献出你的真实、诚恳和赞赏

天底下只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事。你有没有静心下来，想过这个方法呢？是的，只有这样一个方法，那就是让别人愿意去做那件事。

当然，你可以用左轮手枪，对着一个人的胸脯，他也会乖乖地把表给你。你可以用恫吓解雇的方法，在你尚未转身前，叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或恫吓，让一个孩子去做你要他做的事。可是，这些粗笨的方法都会产生极为不良的效果。

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。

你需要些什么？

弗洛伊德曾说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。”

美国最渊博的哲学家之一，约翰·杜威教授说，人类天性中最深切的欲望是“做重要人物的欲望”。这句话是有特殊意义的。在这本书中，你还将看到许多相关内容。

你所需要的是什么呢？也许并不是很多，只是几样你希望拥有的东西——你不断地渴望能够享有它们。这也是大部分人想要拥有的：身体的健康和生命的延续；食物；睡眠；金钱和金钱所能买到的；长寿；性的满足；子女们的幸福；自重感。

除了最后一点，几乎所有的欲望都不难满足。但有一种欲望就像我们渴望食物、睡眠一样深切，但很难轻易得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“做重要人物的欲望”。

林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢受人恭维。”威廉·詹姆士也说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”在这里，他并没有说“希望”“欲望”“渴望”，而是说“渴求”。这是一种痛苦的亟待解决的人类“饥渴”，能真正满足这种内心饥饿的人实在是凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至“在他去世时，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息”。

寻求自重感的欲望，是人类和动物间的重要差别。我举个例子。那时我是密苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时，我们常在牲口展览会中陈列我们的猪和白脸牛，并获得几十次头奖。

我父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上，当有亲友们来我家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，让亲友们来观赏。

猪、牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可父亲却十分重视，因为这些奖品给他带来一种“自重”的感觉。

假如我们的祖先对“自重感”没有强烈的欲求，我们就不会有文化，也就跟动物差不多。就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍整个满堆杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫林肯。

这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出不朽的名著；这种自重感的欲望，使华伦完成了他的设计；这种自重感的欲望，使洛克菲勒积存了一辈子也花不完的钱；也是这个欲望，使得那些富豪们建造了一栋栋巨大豪华的别墅，而这对于他们来说根本没多大用处；这个欲望能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，和别人谈论你聪明伶俐的孩子。

如果你告诉我，你是如何得到你的自重感的，我就可以告诉你，你是怎样的人。确定你的性格，对你来讲是桩最重要的事。

洛克菲勒捐钱在中国北京建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面也永远不会见面的贫民，借此得到他的自重感。

反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克闯进一家农舍，说：“我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！”他以他是头号公敌为荣。

是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别就在于他们如何获得自重感。

历史上有很多名人为了自重感挣扎的有趣事例。华盛顿喜欢被人称为“至高无上的总统”；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇凯撒琳拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件。林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆：“你怎么敢在我请你坐下以前就在我面前坐下！”有一些百万富翁，资助拜尔将军去南极探险，不过有个附带条件，要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。而维克多·雨果甚至希望将巴黎改成他的名字。

作家玛丽·罗伯茨·莱恩哈特曾讲过一个故事，一位“聪明”的青年女性为了获得自重感突然装起病来：“有一天，这妇人不得不面对一种事实，或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年即将在她面前展开，可期望的事实在太少了。她躺在床上有十年时间。她年老的母亲每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度疲惫，终于倒地去世。床上的这个病人沮丧了数星期后，穿衣起床，身上的病也消失了。”

有些专家宣称，人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的人数要比患其他病的人数总和还要多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约州，你可能有二十分之一的机会，在你的一生中要住7年以上的精神病院。

精神错乱的原因是什么？没人能回答出这样笼统的问题。不过，我知道有些疾病，比如梅毒，会摧残伤害脑细胞，结果导致癫狂。实际上，有半数以上的精神病是由生理原因造成的，像脑部受到损伤、酒醉、中毒以及由其他原因造成的伤害。

可是，另外一半精神病患者的脑细胞中没有任何病态。对这些人死后所进行的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也很难查出什么问题，他们的脑部神经和我们的一样健全。为什么这些人会精神错乱？

