卡耐基自序

35年来，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多是亏了本的。一位世界一流出版公司的负责人对我说，他的公司拥有75年的出版经验，可是每出版8本书，依旧有7本是亏本的。

那么，我又如何敢冒险，写下这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费时去读它呢？是的，这两个都是很值得重视的问题。为了清楚解释完成这本书的经过，我需简略地叙述几桩事实。

从1931年开始，我在纽约举办了一项教育课程。最初，我只举办了演讲的课程。此类课程的目的是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静地发表他们的意见。

可是，经过几个季度后，我发觉，这些人固然需要有效果的讲话训练，但他们更迫切地需要日常生活及交际上与人相处的技巧训练。

我也渐渐觉察到，自己也需要此类训练。现在回想那些年的情形，对自己所缺乏的东西感到惶恐不安。20年前，我手里如果有这样一本书，它的价值必定是无法估量的。

如何应付人，那是你所面临的最大的问题。如果你是个商人，这问题尤其值得重视。或者你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。

数年前，在卡耐基基金会资助下所做的那次调查和研究有一项重要发现，这项发现后来又由卡耐基技术研究院研究证实。调查资料显示，一个人经济上的成功有15%是由于技术和智识，另外85%是出于人类工程即人格和领导人的能力的拓展。

数年前，我每个季度在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。1500位以上的工程师参加过我举办的讲习班。经过多年的观察和经验，我发现在这个行业获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学知识最多的人。

我们可以付出每周25~50美元的代价雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术人才，市场上永远不缺少此类人才。但是，除了技术、知识，再加上能发表自我见解的能力、担任领袖的能力、激发他人的能力，他的收入就自然很高了。

约翰·洛克菲勒在事业鼎盛时，曾说过：“应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。我愿意对那种能力付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”

芝加哥大学和青年会联合学校曾举行一次调查，肯定成人究竟要研究些什么。那笔研究费用高达25000美元，同时花了两年时间。调查的最后部分，是在梅立顿康耐铁克举行的。那地方被人们认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人都作为被访问的对象，同时请他们回答156个问题。

这些问题包括：你的职业或专业是什么？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用空闲的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？等等。

调查结果显示，健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那就是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。

举办这项调查的委员会决定替梅立顿的成年人举办一个这样的课程。他们努力寻求有关这种主题的实用书籍，可是无法找到。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有满足这些成年人需要的书。那位教育家回答：我虽然知道那些成人需要些什么，可他们所需要的这类书却从未有人写过。

由于我的经验，我知道他的话是对的。我自己也费了很多年的时间，在寻求一本实用的、有效果的、关于人与人之间关系的书籍。

由于很多人希望有这样的书，我才尝试写了一本，那是为我的讲习班所写的，希望你也会喜欢它。

我为了撰写这本书，读过所有我能找到的、有关这个题意的资料。包括迪克斯报纸信箱回答，其他如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏的资料，探究各种心理学的专集，追读多种杂志文章，探索无数的伟人传记，为的就是找出各时代大人物是如何与人相处的。

我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，从恺撒到爱迪生。有关罗斯福的传记，我收集了一百多本。我们决定不惜花费诸多时间和金钱也要找出自古以来任何人所用过的、关于交友和影响他人的切实的意见。

我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技巧。

利用这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿，题目是《如何交友和影响他人》。起初这篇文章是短的，后来将其中一面的内容伸展扩大，现在已是一篇需要用一个半小时来完成的演讲稿了。这些年来，我每一季度在纽约的卡耐基研究院课程中都把这篇讲稿说给他们听。

我演讲给他们听，并且告诉他们要在日常交往和工作中加以实践，然后回讲习班说出他们的经验和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些青年学员急于自我改进，对在一个新式实验室工作的想法感到非常兴奋。这是为成人所设的第一所也是唯一的人类关系研究的实验室。

这本书并不是在一般的写作环境下完成的，而是像孩子的成长过程那样，从实验室中生长发育，由数千成年人的经验所完成的。

许多年前，我们把一套规则印在比明信片还小的卡片上。到了下一季度，我们印在一张比过去更大的卡片上。然后，它变成了一本活页小册子，最后则变成装订版的书。每一次，尺寸和内容都在扩大、充实。直到目前，经过15年的试验和研究，沉淀成了这本书。

我们这里所定的规则不只是理论和揣测，而且效果是惊人的。听起来似乎无法相信，可是这些定例、原则的应用确实改变了不少人的生活习惯。

有一位拥有314名员工的老板加入这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制、毫无顾虑地驱使、批评、严厉斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里说出来过。学完这本书里讨论的原则后，这位大老板骤然改变了人生观。他负责的这个机构中出现了一种忠诚、热忱、合作的精神，原来的314个仇敌变成了314个朋友。

他在讲习班一次演讲中说：“换作从前，我走在公司里，没有人向我打招呼。我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去。可是，现在他们都是我的朋友了，甚至连外面守门的都向我问好！”

这位老板现在有更多的盈利和更多的余暇，更重要的是他在业务上和家庭中获得更多的欢乐。

有很多推销员运用了研究会讲习班上的原则，使他们的销售纪录迅速提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员不但获得了更大的职权，而且增加了收入。有一位上个季度来讲习班做报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则，他的年薪增加了5000美元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙地引导别人，已有降职的可能。可通过这项训练后，不但挽救了他现年65岁降职的危机，还使他获得了擢升，并提高了待遇。

结业聚餐中，学员的配偶们无数次对我说，自从其丈夫或妻子参加训练后，家庭幸福度大大提升。

哈佛大学教授威廉·詹姆士说过：“如果和我们应有的成就做个比较，我们只是蒙眬半醒着，我们只是利用了身心一小部分资源。说白了，每个人的生活都被限制住了，还有很多能量被我们习惯性地弃用了。”

这部书唯一的目的就是帮助你发现它、开展它、利用它，那些是你孕育在身心尚未利用的财富！

如果你在看完这本书的前三章后，应付生活的规范仍然没有改进，这不能说明这本书是失败的，真正的原因或许是你没有把书中告诉你的事情去付诸实践。要知道，教育最大的目的不仅是求知识，还有实际的行动。

这是一本行动的书！