专家的话未必都正确

在常人的习惯中，专家就是权威，专家说的话都是正确的，可是，一个人要想在人生和事业上取得突破，还得勇于怀疑。

“当别人向你建议不能做这个，或者不能做那个时，你不要管他们。”

“如果你相信自己的梦想会实现，你就会取得成功。”

这是一个“从零到1500万美元的女人”说的话，她就是玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯。她的成功经历告诉我们，别人的话未必都正确，即使是所谓的专家也不例外。

在哥伦比亚，当玛丽亚．艾伦娜．伊瓦涅斯只是个十几岁的孩子的时候，她的父亲就让她参加了一个电脑的学习班。虽然在拉丁美洲电脑的标价是10万美元，非常昂贵，但是电脑还是越来越普及了。玛丽亚·艾伦娜马上就投入到这种革命性的技术中来。

1973年，她到美国上大学，学习电脑科学。

毕业后，玛丽亚·艾伦娜产生了一个念头。在当时，美国个人电脑的价格在8000美元左右，而拉丁美洲的个人电脑价格却要昂贵得多。她想，为什么不在拉美销售个人电脑，来开发这个非常有前景的市场呢？1980年，她将自己的想法和许多主要的电脑公司交流过，并请求给她一个机会，在自己的国家销售他们的电脑。

“他们告诉我不要提这事，”玛丽亚．艾伦娜回忆说。 “电脑销售执行经理们说，拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷，那儿的人们没有钱来买电脑。因此他们认为拉丁美洲的市场太小了，根本不值得他们去开发。”但玛丽亚·艾伦娜却不这么认为。当别人只看到各种局限性时，她却看到了各种市场机会， “我想，即使这个市场只有1000万美元的承受能力，对我来说已经足够了，我能从中挣到钱。而且由于它很小，所以就不会有什么人为它去竞争。”

当时她只有23岁，是个女人，没有任何销售和市场经验，这些是被她见过的经理们称为对她的三个不利因素。但是她却清楚地知道两件事：一是在美国电脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的个人电脑。为达到目的，玛丽亚．艾伦娜不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，Altos电脑公司在没有承担任何风险的情况下，给了她9个月的境外代理商资格。她接下来要做的就是与旅行社联系。玛丽亚·艾伦娜的要求非常简单：“为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上定个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠。”这就是玛丽亚·艾伦娜设计的市场推广计划。她又说：“无知有时是值得庆幸的，或许能带来意想不到的结果，我真的不知道自己会碰到些什么。”

由于没有任何的销售推广经验，玛丽亚·艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，拿起了当地的电话号码本，开始给当地的电脑零售商们打电话。 “当时我想，广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大。所以我打电话时首选那些做广告最大的公司。”第二天玛丽亚·艾伦娜被约会塞得满满的，她飞奔着赶往一个个约会。

在20世纪80年代，女工程师非常少，而且拉丁美洲的许多商人还很不习惯与女人做交易——尤其与一个看上去只有18岁、娇小而年轻的金发女郎。但她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及对电脑的丰富知识，将可能产生的不利因素转化成了优势。玛丽亚·艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应：“他们对一个女人谈论他们不知道的，当时最新的技术和事物非常着迷。他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品，而且我提供的价格很有优势，将使他们可以和一些大的经销商竞争了。”

在三个星期的行程中，玛丽亚·艾伦娜旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品。 “我原本计划销售1万美元的产品要1年后才能返回美国，出乎意料的是，我仅仅用三个星期的时间就接到了价值10万美元的定单和预先付款的现金支票。”这对于在大学计算机实验室教课每小时挣6美元的人来说，这简直是个天文数字。

渐渐地，玛丽亚·艾伦娜的销售额超过了百万美元，甚至是数百万美元。在其后的5年里，玛丽亚·艾伦娜的销售额达到了令人震惊的1500万美元。1987年，在《公司》杂志登载的500家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚·艾伦娜的“国际微系统公司”排在了第55位。1988年，玛丽亚·艾伦娜卖掉了公司，继续开展这方面的业务，三年后销售额达到7000万美元。

后来，玛丽亚·艾伦娜又组建了一个新公司开始向非洲销售电脑，市场专家们又一次告诉她说非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售，尤其是在那样一个男人占统治地位的社会里，一个外国女性在非洲销售电脑就更不可能了。那时的玛丽亚·艾伦娜早已经习惯这些消极的反应了，她认为这些专家们的目光非常短浅。她相信自己对未来趋势的预见。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕，开始了她的销售活动。她住进宾馆后，就又拿起电话号码本开始联系当地的经销商。两个星期后，她带着价值15万美元的定单飞了回来。

玛丽亚·艾伦娜先是从自己的汽车房，然后又从一间小货仓里开始海运她的产品。虽然规模非常小，但是越来越多的定单却纷纷而至。在4个月的时间里，她用海运方式销售了价值70万美元的产品。第二年玛丽亚·艾伦娜公司的销售额增加到了240万美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由于在20世纪90年代前几年中，玛丽亚·艾伦娜的“国际高科技销售公司”的平均销售额为1300万美元，所以它又登上了《公司》杂志当年的500家发展最快的公司的排行榜。而玛丽亚·艾伦娜本人也成了本杂志历史上惟一一个白手起家，并使两个不同的公司分别登上著名排行榜的人。

由此可以看出玛丽亚．艾伦娜成功的原因：有好的产品可以进行销售，是玛丽亚·艾伦娜成功的关键。但更重要的是，她的成功是建立在她对自己的信心和矢志不移的实践之上，而没有轻易相信专家的话，被传统的习惯所左右。