拜访客户，前两分钟的话最关键

客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的前两分钟所说的话。如果说第一印象是客户对销售员的主观判断的话，那么，第二印象就是销售员给予客户印象的展示。所以，假如客户的第一印象对你不是很好，你可以在第二印象来弥补；假如第一印象良好，第二印象不是很好，往往这个销售员给客户的总体印象都不会太好。

一般来说，客户不会留给销售员太多的时间，他们往往将信息处理集中在前两分钟你所表达的内容上。如果不能触发他们的兴趣点，后面的话客户往往就不想再听下去了。所以，说话时讲好前两分钟尤为重要。

【实战案例】

销售员万丹如约来到客户办公室。

开场：“杜老板，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）

“杜老板，您的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您一定是个做事很干练的人！”（赞美客户）

“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，递上名片并做自我介绍）

“杜老板，您了解我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）

“我们公司是国内最大的为客户个性化办公方案咨询服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理地配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看看有没有需要我们的地方，我们愿意效力。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（让客户开口）

从始至终，杜老板都是面带微笑地与销售员万丹开心地谈着。

从这个例子可以看出，万丹通过很好的开场白吸引了客户，取得了漂亮的开门红，所以，能让杜老板愿意继续和他沟通下去，有促成交易的可能。前两分钟说话要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。因此，找出客户最关注的价值是开场白的关键点。

【实战要点】

一般来讲，前两分钟说话的重点包括以下几个部分。

（1）感谢客户接见自己，在寒暄一番后，一定要记住赞美客户。

（2）接下来自我介绍，或问候客户。

（3）简单介绍来访的目的，这是要突出客户的价值，从而吸引对方。

（4）转向探测需求，用对客户提出问题的方式结束，好让客户开口讲话。以向客户提问题作为引导客户说话的突破口。

当销售员通过前两分钟有吸引力的开场白赢得了客户的注意力后，接下来的销售工作就水到渠成了。那么，如何才能通过简短的几句话成功地吸引客户的注意力？一般来说，有以下几种常用的方法。

1.提及客户可能最关心的问题

你可以说：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的合格率不高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”

2.谈到客户熟悉的第三方

你可以说：“是您的朋友杨先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几套生产设备……”朋友介绍的，客户一般都不会马上拒绝你这个“朋友的朋友”。

3.赞美对方

你可以说：“听说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美要得体，最好是有根据，因为言过其实的夸奖会让客户产生反感。

4.提起他的竞争对手

你可以说：“我们刚刚和××公司（客户的竞争对手）有过合作，他们认为……”客户听到竞争对手，往往会把注意力集中到你要讲的内容上。

5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

你可以说：“很多人认为您应该转向网络销售方式，不知道您是怎么看的……”这种方法的要点在于在拜访前了解客户的经营状况。

6.用数据引起客户的兴趣和注意力

你可以说：“您穿上这套衣服，可以提升您的气质……”“我知道贵企业现在的产品出库率比较低，如果有一种方法使您的库存下降一半的话，您是否有兴趣了解呢？”

7.有时效的话语

你可以说：“我觉得这个活动能给您节省很多的推广费用，但活动截止到这个月底，所以应该让您知道……”这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。

上面这几种方法表达可结合着交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。