多讲对方感兴趣的话题

凡是拜访过罗斯福的人都对他广博的知识惊叹不已。研究罗斯福的权威作家伯莱特福说过：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么。”

那么，罗斯福是怎样做到的呢？答案非常简单。罗斯福每接见一位来访者，就会在这之前阅读有关这一客人特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。

罗斯福明白一个所有领袖都明白的道理，那就是谈论别人最看重最能畅所欲言的事情。耶鲁大学教授菲利普写过一篇关于人性的文章：“我8岁那年，有一次去探望姑母，在她家里度假。一天晚上，一个中年人也来拜访姑母。他与姑母谈了一会儿后，注意到了我。得知我对船舶很感兴趣，他就和我谈了很久的船舶方面的事。他走了之后，我在姑母的面前大力赞美他，说他对船舶是多么感兴趣，是个多么好的人。姑母对我说，他是纽约的律师，对船舶并不感兴趣。但他是个善良的人，他看你对船舶很感兴趣，就只和你谈论你喜欢的事情。而他自己也得到别人的尊重和喜欢。我牢牢地记住了姑母说的话。”

我的案头还放了一封信，它来自在童子军中非常活跃的杰尔夫：“有一次，欧洲将举行童子军大露营，我需要请一家美国大公司的经理资助我手下一个童子军的旅费。在拜访他之前，我听说他以前开过一张一百万的支票，在支票退回后又把它镶在镜框里。这是一件很令人好奇的事情，于是我走进他办公室的第一件事情就是坐下来，和他谈论那张支票。我说我从来没有听说过这样的事情，回去后一定会和我的童子军讲，我真的看见一张一百万的支票了。他很兴奋地向我展示那张支票。我表示很羡慕，继续向他询问支票的来历。”

杰尔夫先生没有一进门就谈论欧洲的童子军露营或童子军的旅费，而一直在谈论对方感兴趣的事情。

“谈了好一会儿，他问我，今天来是为了什么事情。我告诉了他，他立刻答应了我的请求，还超过我的期望，答应资助加上我之外的五个童子军去欧洲参加露营，并提供在那里住7个星期的全部资金。这还不算，他又把我介绍给他分公司的负责人，嘱咐他们帮忙。他还在巴黎亲自接待我们，引导我们在城市里观光。后来，他还给贫困的童子军提供工作。如果我一开始就谈我的事情和要求，而不找他感兴趣的话题来聊天，让他接受我将是非常困难的事！”

在市场的拓展中，谈别人感兴趣的话题也非常重要。

纽约杜弗诺面包公司的经理杜弗诺先生一直想把面包卖给纽约的一家大饭店。他连续四年每个星期都去拜访这家饭店的老板，参加他举行的所有交际活动，甚至在这家饭店长期租住了一个房间。但是，那位老板对他一直视而不见。

杜弗诺回想说：“后来，我想到一个办法。我调查了一下，得知那位老板是美国饭店业协会的会员，而且他很想成为该协会的会长，还想更进一步成为国际饭店业协会的成员。不论协会的会议在什么时间什么地点召开，他就算跋山涉水连夜也要赶到。所以，我不再谈面包的事情，我和他谈起了饭店业协会的事情。他饱含热情地告诉我协会的一些事情，声音在很多时候是很激动的状态。他讲了很久，在离开之前，他劝我也趁早加入协会。

“那次谈话，我没有提及任何和购买面包有关的事。几天之后，我接到他手下的一个负责人打来的电话，让我带着货样和价目表过去。负责人对我说：‘我不知道你施了什么魔法，但他确实被你挠到关键部位了。’想想看，我在这个人屁股后面走了四年，就为了获得一个订单。要不是我找到了他感兴趣的东西，恐怕我还得做很多无用功。”

大家都看到了，也知道了以后怎样做比较好。