客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章

市场竞争越来越激烈，客户对商品越来越挑剔、要求越来越苛刻，总要货比三家、千挑万选。商家若不下足力气，就很难留住消费者的心。在购买行为中，客户做出购买决定并不完全是因为产品本身的价值有多高，对产品价值的判定是其购买产品的重要依据。当客户感到某一产品物超所值时，就比较容易做出购买决定。

【实战案例】

某软件公司的销售员向北京一家贸易公司财务主管推销一款财务软件。这款软件定价为3600元，主管觉得价格有点高，一直为是否购买而犹豫不决。

看到这种情况，销售员决定为这位主管算一笔账。他问主管：“×经理，对账费时间吧？不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？”

主管表示，由于这家贸易公司是大型卖场和生产厂商的中间商，需要在财务上每天与卖场及生产厂商进行核账，一天起码有3个小时用在核账上面。主管对此很苦恼。

于是销售员乘机说：“我们这款软件的授权使用时间是10年，大约3650天，平均下来每天的成本不到1元钱。这1元的成本对公司来说几乎可以忽略不计，而对您的意义可就大为不同了——它可以让您每天空出3个小时的时间。您觉得值不值？”

主管觉得有道理，等销售员的话音刚落，他就决定购买一套。

从销售技巧上来看，案例中的销售员最后使客户欣然接受了这款软件的价格，是因为巧妙地运用了“除法原则”。销售员将财务软件3600元的价格分解为每天1元的成本，使客户在心理上觉得价格足够便宜。从消费者心理学上来看，销售员的销售技巧使主管产生了一种物超所值的感觉。花1元钱就能换来3个小时的空闲时间，天底下哪还有这么超值的事？所以，客户觉得物超所值，自然会很快地做出购买的决定。

【实战点拨】

很多客户会从产品的价格去衡量买了产品是不是划算、是不是物超所值。如果客户感到一家的产品价格比较低，那么这个产品就有竞争力。为了保持长久的市场竞争力，就要让客户觉得当前的选择就是最划算的。因此，优秀的销售员一定要在商品价格上多做文章，通过抓住让消费者心动的关键点，使消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感，从而使自己获得销售机会。那么，如何利用客户的这种心理在价格上做文章去推动销售工作呢？

1.给客户以物有所值的印象

让客户感觉物超所值，牵涉到一个重要概念：客户价值。客户价值是以消费者的感知为出发点的概念，它是指客户从购买的产品或服务中获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的差额。如果感知利益等于感知成本，则是“物有所值”；如果感知利益高于感知成本，则是“物超所值”；如果感知利益低于感知成本，则是“物所不值”。

2.留出让价空间

在商品推销中，价格是一个非常敏感的因素，合理的价格能够让客户顺利地接受你所推销的产品。当然，在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化空间，以便销售员与客户谈判时有较大的让价空间，让客户觉得物超所值。

3.合理定价

合理定价就是让客户感到经营者的定价是经过认真核算的，不必凑成整数，因而对商品的价格产生一种信任感。

4.给客户以价格偏低的印象

9毛9分与1元虽只差1分，但给人的感觉是“不到1元钱”的商品，如果是“1元零1分”，那就会给人造成“超过1元钱”的感觉，两者的价格概念，在心理上的差距似乎比实际差距要大得多。很多商品定价也是采取类似的非整数定价原则，来适应价格对客户心理的影响。