地从椅子上跳起来,拍拍年轻人的肩膀,兴奋地说:“很好,你通过了,我想你会出类拔萃的。”

此时,主考官的心里已经认定这个年轻人将会是一名优秀的销售员,因为最后一题,只有这个年轻人的回答让他满意,以前的应聘者总是会胡乱编造一些方法,但实际上这些方法绝对行不通,因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢?

销售人员最重要的是讲诚信,情景中的年轻人之所以能在面试中脱颖而出,赢得考官的好感,就是因为他足够诚实。从事推销工作,只有做到讲诚信,才能让客户信任,因为只有讲信用的推销人员,才会有责任心,并将客户的利益放在心上,也才会做到前后一致、言行一致、表里如一。相反,如果推销人员不讲信用、前后矛盾、言行不一,客户无法判断他的行为动向,也就不愿意和这种销售人员进行交往,销售员也卖不出产品。

因此,诚信是成功进行推销的一个基本因素,没有人愿意和不讲信用的人打交道,更谈不上建立交易关系了,所以销售人员在进行口才展示时,务必要注意这一点,要不断地去表达“信用”,强调“信用”,特别是在熟悉的客户面前,更不能遗忘这一点。

对客户说谎是销售的天敌,它会致使你的销售无法长久进行,只有以诚信卖产品,才会赢得客户的信任。因此,我们在面对竞争时,要用客观的态度去评论,让客户感受到你的诚心。

那么,我们怎样才能做到诚实守信呢?

1.真诚地和客户交谈

真正的口才,并不是口若悬河、滔滔不绝。在与销售人员初次接触的时候,客户一般都会对销售员心存芥蒂,销售越是想表现自己,越会让客户觉得可疑。其实,你不妨只用少量的话语诚恳、清晰地表达你的观点,诚实、中肯的话能让客户感觉到你是一个可信之人。

2.诚实对待客户

在销售行业中,一个出色的销售员并不是完全靠口才堆积成绩的,而是靠信誉,靠人品。在如今企业用人的标准中,品德第一,能力才是第二。销售员在推销产品时,一定要从客户需求和利益的角度出发,真诚地为客户服务,绝不能欺骗客户,更不能有半点虚假或者夸大其词。

3.指出产品的缺陷或不足

任何产品都不可能十全十美,只是有些缺陷或不足会对客户造成困扰和影响,有些不足则可以忽略。销售员在推销产品的时候,一定要诚实地跟客户讲清楚产品的缺陷或不足,不然等到客户找上门追问的时候,就不好回答了。

塔木德启示

在营销中,推销人员只有尽自己的能力来做好工作,并诚实守信、实事求是地对待客户,才能更加顺利地与客户沟通起来,赢得客户的信赖。