我最近向一位精神病院的主治医师提出这个问题。这位医师对精神病学领域很有研究，得过最高的荣誉和表彰。他坦言，许多精神错乱的人在疯癫状态中找到了真实世界中无法获得的自重感。他给我讲述了一个真实的故事。

“我有个病人，她的婚姻是个悲剧。她需要爱情、孩子和社会上的声望，可现实生活却没有赋予她梦幻中的希望。丈夫不爱她，甚至拒绝跟她用餐，还强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。这一切终于让她精神错乱，在她的想象中，她已经跟丈夫离了婚，恢复了少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是史密斯夫人。至于她希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她都会对我说：‘医生，我昨夜生了一个孩子。’”

这位医生说：“如果我能伸出我的手，去恢复她的清醒，我是不愿意那样做的，她现在似乎获得了她真正期盼的快乐。”

以整体来讲，精神失常的人似乎要比正常的人更快乐，因为他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举地签出一张百万美元的支票给你。或者给你一封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们期望的自重感。

如果有人对自重感的需求如此迫切，甚至于真的成了精神失常只为获得它，试想若是在人们尚未疯癫前就给予真诚的赞扬，又会产生什么样的奇迹呢？

据我所知，有史以来，美国第一个年薪超过100万美元的人是查尔斯·史考伯。1921年，他被“钢铁大王”安德鲁·卡耐基任命为新成立的美国钢铁公司总裁，当时只有38岁。卡耐基为什么付给史考伯100万美元的年薪呢？因为史考伯是天才吗？不。是他掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。史考伯告诉我，在他手下做事的许多人在这方面知道得比他更多。

史考伯说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是因为他处理人际关系的能力。史考伯亲口告诉我他的秘诀——我认为，应将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店及办公室中，每个儿童都应将这些话背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些语句将会改变你我的生活，如果我们能够真正去实行的话。

史考伯说：“我在人群中有激发他们热忱的能力，那是我所具有的最大的资本。我充分发展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司所给予的批评。我从不批评任何人，只给人们工作的激励。我是急于称赞而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许、宽于称道。”这就是史考伯的做法。但一般人又是如何做的呢？与史考伯正好相反。如果某人不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，就会闭口不谈，就好像他完美得无可挑剔一样。

史考伯还曾这样说过：“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物。不过，我还没有发现一个人——无论他多么伟大，地位多么崇高——能在受到批评的情况下比在受到赞许情况下取得更积极出色的工作成绩。”他坦白地说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的显著原因。卡耐基常常称赞他的雇员，不论是在公开场合还是在私下里。卡耐基甚至在他的墓碑上都要称赞他的雇员。他为自己写了这样一句碑文：“这里躺着的是一个知道怎样与那些比他更聪明的属下相处的人。”

当年，爱尔法利特在《维也纳的重合》剧中担任主角时，曾这样说过：“我最需要的东西是我自尊的滋养。”我们照顾了孩子、朋友和员工体内所需要的营养，可我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，恢复他们的体力，可忽略了给予他们赞赏和那些温和的言语。

有些读者可能会说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都尝试过了，对受过教育的知识分子是没有用的。”

当然，拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，尤其是出于内心的赞赏却实在是太需要了。

如何区别赞赏和谄媚？很简单，一个真诚，一个虚伪；一个发自内心，一个脱口而出；一个毫无自私目的，一个全由私利；一个通常会受到尊敬，一个往往受到谴责。

最近，我去墨西哥城的查普特佩克宫看到一座奥伯根将军的半身像。雕塑下面，刻着奥伯根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

我不是在建议你去拍马屁，请远离这种行为！我说的是一种全新的生活方式！如果只要恭维就能达到目的，人人都可以做到，人人都可以成为人际关系方面的专家了。

在现实生活中，我们会把95%的时间用来思考自己的事情。如果我们暂且不考虑自己，而是去想想别人的优点，我们就不会也没必要刻意去营造出廉价的虚假恭维了。

爱默生曾说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”

爱默生的见解非常正确，值得我们重视。停止思考我们自己的成就和需要，去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予别人由衷、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵。即使你已把这件事忘了很久，他们还会牢牢记着你所说的话。