第一节 交易磋商的形式

交易磋商的形式

交易磋商（Business Negotiation）可以采取口头（By Word of Mouth）

的或书面（By Writing）的两种形式。口头磋商可通过邀请客户来访、派遣出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。书面磋商包括由交易双方通过信函、电报、电传、传真等往来磋商交易。

这两种形式有时也可以交叉结合使用。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取走出去、请进来的形式日益增多，但是日常的交易仍然以书面磋商形式为主。

随着我国对外开放的日益扩大，各国商人通过函电与我建立业务关系，探询业务的函件越来越多。我们对国外商人发来的函电，必须及时认真地进行研究，迅速、妥善地处理，并给予恰当答复。函电措词要简练，要注意函电的时间因素，函电的内容不能泄密。过去有些企业在业务工作中，经常发生不及时答复国外函电的情况，国外商人屡有不良反映。我们必须切实纠正这个缺点，树立起良好的经营作风和商业信誉。至于邀请客户来我国访问，参加出口商品交易会，组织出口推销小组或参加国际博览会等达成的交易，都是通过当面磋商进行的。参加当面磋商的人员应有坚定的政治立场，严格遵守组织纪律，及时请示报告和保守国家机密。谈判前对所谈问题应作充分准备，以免临时仓促应付而发生错误。不肯定的问题，不随便答复；无把握的事，不轻易允诺。谈判主要由主谈人进行，参加谈判的人员非经主谈人同意，不应随便向客户发问、答复或提出意见。翻译人员在谈判时，必须做到翻译正确，不擅自增减或改变谈话内容，或掺入个人意见。

不论是当面洽谈或是通过函电洽商，都是买卖双方各自提出自己的交易条件以及各自的想法，经过一再协商，取得意见一致，从而达成交易。